線下實(shí)體門(mén)店為什么要做私域？

　　說(shuō)到私域，我們通常會(huì)想到社群、個(gè)人號(hào)、短視頻等等。我們很少認(rèn)為線下門(mén)店也可以做私域。那么，線下門(mén)店如何趕上私域的“快車(chē)”?由于線上渠道和線下渠道成本相等，門(mén)店企業(yè)只有一條路：線上線下結(jié)合。

　　目前，線上線下結(jié)合的推廣速度最快，就是已經(jīng)“風(fēng)口”兩年的私域。我們認(rèn)為，私域不應(yīng)該是一種獨(dú)立的商業(yè)形式，而應(yīng)該是線上和線下渠道之間的橋梁。

　　除了基本連接線上線下作用外，私域也是企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。上下游用戶帶來(lái)的行為數(shù)據(jù)和私域的交互數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)更好地為客戶提供更準(zhǔn)確的服務(wù)。

　　我們談?wù)劄槭裁磳?shí)體門(mén)店必須建立私域流量池?

　　門(mén)店企業(yè)有其獨(dú)特的屬性：關(guān)注門(mén)店客流。

　　在相對(duì)較長(zhǎng)的過(guò)去，“門(mén)店位置”幾乎是決定門(mén)店成功與否的最重要因素。后來(lái)，隨著口碑評(píng)論網(wǎng)站和外賣(mài)的出現(xiàn)，店址的重要性似乎越來(lái)越低。但是，隨著在線平臺(tái)的流量購(gòu)買(mǎi)成本逐年增加，單純依靠在線評(píng)論平臺(tái)的客流引導(dǎo)難以保證整體利潤(rùn)。

　　1.引流：傳統(tǒng)門(mén)店需要更多的流量

　　門(mén)店一般以周邊5公里為服務(wù)半徑。在此前提下，要求門(mén)店具有較強(qiáng)的區(qū)位選擇能力，這也意味著如果想要獲得更大的客流，就必須支付更多的租金成本。

　　更重要的是，門(mén)店支付費(fèi)用后得到的不是確切的顧客人數(shù)，而是進(jìn)入商店的概率。企業(yè)很難采取主動(dòng)。

　　對(duì)于一些位置偏遠(yuǎn)的門(mén)店，依靠自然客流進(jìn)入門(mén)店的效果較差。如果你想獲得客戶，你必須依賴(lài)公域平臺(tái)。然而，由于行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，公域平臺(tái)上的引流方式趨于相同。他們都使用低成本的手段來(lái)吸引顧客預(yù)約。一方面，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。另一方面，對(duì)于以低價(jià)涌入商店的顧客來(lái)說(shuō)，商店很難深入挖掘他們的產(chǎn)值。這些因素導(dǎo)致企業(yè)在客戶獲取階段的成本不斷上升。

　　2.轉(zhuǎn)化：缺乏信任，沉默的客戶難以激活

　　影響轉(zhuǎn)換的第一個(gè)原因是信任。以汽車(chē)修理店為例，對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)，選擇汽車(chē)修理店的重要因素是信任。信任包括行業(yè)透明度和專(zhuān)業(yè)性。

　　曾經(jīng)，由于信息貧乏，行業(yè)不透明，配件來(lái)源、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)度維護(hù)、技術(shù)人員專(zhuān)業(yè)化等問(wèn)題極大地影響了整個(gè)行業(yè)的公信力。這些問(wèn)題導(dǎo)致新手車(chē)主在選擇商店之前要支付更多的學(xué)習(xí)費(fèi)用。很多車(chē)主要選擇知名品牌的連鎖店或轉(zhuǎn)讓介紹。

　　第二是激活沉默的客戶。在傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式下，這些客戶被浪費(fèi)了，因?yàn)閷?duì)于沉默的客戶沒(méi)有有效的喚醒行動(dòng)。在增量見(jiàn)頂?shù)拇媪繒r(shí)代，更需要通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作促進(jìn)沉默客戶的激活和轉(zhuǎn)化。

　　3.復(fù)購(gòu)：操作粗糙，核心用戶體驗(yàn)差

　　部分門(mén)店無(wú)法對(duì)用戶進(jìn)行分層精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致20%的核心客戶在服務(wù)體驗(yàn)上可能與其他30%的低活躍客戶和50%的沉默客戶享有相同的運(yùn)營(yíng)行為。在價(jià)格和產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)刻，顧客很容易被服務(wù)更好的連鎖店“挖走”，這就要求連鎖店具有較強(qiáng)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)能力。

　　私域是實(shí)體門(mén)店在當(dāng)前存量時(shí)代尋求增量的最佳手段。門(mén)店企業(yè)需要有自己的可控流量來(lái)保證門(mén)店客流。沉淀顧客、持續(xù)互動(dòng)、培育和引導(dǎo)再購(gòu)買(mǎi)，可能是門(mén)店企業(yè)的最佳選擇。

　　一方面，線下門(mén)店可以通過(guò)在線渠道沉淀用戶，另一方面，他們可以依靠線下門(mén)店員工的主觀能動(dòng)性。線下門(mén)店可以通過(guò)導(dǎo)購(gòu)口播和導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V新的激勵(lì)，使導(dǎo)購(gòu)能夠?qū)⒖蛻艋驖撛诳蛻艮D(zhuǎn)化為企業(yè)微信粉絲。