白酒市場(chǎng)營銷策劃方案

　　酒文化在我國有著悠久的歷史進(jìn)程，隨著時(shí)代的發(fā)展，現(xiàn)如今的白酒銷售商逐漸將眼球轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)線上營銷，各大白酒企業(yè)都希望在偌大的白酒市場(chǎng)中分得一杯羹，因此白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈起來，因此要想在這個(gè)白酒市場(chǎng)上脫穎而出打敗眾多競(jìng)爭(zhēng)者，就需要通過一些營銷手段，那么今天小編就來為大家分享一些關(guān)于白酒市場(chǎng)營銷策劃的心得，希望對(duì)你有所幫助。

　　一、餐飲渠道

　　餐飲渠道

　　直接的終端推廣，是效果最好的推廣手段也是最難掌控的推廣手段。對(duì)于樣板市場(chǎng)試點(diǎn)促銷而言，餐飲推廣將是影響最終效果的最大因素，因此也是新品進(jìn)入市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)方式。

　　餐飲促銷最直接的方式就是完成一定數(shù)量的鋪貨任務(wù)的同時(shí)終端包裝支持和促銷員聘請(qǐng)上崗，再實(shí)施一些獎(jiǎng)勵(lì)措施。這一系列做法都是順理成章的，但效果的好壞往往在于執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)部分：

　　在選擇餐飲店的過程中，必須找到數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店，同時(shí)也必須將80%的精力與資源用在這20%個(gè)餐飲店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的餐飲店上。

　　在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的范疇，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右會(huì)客人爆滿，生意興隆。要以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給推廣工作提供無形的方便，只需付出20%的相關(guān)資源，就能獲得剩余80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績。

　　餐飲店公關(guān)

　　企業(yè)與客戶只有永遠(yuǎn)的利益關(guān)系，它是物質(zhì)與精神凝結(jié)的共同體。因此面向餐飲店的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或分散的情感投資將會(huì)顯得非常薄弱，隨時(shí)都會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中斷檔。因此，在公關(guān)過程中采取整合的策略將顯得尤為必要。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下經(jīng)營者經(jīng)營越來越不穩(wěn)定情況的出現(xiàn)，以時(shí)間為單位，按總銷量返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏哪Ｊ揭呀?jīng)風(fēng)光不再，部分企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾無法及時(shí)按量兌現(xiàn)導(dǎo)致返利在客戶中已失去了可信度，不可預(yù)見的盈利狀態(tài)使餐飲店的促銷力度始終不能達(dá)到預(yù)期。我們大可改變傳統(tǒng)的做法，實(shí)行緊跟市場(chǎng)的措施：

　　首先，預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的月、季、年的銷售量，得出保守?cái)?shù)據(jù)。

　　其次，靈活調(diào)整返利兌現(xiàn)時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益。

　　再次，對(duì)信譽(yù)和經(jīng)營狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，以實(shí)物方式兌現(xiàn)，如餐具冰箱等。

　　同時(shí)在情感投入也要注意抓住重點(diǎn)，面對(duì)客戶就要激發(fā)其更高尚的動(dòng)機(jī)，即使餐飲店最大動(dòng)機(jī)就是盡一切力量獲取更大的營業(yè)利潤。 讓這些餐飲店成為終端餐飲店網(wǎng)絡(luò)中可持續(xù)性忠誠的一員，更重要的是要讓對(duì)方知道該怎樣做才能將我們的酒賣得更好。

　　二、商超推廣：

　　商超渠道

　　在白酒銷售的幾個(gè)主要渠道中，商超渠道由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。但是商超渠道對(duì)于白酒銷售將具有越來越重要的意義：

　　一、商超具有極強(qiáng)的便民性。隨著社會(huì)消費(fèi)水平的不斷提高，當(dāng)一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢(shì)頭乃至尋求市場(chǎng)的二次提升，商超將起到不可替代的作用。

　　二、商超在消費(fèi)者心目中的信賴度非常高。在品質(zhì)為先的大環(huán)境下，商超會(huì)得到更多的青睞，充分利用商超自身的信譽(yù)進(jìn)行運(yùn)作渠道運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)性要比作餐飲和流通小得多。

　　三、商超相對(duì)于餐飲渠道具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。鑒于當(dāng)前餐飲渠道中存在的一些不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，酒水價(jià)格的不透明令消費(fèi)者無所適從，而商超的相對(duì)平價(jià)能贏得消費(fèi)者強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

　　商超渠道固然獨(dú)具優(yōu)勢(shì)、前景看好，但同樣需要結(jié)合恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)作方式。在保證KA場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)率100%和B、C場(chǎng)進(jìn)常率60%的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同規(guī)模的賣場(chǎng)，政策要有所差異：

　　首先，是產(chǎn)品上，規(guī)模較小、處于居民社區(qū)內(nèi)的，應(yīng)該以中低檔產(chǎn)品為主線，結(jié)合具體情況適當(dāng)補(bǔ)充高端產(chǎn)品。

　　其次，供大型賣場(chǎng)的產(chǎn)品則要涵蓋各個(gè)層面，突出中高檔產(chǎn)品，做到淡季不冷落、旺季不斷貨，有了產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，終端自然而然會(huì)提供優(yōu)惠政策。

　　再次，針對(duì)比較小的賣場(chǎng)應(yīng)該確?，F(xiàn)金結(jié)算，保證資金的順利流通，對(duì)大型賣場(chǎng)，需要其提供有力度的支持，針對(duì)扣點(diǎn)率較高的問題，可以適當(dāng)提高供貨價(jià)。

　　我們可以預(yù)期，無論是與其它渠道的橫向比較，還是對(duì)自身未來的縱向展望，商超都值得看好。隨著市場(chǎng)的不斷凈化與規(guī)范，最終將出現(xiàn)一個(gè)賣場(chǎng)與經(jīng)銷商之間的利益平衡點(diǎn)。

　　三、特通渠道

　　異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)場(chǎng)

　　特通渠道需要經(jīng)銷商投入較大的時(shí)間經(jīng)歷來維系客情，與團(tuán)購模式類似，不同的是，需要經(jīng)銷商去找到共同客戶群體的其他行業(yè)從業(yè)者，也就是我們說的異業(yè)聯(lián)盟，比如說，辦公文具的經(jīng)銷商，手里都有企業(yè)客戶，資源上是可以共享的，也沒有原本利益上的沖突，同時(shí)他們與這個(gè)企業(yè)客戶都有良好的信任關(guān)系，有他們來推薦產(chǎn)品，會(huì)更容易得到企業(yè)客戶的認(rèn)可，大大降低成交難度，核心在于利潤分配一定要設(shè)置好，讓這些聯(lián)盟者有足夠的動(dòng)力來主動(dòng)推薦產(chǎn)品。類似的異業(yè)聯(lián)盟客戶還有企業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、做茶葉、做禮品的、婚慶公司等等。

　　綜上所述，以上就是小編分享的全部內(nèi)容了，在白酒銷售行業(yè)，銷售渠道是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，因此找到一個(gè)好的營銷渠道也是奠定你銷售額的基本，除此之外還可以通過開發(fā)門店管理系統(tǒng)來進(jìn)行線上線下一體化營銷，同時(shí)也能管理進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，助力門店?duì)I銷。