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會(huì)員營(yíng)銷|論會(huì)員制對(duì)門(mén)店的重要性

作者:彭超 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò) 時(shí)間: 2024-12-25 09:54:15 閱讀量:

最新消息,論會(huì)員制對(duì)門(mén)店的重要性,一些輪胎門(mén)店采用了會(huì)員制,并以此作為營(yíng)銷的主要手段,這種形式也越來(lái)越普及。通過(guò)會(huì)員制度,門(mén)店可以建立起與客戶之間的良好關(guān)系,并且提升客戶對(duì)門(mén)店及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知度,在關(guān)系進(jìn)一步鞏固之后,門(mén)店還可以通過(guò)會(huì)員制,挖掘出客戶的持續(xù)消費(fèi)能力。

如何通過(guò)會(huì)員權(quán)益獲取會(huì)員

會(huì)員制度的核心競(jìng)爭(zhēng)力,就在于會(huì)員權(quán)益——門(mén)店必須要讓客戶知道,成為會(huì)員需要付出什么,能夠得到什么,當(dāng)你給出的條件具備足夠吸引力的時(shí)候,客戶自然會(huì)想要加入你的會(huì)員體系。因此,門(mén)店可以為會(huì)員提供多樣化的權(quán)益,來(lái)讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到加入會(huì)員的價(jià)值。

值得一提的是,為了豐富權(quán)益種類,這些權(quán)益可以是門(mén)店自有的,也可以是來(lái)自外部合作商家的資源。

以下這些會(huì)員權(quán)益,可供輪胎門(mén)店參考:

(1)積分體系。對(duì)于全體會(huì)員,門(mén)店定期向會(huì)員贈(zèng)送積分,或者在產(chǎn)生消費(fèi)后,贈(zèng)送相應(yīng)額度的積分,然后根據(jù)一定的比例,規(guī)定積分與人民幣的兌換比例,可以在店內(nèi)兌換產(chǎn)品或者服務(wù)。

某網(wǎng)站客戶積分體系的簡(jiǎn)單匯總表

(2)關(guān)懷體系。會(huì)員的關(guān)懷很重要,門(mén)店可以根據(jù)會(huì)員留下的聯(lián)系方式,在會(huì)員生日當(dāng)天發(fā)送祝賀短信或賀卡。另外,及時(shí)更新車主的車輛信息,在車主的愛(ài)車保險(xiǎn)到期、車輛違章、需要進(jìn)行年審等時(shí)間段,及時(shí)通知車主,將關(guān)懷做到無(wú)微不至。

某車企的客戶關(guān)懷體系

(3)輪胎相關(guān)免費(fèi)服務(wù)。針對(duì)會(huì)員,門(mén)店可以免費(fèi)提供一些高頻次、低成本的輪胎服務(wù),例如四輪定位、胎壓監(jiān)測(cè)、一年提供一次免費(fèi)補(bǔ)胎等,成本既低,也能讓會(huì)員更加喜愛(ài)。

(4)汽車美容、修理相關(guān)服務(wù)。店內(nèi)可以向會(huì)員提供汽車美容、鈑金噴漆、定期保養(yǎng)等服務(wù),會(huì)員可享受專屬折扣。如果輪胎門(mén)店不提供這些服務(wù),則可以與商圈內(nèi)可提供服務(wù)的后市場(chǎng)門(mén)店合作。

(5)會(huì)員活動(dòng)。每隔一段時(shí)間,門(mén)店可以舉辦會(huì)員集體活動(dòng),例如車主自駕游活動(dòng)、愛(ài)車知識(shí)講堂等,都能夠極大地提高會(huì)員的黏度。

(6)會(huì)員等級(jí)體制。為會(huì)員制定不同的等級(jí),如銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石會(huì)員等,每個(gè)等級(jí)享有不同的優(yōu)惠折扣或高等級(jí)會(huì)員可以享受其他額外權(quán)益。會(huì)員定級(jí)可以綜合會(huì)員的消費(fèi)能力、車型價(jià)格、消費(fèi)頻次、活躍程度等因素考慮。

某會(huì)員體系的會(huì)員等級(jí)與權(quán)益表

(7)其他附加權(quán)益。門(mén)店可以同商圈內(nèi)其他商戶合作,并不局限于后市場(chǎng)門(mén)店,可以拓寬到餐飲、娛樂(lè)、出行、住宿等多個(gè)領(lǐng)域。

如何通過(guò)宣傳獲取會(huì)員

當(dāng)我們擁有了足夠多、足夠豐富的各項(xiàng)權(quán)益后,就擁有了招攬會(huì)員的資本和基礎(chǔ)。這時(shí)候,就可以開(kāi)始推廣門(mén)店的會(huì)員權(quán)益了,從而刺激更多的客戶辦卡成為會(huì)員。

常見(jiàn)的推廣渠道有如下三種:

(1)細(xì)分客戶,進(jìn)行精確推廣。門(mén)店可以利用店內(nèi)的CRM數(shù)據(jù)庫(kù),將客戶進(jìn)行細(xì)分,按照各類標(biāo)簽進(jìn)行歸類,如針“30歲—40歲”、“汽車價(jià)格在30萬(wàn)元以上”、“車輛已經(jīng)超出質(zhì)保年限”的車主群體等。針對(duì)不同的人群,提供符合其需求的短信邀約,提醒客戶辦理免費(fèi)會(huì)員卡,并點(diǎn)明會(huì)員可以享受的各項(xiàng)服務(wù)及會(huì)員權(quán)益。以下是某門(mén)店對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行的細(xì)分表,可套用。

某門(mén)店對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行的細(xì)分表

(2)專業(yè)化的客戶群管理及溝通。門(mén)店要至少有一名專門(mén)負(fù)責(zé)管理其社群的員工,平日可組織車友微信群、車友QQ群等類型的社群,并與群內(nèi)車主保持密切的溝通,維系社群成員關(guān)系。等到會(huì)員體系較為完善后,便可向客戶群推薦會(huì)員卡。

(3)網(wǎng)絡(luò)社群推廣。微博、微信公眾平臺(tái)等平臺(tái),在平時(shí)要注意吸粉,并且與粉絲保持互動(dòng)、溝通。由于微博、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)社群具備一定的公信力,更加正規(guī),一旦發(fā)布會(huì)員的各項(xiàng)權(quán)益,或發(fā)布會(huì)員活動(dòng),能夠吸引不少車主主動(dòng)成為會(huì)員。

留住會(huì)員

忠誠(chéng)度,顧名思義,指的是客戶出于對(duì)輪胎門(mén)店的偏好,從而經(jīng)常重復(fù)性購(gòu)買店內(nèi)產(chǎn)品、服務(wù)的程度或頻次。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō),老客所帶來(lái)的利益是遠(yuǎn)遠(yuǎn)要?jiǎng)儆谛驴偷?,因此,不能光是建立?huì)員制度,還要花費(fèi)很大的精力,去讓會(huì)員們自覺(jué)自愿地留下。

(1)不斷完善和豐富會(huì)員權(quán)益。任何權(quán)益,都有一個(gè)“怠憊期”,所以,門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)不斷地尋找內(nèi)在、外在資源,使其成為會(huì)員權(quán)益的一部分,以此來(lái)保持會(huì)員對(duì)于此制度的熱度。

(2)提供公平合理的會(huì)員升級(jí)體系。對(duì)于消費(fèi)水平較高、社群內(nèi)相對(duì)積極活躍、對(duì)門(mén)店宣傳推廣有貢獻(xiàn)的客戶,會(huì)員制度應(yīng)當(dāng)允許其進(jìn)階冰箱有更好更多的會(huì)員權(quán)益,這樣才能夠保持會(huì)員們的積極性。

(3)積分系統(tǒng)后期必須完善,讓會(huì)員“有物可兌”。在會(huì)員制度中,到了后期,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)會(huì)員存夠了一定的積分后,發(fā)現(xiàn)店內(nèi)并沒(méi)有什么值得去兌換的項(xiàng)目,或者所需的積分高得離譜,這會(huì)極大地打擊他們的積極性。因此,店內(nèi)必須要有種類豐富的積分兌換內(nèi)容,并且其價(jià)格相對(duì)合理,例如500積分+10元可兌換價(jià)值30元的洗車一次。

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