O2O商城系統(tǒng)：如何打贏無(wú)人貨架的規(guī)模之戰(zhàn)

HiShop最新消息，在2017億邦未來(lái)零售大會(huì)上，果小美聯(lián)合創(chuàng)始人殷志華發(fā)表了題為《無(wú)人貨架的規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)，先入關(guān)中者王之》的演講。殷志華指出，整個(gè)零售演變非常重要的關(guān)系就是人和貨的關(guān)系。在這個(gè)趨勢(shì)下，一個(gè)很有意思的事情就是辦公室如何開出無(wú)人便利店。這涉及幾個(gè)關(guān)鍵詞：辦公室、無(wú)人、便利店。果小美觀察到辦公室有三大訴求：第一，代餐需求，包括早餐、午餐、晚上加班餐；第二，食欲需求，比如在成都、長(zhǎng)沙辣條銷量非常好，下午無(wú)聊時(shí)或者工作比較累時(shí)買個(gè)辣條吃；第三，放松需求，比如像紅牛這類功能性飲料的辦公室需求非常大。

他表示，果小美的核心價(jià)值點(diǎn)總結(jié)起來(lái)有四點(diǎn)：

第一，辦公室的熟人關(guān)系鏈。同一個(gè)貨架面向的是同一個(gè)公司的人，這是熟客生意，了解這些用戶相對(duì)容易，而且根據(jù)一段時(shí)間對(duì)他的理解，對(duì)整個(gè)辦公室人群的理解也會(huì)越來(lái)越深刻，這是很多傳統(tǒng)零售商都會(huì)遇到的挑戰(zhàn)。

第二，支付。果小美2018年會(huì)做到100萬(wàn)貨架，有機(jī)會(huì)成為千萬(wàn)單俱樂部。

第三，以CBD為核心的大數(shù)據(jù)價(jià)值。除了原來(lái)外賣或者電商獲取的數(shù)據(jù)之外，果小美的顆粒度更低，是聚焦在每一個(gè)辦公室、每一棟辦公樓，對(duì)用戶的畫像的聚焦度更高。

第四，未來(lái)價(jià)值。做完貨架再迭代做爆品電商，果小美給辦公室補(bǔ)貨時(shí)可以順便把一些電商貨品帶到辦公室去，這樣，物流變成了開放式的物流，從成本中心變成利潤(rùn)中心。根據(jù)分析，未來(lái)每一單物流成本有機(jī)會(huì)降到10元以下，只要在辦公室把電商訂單聚集起來(lái)，物流費(fèi)用就可以非常低，還有可能成為同城供應(yīng)鏈分發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)悉，2017億邦未來(lái)零售大會(huì)由網(wǎng)主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

HiShopO2O網(wǎng)站開發(fā)本屆大會(huì)以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場(chǎng)主題分論壇，馬蹄社等活動(dòng)，國(guó)內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專家學(xué)者、媒體代表共計(jì)4000人次出席。值得關(guān)注的是，在本屆大會(huì)上，數(shù)字化、智能化、場(chǎng)景化已成為主旋律，大數(shù)據(jù)算法、內(nèi)容、社交正在和產(chǎn)業(yè)緊密融合。反映了，商業(yè)正處在迭代進(jìn)化的邊緣，這是一個(gè)低維向高維邁進(jìn)的歷史性時(shí)刻。

(果小美聯(lián)合創(chuàng)始人殷志華)

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下是演講實(shí)錄：

非常有幸來(lái)到廣州，各位來(lái)賓，大家早上好！

剛才我們的天使投資人提出了很多問題。

第一，關(guān)于短保值品，最早做無(wú)人貨架的時(shí)候我們都要做一些常溫貨品，比如說(shuō)零食、泡面、飲料，在10月份的時(shí)候我們?cè)谏钲趪L試做短保值品，我可以分享一個(gè)數(shù)據(jù)，在同一個(gè)公司、同一個(gè)貨柜，放莫斯利安長(zhǎng)保質(zhì)期酸奶和短保質(zhì)期的酸奶，價(jià)格差不多的情況下，短保是長(zhǎng)保的兩倍，我們理解未來(lái)短保食品是趨勢(shì)。我們最近一直在研究盒馬，確實(shí)盒馬鮮生業(yè)務(wù)非常好，造成了很多巨頭在關(guān)注這個(gè)問題。

第二，人和貨的關(guān)系，近幾年的觀察發(fā)現(xiàn)電商從一開始豐富度比較低，到今天的淘寶、京東選擇非常多，包括美團(tuán)外賣，這幾年出現(xiàn)了很重要的趨勢(shì)，我們觀察快時(shí)尚品牌、網(wǎng)易嚴(yán)選，越來(lái)越多的是簡(jiǎn)單SKU告訴你，我比較喜歡小米，我逛小米沒有買手機(jī)，但是買了牙刷，這就是爆品的問題。

第三，昨天和一些物流企業(yè)在商量，當(dāng)有一天辦公室無(wú)人貨架升級(jí)到整個(gè)生鮮的時(shí)候我們?nèi)绾巫龅揭惶烊洹?/p>

在我還在上高中的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候比較流行百貨商場(chǎng)，我家是蘇州的，我印象非常深刻要去一些百貨商場(chǎng)，當(dāng)時(shí)百貨商場(chǎng)和人、商品距離要10公里-30公里，后來(lái)有一些大潤(rùn)發(fā)、連鎖超市、便利店，今天小米做的事情是貨在找人，發(fā)現(xiàn)整個(gè)零售演變非常重要的關(guān)系就是人和貨的關(guān)系。

我們最近在觀察一些趨勢(shì)：

第一，人不動(dòng)，貨動(dòng)。這個(gè)時(shí)候提出很大的挑戰(zhàn)，怎樣讓這些貨找到人？其實(shí)這是一個(gè)非常難的事情，表面上看到是一個(gè)貨架，把貨填進(jìn)去，但是本質(zhì)代表了很多，如何把這些SKU選出來(lái)，如何把貨物送到用戶面前，如何提升購(gòu)買率。

第二，我2011年加入了美團(tuán)，在美團(tuán)干了6年，開始有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)我們分析幾個(gè)大的機(jī)會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)線下用戶時(shí)間分幾個(gè)方面，用戶時(shí)間最多的肯定在睡覺，主要場(chǎng)景就是家中，起床以后去公司上班或者玩，就是交通，交通誕生了滴滴、摩拜、OFO，還有一塊時(shí)間就是公司，而這個(gè)場(chǎng)景一般都是8個(gè)小時(shí)以上，還有一個(gè)大的場(chǎng)景就是購(gòu)物場(chǎng)景，下班完以后去買東西，當(dāng)時(shí)看了一下整個(gè)線下大的場(chǎng)景分這樣幾塊，還有醫(yī)院、游樂場(chǎng)，但是這些場(chǎng)景都是比較小的，比較細(xì)分的場(chǎng)景，我們?cè)谧聊マk公室這個(gè)事情怎么辦。在辦公室零售這個(gè)問題是陪伴用戶8小時(shí)，甚至互聯(lián)網(wǎng)公司可能陪伴時(shí)間超過(guò)12個(gè)小時(shí)，甚至18個(gè)小時(shí)。

關(guān)于餐飲和外貿(mào)，餐飲年增速在10%，外貿(mào)和互聯(lián)網(wǎng)餐飲增速在300%。我上大學(xué)的時(shí)候解除電商比較多，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是淘寶，2013年、2014年我們發(fā)現(xiàn)淘寶買的東西慢的話要7天時(shí)間，快的是3-4天，慢慢淘寶江浙滬開始做次日達(dá)，京東逐步優(yōu)化到上午下單下午送達(dá)，一直到最近買賣的出現(xiàn)讓整個(gè)購(gòu)物流程優(yōu)化到30分鐘，現(xiàn)在基本上美團(tuán)、外貿(mào)、餓了么配送時(shí)間是30分鐘。我們發(fā)現(xiàn)最重要的就是懶人經(jīng)濟(jì)，人越來(lái)越懶。

在這個(gè)趨勢(shì)下，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情就是辦公室如何開出無(wú)人便利店，用戶找貨就是一分鐘，這是一個(gè)非常有意思的事情。我們找到幾個(gè)關(guān)鍵詞：辦公室，無(wú)人、便利店。在辦公室這個(gè)場(chǎng)景非常有意思，早期聚劃算、團(tuán)購(gòu)當(dāng)時(shí)有一個(gè)非常重要的屬性就是在辦公室如何自發(fā)形成傳播，早期聚劃算發(fā)展也經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，包括今天拼多多都會(huì)遇到這樣一個(gè)問題，就是辦公室自帶傳播性。舉個(gè)例子，這個(gè)月在深圳某個(gè)大廈做一些測(cè)試，當(dāng)時(shí)把一款最近的網(wǎng)紅奶，網(wǎng)上賣5.5左右，我們做了3.5左右，很快辦公室傳播起來(lái)了，銷量就起來(lái)了，我們?cè)谝恍┵?gòu)買頁(yè)面做了一些價(jià)格活動(dòng)，自身是沒有傳播性的，一定是有買了以后在辦公室傳播，這也證明在辦公室是自帶傳播性的。

展示直觀，獨(dú)特，整個(gè)購(gòu)買不需要有人看著你，把貨放在你面前，你開心就買。還有就是便利店，商超和便利店做了一輪SKU簡(jiǎn)化，我們貨架一般四五十個(gè)SKU，冰箱20個(gè)SKU，如何把微型便利店開到用戶面前，如何開發(fā)一些小包裝。我們觀察到今天市場(chǎng)上本身在零售也罷、鮮食也罷，可能不太適合辦公室，比如說(shuō)在辦公室里需求是小包裝，價(jià)格便宜一點(diǎn)，一天可以多來(lái)幾次。

我們觀察到辦公室有三個(gè)大的訴求：第一，代餐需求，最近北京做了一些動(dòng)作以后很多白領(lǐng)用戶去辦公室之前很難買到早餐，我們發(fā)現(xiàn)在代餐這個(gè)需求是非常大的，包括早餐、午餐，包括晚上加班，我們分兩類：一是常溫食品，長(zhǎng)期希望迭代短保食品；二是食欲需求，特別在成都、長(zhǎng)沙，我們發(fā)現(xiàn)辣條銷量非常好，就是下午無(wú)聊的時(shí)候或者工作比較累的時(shí)候買一個(gè)辣條；三是放松需求，我們也觀察到像紅牛這類飲料辦公室需求非常大，也說(shuō)明了中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，員工都非常忙碌。

最后和大家談一談果小美的核心價(jià)值點(diǎn)：

第一，辦公室的熟人關(guān)系鏈，最近我們和傳統(tǒng)零售商交流，以盒馬為例，盒馬顧客每天到店都是生客，我們同一個(gè)貨架購(gòu)買的都是同一個(gè)公司的人，我們做的是熟客生意，我們了解這些用戶相對(duì)容易，因?yàn)橛脩舨蛔?，根?jù)一段時(shí)間對(duì)他的理解對(duì)辦公室人群理解越來(lái)越深刻，這也是傳統(tǒng)很多零售都會(huì)遇到的挑戰(zhàn)。最早的大商超的時(shí)候，每天的顧客相對(duì)比例非常低，到便利店的時(shí)候每天重復(fù)購(gòu)買會(huì)上去一些，但是我們這個(gè)業(yè)務(wù)復(fù)購(gòu)基本上都是同一批人。所以對(duì)這一批客戶理解上的顆粒度更細(xì)，關(guān)系鏈大家都是熟人，推薦會(huì)更好推薦。大家知道，購(gòu)買商品的時(shí)候朋友推薦是非常重要的，一個(gè)辦公室非常容易發(fā)酵。

第二，支付。2018年會(huì)做到100萬(wàn)貨架，一天10單有機(jī)會(huì)成為千萬(wàn)單俱樂部。

第三，以CBD為核心的大數(shù)據(jù)價(jià)值。在這里除了原來(lái)外賣或者電商獲取的數(shù)據(jù)，我們的顆粒度更低，是聚焦在每一個(gè)辦公室、比一棟辦公樓，我們對(duì)用戶的畫像顆粒度聚焦度更高。

第四，未來(lái)價(jià)值，很多投資人或者是傳統(tǒng)大鱷和物流都在探討，我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單假設(shè)，當(dāng)貨架做完以后再迭代做爆品電商的時(shí)候，我們給辦公室補(bǔ)貨的時(shí)候順便把一些電商貨品帶到辦公室去，實(shí)現(xiàn)這一步我們物流變成一個(gè)開放式的物流，從成本中心變成利潤(rùn)中心。根據(jù)我們自己的分析，未來(lái)每一單物流成本有機(jī)會(huì)降到10元以下，但是未來(lái)再分擔(dān)物流電商單，大概一單成本降到5元，但是如果辦公室有兩單，成本就是3.3元，只要我們?cè)谵k公室把電商訂單聚集起來(lái)，物流費(fèi)用非常低，我們是否有可能成為同城供應(yīng)鏈分發(fā)網(wǎng)絡(luò)，我們?cè)谙胛磥?lái)我們的物流和供應(yīng)鏈體系是什么樣子，中間還是以辦公室為核心的電商業(yè)務(wù)，會(huì)是我們長(zhǎng)期來(lái)看比較大的戰(zhàn)略。

現(xiàn)在把整個(gè)果小美今天戰(zhàn)場(chǎng)分成上半場(chǎng)和下半場(chǎng)，上半場(chǎng)就是辦公室無(wú)人便利店，最早無(wú)人貨架切入迭代到未來(lái)智能零售終端，以及到鮮食。下一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)就是如何圍繞辦公室白領(lǐng)用戶發(fā)展比較有特色的電商，我們能不能把我們今天這一批白領(lǐng)用戶的電商價(jià)值挖掘出來(lái)，這是我們未來(lái)最核心的價(jià)值之一。

非常感謝各位。