母嬰店的管理創(chuàng)新淺談

　
　創(chuàng)新最大的阻力是“固著性思維”

　　固著性思維就是我們認為事情本來應(yīng)該是什么樣子的。就如我們認為嬰童門店奶粉的銷售占比本來就應(yīng)該是60%以上，服裝、用品本來就不是我們擅長銷售的，我們的員工考核本就應(yīng)該是提點制的，甚至認為我們店小，規(guī)范化管理不重要是應(yīng)該的，等等。

　　當(dāng)前對于實體店而言，經(jīng)營者都認為電商對我們實體店形成了巨大的沖擊，經(jīng)濟環(huán)境不景氣、競爭激勵，銷售下滑是必然的…….

　　但是我們從來沒有思考過，事實是不是這樣?為什么同樣的產(chǎn)品旗艦店要比C類店銷售的好?網(wǎng)店是否同樣存在著高額的推廣費用?是不是什么產(chǎn)品放到網(wǎng)上都可以成為暢銷品?網(wǎng)店是否也有著它的基本屬性?

　　突破自己，簡單的管理創(chuàng)新你也可以做的到;實現(xiàn)了管理的創(chuàng)新，相對的經(jīng)營問題也許就可以迎刃而解。

　　譬如，傳統(tǒng)的節(jié)日線下促銷，線上也在狂歡，但是“雙十一”，實體店你是不是也同樣在開展類似的促銷活動呢?

　　對于實體店而言，我們要思考的不應(yīng)該是“我們應(yīng)該如何與網(wǎng)店競爭”，而是應(yīng)該思考“網(wǎng)絡(luò)銷售為什么會盛行”。

　　因為前者還是在“自我固著性”的思維模式下進行思考，后者已經(jīng)突破了自我，站在消費者消費趨勢上去進行思考了。

　　員工管理與績效——曬單微信紅包

　　談完門店經(jīng)營，我們談一下員工管理與績效，審視一下我們是否仍然固著在原有的思維模式下進行管理與考核。

　　這兩年我們談員工管理已經(jīng)不再談怎么管理80后了，因為90后已經(jīng)成為這個時代的主力軍，大家談到員工管理與績效考核的時候，認為現(xiàn)在職員個性越來越強，偶爾覺得工作不舒心，第二天就不再上班了，甚至當(dāng)月的工作也不去結(jié)算，就更不要談工作交接了。

　　從而我們發(fā)現(xiàn)原有的那些年終獎、KPI等考核方式統(tǒng)統(tǒng)失效了，而小小的“微信紅包”卻可以實現(xiàn)很好的激勵作用。

　　我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前盛行的“曬單激勵”就是一個很好的銷售激勵方式;他不僅激勵了開單者，也同樣激勵著其他未開單員工。

　　另外在產(chǎn)品推廣與活動傳播方面的“分享激勵”也是一種有效的激勵方式，甚至，有些實體店將“分享激勵”運用到員工的自我培訓(xùn)方面，激勵一些銷售好的員工將他們的銷售經(jīng)驗與成交技巧在群內(nèi)做分享，以此達到員工自我激勵與培訓(xùn)他人的目的。

　　員工管理與績效——“游戲化”管理

　　一個小小的微信紅包實現(xiàn)的激勵效果甚至超過了年會上的電腦、單反與手機!也許你會說這是即時激勵的作用;那么下面的這個激勵方式呢?

　　筆者還有一些朋友，執(zhí)行的仍然是月度與季度考核，但是在制定目標與考核的時候，他會讓被考核人參與進來，在被考核人確保目標達成的前提下，再設(shè)定一個小小的對賭激勵目標，額外設(shè)定考核額，讓被考核人從自己腰包拿出部分考核獎金，達不到目標扣罰，達成則雙倍甚至三倍激勵。從而實現(xiàn)超額達成銷售激勵的目標。

　　朋友將其管理與考核方式統(tǒng)稱為“游戲化”管理與考核思維!

　　由此我們發(fā)現(xiàn)，在管理與考核方面也要突破自我。

　　活動會銷門票模式

　　實體店經(jīng)營管理創(chuàng)新，另外一個直接的體現(xiàn)就是“會銷”，就是通過開會、旅游、培訓(xùn)的方式，將客戶召集到一起，通過現(xiàn)場的氛圍營造，實現(xiàn)訂貨與銷售的目的。往往這樣的會銷都是食宿全免，甚至還有禮品贈送!

　　實體店開展的“媽媽沙龍”就是類似于這樣的會銷，但是，這樣的會銷效果現(xiàn)在變得越來越差。

　　我們市場走訪的時候發(fā)現(xiàn)，有些門店將本來是免費的“媽媽沙龍”門票，進行標價出售，門店同時將門店的服務(wù)(例如游泳、理發(fā)等)、推介的產(chǎn)品(產(chǎn)品代金券)一次性打包銷售給顧客!

　　我們發(fā)現(xiàn)，標價后的“媽媽沙龍”到會的人員不僅沒有變少，還因為售賣門表，使得門店有費用支撐店員推介“媽媽沙龍”門票的考核激勵，到會的人數(shù)更多了;同時因為在會員招募(門票售賣)的過程已經(jīng)將門店服務(wù)與主推產(chǎn)品一并打包進門票，故而媽媽們沙龍對門店與主推產(chǎn)品的銷售帶動效果也得到了質(zhì)的提升。

　　由此可見，改變自己就會有很大的突破。

　　搭建系統(tǒng)OR執(zhí)行創(chuàng)新?

　　前一段時間做市場走訪與調(diào)研，還有一個小型連鎖門店的客戶抱怨公司的訂單流程有問題，一方面是門店斷貨，而另一方面配送車輛閑置與無序，咨詢筆者上一個什么樣的訂單系統(tǒng)能夠解決這個問題，要投入多少費用做這項工作。

　　現(xiàn)狀是，他的門店規(guī)模小，人員少，先不談能否買得起專業(yè)的ERP系統(tǒng)，即便是購買了操作與執(zhí)行都是問題，我們見到很多大型的連鎖門店上了ERP系統(tǒng)，卻仍然出現(xiàn)這樣與那樣的問題，所以他的核心問題不是系統(tǒng)的問題，而是執(zhí)行的問題。

　　于是，筆者給了一個簡單的“笨辦法”!

　　第一步：設(shè)置巡店員崗位。每兩天或者三天一次巡店;但是不設(shè)專人，由現(xiàn)有各店的店長或優(yōu)秀店員單人，給予崗位補貼;

　　第二步：設(shè)置巡店目標。包括斷貨、陳列、促銷執(zhí)行等，并圍繞目標建立巡店報表，巡店員巡店只需要在巡店目標后面打?qū)椿蛘卟睿紶栮P(guān)鍵項設(shè)定評分標準與留取空白項;

　　第三步：制定相應(yīng)考核目標。例如，門店斷貨未報貨則處罰門店店長，門店斷貨報貨未及時配送則處罰配送員;

　　第四步：督查督查結(jié)果與兌現(xiàn)獎懲，并及時進行通報。獎勵優(yōu)秀、處罰落后，獎勵金額由公司支付，處罰金額計入員工活動經(jīng)費!

　　簡單的一張表格，幾個動作步驟就將困擾門店很久的問題解決了，其實這個工作并不難，難的是我們一直以為門店只有上了ERP系統(tǒng)才可以解決問題，是我們尋找解決問題的路徑出了問題!

　　所以，對于實體店的管理創(chuàng)新，只要突破你自己，這項工作其實很簡單，無論是銷售也好、績效考核也好、哪怕是系統(tǒng)構(gòu)建也罷!