網(wǎng)店店主不得不了解的買家購物心理及購買過程

        網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰能吸引更多的眼球，誰就贏得了市場(chǎng)。網(wǎng)店店主在賣東西給買家之前，肯定是要掌握上帝的心理。買家的心理是指買家在網(wǎng)購過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜，極其微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量，價(jià)格，質(zhì)量等問題上的一些看法。買家根據(jù)自己的需求，到網(wǎng)店去購買消費(fèi)品，在這一行為中，心理上會(huì)有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)度。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此對(duì)買家的心理必須予以高度重視，才能盡快的促成交易。

    一、誘發(fā)需求

　　誘發(fā)需求的因素是多方面：有來自人體內(nèi)部所形成的生理刺激，如冷暖饑渴；有來自外部環(huán)境所形成的心里刺激等。一定要了解客戶需求，不能無謂的注冊(cè)一些垃圾域名來敗壞域名投資的聲譽(yù)。好的商品還需要經(jīng)常向購買對(duì)象進(jìn)行推廣，以刺激需求；

　　二、收集信息

　　買家對(duì)信息的收集主要來自個(gè)人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道。由于消費(fèi)層次的不同，上網(wǎng)消費(fèi)者大都具有敏銳的購買意識(shí)，始終領(lǐng)導(dǎo)著消費(fèi)潮流。對(duì)于在淘寶、拍拍網(wǎng)購物的買家，其收集信息的渠道相對(duì)比較單一；因此就要想法設(shè)法讓自己的商品比較適合讓潛在買家購買到。

　　三、信息篩選

　　信息篩選是購買過程中必不可少的環(huán)節(jié)。買家的綜合評(píng)價(jià)主要考慮商品的功能、質(zhì)量、可靠性、樣式、價(jià)格和售后服務(wù)等。一般消費(fèi)品和低值易耗品較易選擇，而對(duì)耐用消費(fèi)品的選擇比較慎重。這里有一點(diǎn)要提醒，您的商品是否可以安全到達(dá)，這很重要，一些購買者在聽說商品物流問題后，可能會(huì)放棄購買。

　　四、購買決策

　　首先，網(wǎng)上購買者理智動(dòng)機(jī)所占比重較大，而感情動(dòng)機(jī)的比重較小，這是因?yàn)橄M(fèi)者在網(wǎng)上尋找商品的過程本身就是一個(gè)思考的過程。他有足夠的時(shí)間仔細(xì)商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格和外觀，從容地做出自己的選擇。其次，網(wǎng)上購買受外界影響小。買家常常是獨(dú)自坐在計(jì)算機(jī)前上網(wǎng)瀏覽、選擇，與外界接觸較少，決策范圍有一定的局限性，大部分購買決策是自己做出或與家人商量后做出的。因此，網(wǎng)上購物的決策行為較之傳統(tǒng)的購買決策要快的多。

　　五、購后評(píng)價(jià)

　　商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)與買家的預(yù)料相匹配，買家會(huì)感到心理上的滿足，否則就會(huì)產(chǎn)生厭煩心理，購后評(píng)價(jià)為買家發(fā)泄內(nèi)心的不滿提供了一套非常好的渠道。為提高網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)，必須傾聽顧客反饋的意見和建議。