如何做好大客戶(hù)管理？技巧與方法介紹

　　大客戶(hù)管理(Key account management)是過(guò)去20年間在銷(xiāo)售方面最重要的改變之一。企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)供貨商用KAM這個(gè)截然不同的組織流程，來(lái)管理具有戰(zhàn)略重要性的客戶(hù)關(guān)系，而且能產(chǎn)生可衡量的商業(yè)好處。

　　二八定律是市場(chǎng)上的一個(gè)黃金定律，意思是說(shuō)企業(yè)80%的利潤(rùn)都是從主要的20%客戶(hù)中得來(lái)的，只要用心服務(wù)好、維護(hù)好這20%的主要客戶(hù)，企業(yè)就能夠保障績(jī)效了。維護(hù)大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)管理來(lái)說(shuō)非常重要，才能提升客戶(hù)的價(jià)值，使其成為企業(yè)業(yè)績(jī)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　大客戶(hù)是需要花時(shí)間和精力去維護(hù)的，每一個(gè)大客戶(hù)都是從互相信任一步步發(fā)展起來(lái)的。由于大客戶(hù)的業(yè)務(wù)一般都比較大，時(shí)間比較緊，所以很多企業(yè)都會(huì)建立大客戶(hù)的綠色通道，形成一個(gè)服務(wù)機(jī)制，然后調(diào)用公司的最大資源以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。一般來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)維護(hù)時(shí)，可考慮以下幾點(diǎn)：

　　1、形成客戶(hù)仰視，建立企業(yè)的人格魅力和專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)產(chǎn)生敬仰;

　　2、恰當(dāng)?shù)年P(guān)心距離，客戶(hù)與企業(yè)之間建立一個(gè)類(lèi)似“朋友”的橋梁，適當(dāng)關(guān)心客戶(hù)，但又需要保持一定的距離，以免客戶(hù)反感;

　　3、適當(dāng)照顧客戶(hù)的生意，取長(zhǎng)補(bǔ)短，達(dá)成雙方共贏;

　　4、記住客戶(hù)的生日等特殊節(jié)日，并送上禮物或者祝福;

　　5、迎合客戶(hù)的需求，有的放矢的營(yíng)銷(xiāo);

　　6、及時(shí)做好顧客的售后服務(wù)，客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)，口碑自然就越來(lái)越好。

　　服務(wù)大客戶(hù)，我們應(yīng)該設(shè)身處地地為客戶(hù)考慮，為客戶(hù)節(jié)約成本、時(shí)間等，為客戶(hù)提供最優(yōu)的解決方案，才能贏得客戶(hù)的肯定。成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，不僅需要有優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)方式，還需要有一套一流的管理方案。企業(yè)都是以營(yíng)利為目的，所以企業(yè)內(nèi)所有部門(mén)都是為了最終的客戶(hù)管理而服務(wù)，良好運(yùn)作，把事辦好，把客戶(hù)服務(wù)好。

　　首先，先了解大客戶(hù)管理的流程：先從市場(chǎng)或者客戶(hù)處獲得需求信息，總結(jié)整理后反饋到企業(yè)技術(shù)部門(mén)，部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)/客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終推出供應(yīng)給市場(chǎng)/客戶(hù)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)驗(yàn)收使用，最終評(píng)判。這就是一個(gè)企業(yè)運(yùn)作管理的循環(huán)全過(guò)程。

　　因此，要做好大客戶(hù)管理，需要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展有著敏感的嗅覺(jué)，通過(guò)企業(yè)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并以最快的速度推向市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)先機(jī)，才是不斷實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的根本。

　　友數(shù)企業(yè)級(jí)大客戶(hù)關(guān)系管理軟件是根據(jù)企業(yè)客戶(hù)管理現(xiàn)狀開(kāi)發(fā)，能支持企業(yè)對(duì)客戶(hù)信息的360°管理，可協(xié)助企業(yè)制定市場(chǎng)調(diào)研工作，快速了解客戶(hù)需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并支持企業(yè)相關(guān)人員設(shè)計(jì)、規(guī)劃、執(zhí)行并追蹤計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際投資回報(bào)率，有效分析企業(yè)市場(chǎng)占有份額，提高企業(yè)客戶(hù)管理效益。

　　友數(shù) 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)嵌合了企業(yè)客戶(hù)管理行之有效的方法，能適應(yīng)現(xiàn)代化移動(dòng)互聯(lián)企業(yè)管理的需求，用戶(hù)可自動(dòng)追蹤每張客戶(hù)咨詢(xún)單，與客戶(hù)在線(xiàn)溝通，查看客戶(hù)信息，了解客戶(hù)情況，對(duì)于企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系管理有著極大的幫助，提高企業(yè)客戶(hù)成交率，提升企業(yè)績(jī)效。

　　KAM可以對(duì)供貨商的績(jī)效產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，但是要達(dá)到那個(gè)目標(biāo)，需要采用不同的工作方式。利用友數(shù)會(huì)員管理系統(tǒng)幫助企業(yè)做好大客戶(hù)管理。