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一個(gè)被人們忽略的新零售瑰寶案例

時(shí)間: 2024-12-23 21:19:55閱讀量:
導(dǎo)讀:HiShop最新資訊,一個(gè)被人忽略的新零售瑰寶案例,新零售案例現(xiàn)在有不少,但真正成功并不多,那么下面我們就來看一下一個(gè)被人們忽略的新零售案例。

  HiShop最新資訊,一個(gè)被人忽略的新零售瑰寶案例,新零售案例現(xiàn)在有不少,但真正成功并不多,那么下面我們就來看一下一個(gè)被人們忽略的新零售案例

一個(gè)被人們忽略的新零售瑰寶案例

  好市多批發(fā)(Costco Wholesales)是全球排名Top5的零售商,然而很多人對(duì)它的理解還只停留在“便宜”、“量大”、“加價(jià)超過14%要由管理層審批”,今天我們不妨來看看你對(duì)好市多的了解到底錯(cuò)在哪了。

  Costco不就是個(gè)“窮人店”嘛!

  自從被冠以“便宜”二字后,很多人就把Costco當(dāng)成“窮人店”了——這可就尷尬了,畢竟哪個(gè)窮人店會(huì)奇葩到必須是“持卡人”才能入內(nèi)消費(fèi)呢,而且這張卡每年至少要付60美元年費(fèi)哦!

  所以,這要真是“窮人店”,那Costco可真是死得連渣都不剩了!

  研究發(fā)現(xiàn),好市多的核心客群是一群擁有大學(xué)文憑、年收入10萬美元、有車有房有家庭的人。不知道這是個(gè)什么數(shù)字?先看看下面這張圖:

  再來個(gè)感性對(duì)比,全球第一大零售商(同時(shí)也是財(cái)富、福布斯榜單常年的Top2)沃爾瑪?shù)南M(fèi)者畫像是一群50多歲的白人婦女,平均年收入5.5萬美元——這么一對(duì)比,差遠(yuǎn)了去了吧!

  理性對(duì)比就要看人口學(xué)了,William Thompson&Joseph Hickey(2005)將美國人劃分為五層,最上層的1%年收入達(dá)到50萬美元,是金字塔的塔尖;第二層稱為“高端中產(chǎn)階級(jí)”,年收入10萬美元,占比16%;往下的第三層是“一般中產(chǎn)階級(jí)”,年收入在3.5-7.5萬美元,占比32%;再往下還有兩層,就不說了。

  于是,理智地對(duì)比,就會(huì)發(fā)現(xiàn),Costco占的是最上層和高端中產(chǎn)階級(jí)(約人口的17%),而沃爾瑪是一般中產(chǎn)階級(jí)(約人口的32%)——這些都和窮人不挨邊的!

  所以,這里我們就發(fā)現(xiàn),Costco不僅不是窮人店,而且還是一個(gè)專門為高端中產(chǎn)階級(jí)服務(wù)的零售商!

  Costco不就是大量采購,然后壓價(jià)么!

  話雖沒錯(cuò),但是,我得給你看看數(shù)據(jù)了。

  就說Tuscan橄欖油,前幾年,Costco曾經(jīng)賣出相當(dāng)于全美Tuscan橄欖油40%的銷售量,所以它進(jìn)了多少貨,也就可以想象了——這就是傳說中的“海量采購”。

  類似的還有車,Costco賣車,對(duì),你沒看錯(cuò),這里的車包括汽車、摩托車、雪地車等!

  2011年,Costco售出25萬輛車,2016年達(dá)到了49萬輛,相當(dāng)于年化增長14%,更在2015年以46.5萬輛的銷量成為美國第二大車商!為什么消費(fèi)者會(huì)來Costco買汽車?很簡(jiǎn)單,因?yàn)檫@里無需撕逼、無需討價(jià)還價(jià)——Costco都幫消費(fèi)者干完了,所以這里的汽車平均比傳統(tǒng)渠道便宜1000美元!

  這些屬于傳統(tǒng)的“海量采購”加“狠狠壓價(jià)”,然而在Costco,傳統(tǒng)品牌的加價(jià)通常都是在8%到11%,可是2017財(cái)年其商品銷售的毛利率達(dá)到11.33%——這不科學(xué)啊!

  于是,這時(shí)候你就要看自有品牌(PrivateLabel,所謂“PB產(chǎn)品”)了,這些自有品牌正是在對(duì)消費(fèi)者了解、對(duì)供應(yīng)鏈極致把控的情況下產(chǎn)生的新制造:

  數(shù)據(jù)顯示,目前Costco的自有品牌產(chǎn)品數(shù)量約占20%,帶來25%的銷售收入,也就是大約315億美元!這些商品最高加價(jià)到15%哦,不然你以為11.33%的毛利是怎么來的!

  4000SKU的店,能有什么體驗(yàn)!

  的確,Costco的SKU只有3700到4000,在平均面積13452平方米的店鋪中,SKU的數(shù)量?jī)H僅比100多平米的便利店多一點(diǎn),確實(shí)很奇怪。

  可是,誰告訴你,SKU少就沒體驗(yàn)了?

  第一,Costco是玩“店中店”的,你可以在店內(nèi)吃東西——一個(gè)大熱狗加免費(fèi)續(xù)杯的蘇打水只要1.5美元!

  你還可以在店內(nèi)的藥店買藥、接種疫苗,在助聽器店測(cè)聽力,在照片店打印照片刻錄光盤,甚至還能給汽車加油——價(jià)格也比外面便宜。

  這些服務(wù)哪個(gè)不是體驗(yàn)?哪個(gè)不是針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)需求提供的?

  第二,從商品來說,體驗(yàn)也非常好。

  4000SKU意味著精選,每個(gè)品類只有1-3種最好的商品,所謂“頭牌商品”、“品類冠軍”,而不是讓你買個(gè)筷子都從20個(gè)長短不同、包裝不同、粗細(xì)不同、顏色不同、產(chǎn)地不同的商品中選。

  美國西北大學(xué)Kellogg商學(xué)院的研究顯示,當(dāng)面對(duì)更多選擇時(shí),即使最后做出選擇,消費(fèi)者也會(huì)心懷不滿;想要消費(fèi)者能滿意,就給他最少的2-3種選擇,然后他就可以高高興興地拿起就走了。

  同時(shí),這4000種商品分為兩類,其中25%叫做“寶藏型”商品,這里出現(xiàn)過高端Coach包、Omega手表,甚至還有訂婚鉆戒!而且賣完就完,絕不補(bǔ)貨,所以消費(fèi)者來到店中,發(fā)現(xiàn)這些寶藏后通常都是非常高興,然后直接買走的。

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