2017帶你玩爆手淘首頁流量!手淘首頁流量怎么玩
擁有超過四億用戶的國民APP“手機淘寶”今年動作不斷。三月剛進行了一次全面設(shè)計升級,最近又不聲不響地調(diào)整了一個細節(jié):原先縮在頁面下方的“拍賣”按鈕被提到了首頁頂部,與天貓、聚劃算、飛豬旅行等戰(zhàn)略級產(chǎn)品同等待遇。
2017年手淘首頁流量肯定是商家的必爭之地,那么如何玩爆它?下面我就跟大家一起來分享一下這個話題。
我們來看看影響點擊率的有哪些因素:流量來源精準(zhǔn)度、圖片創(chuàng)意質(zhì)量、產(chǎn)品競爭力、價格、銷量、促銷信息、位置(這是很多人都忽略又非常重要的因素,其它小的因素就不做重點討論了)。
第一步:優(yōu)化流量來源精準(zhǔn)度----飆升點擊率
必須先確定你的寶貝主詞,如:你是賣羽絨服的,你的主詞就是“羽絨服”嗎?NO。最起碼得分個男女吧,如果你是土豪實力雄厚,直接定位主詞是“羽絨服女”沒關(guān)系,但如果你沒那么土豪,你可能只能定位“中長款羽絨服女”為主詞,如果你產(chǎn)品非常有特色,說不定你需要的主詞是“大毛領(lǐng)羽絨服女”,如果你是小賣家無法跟別人競爭大詞,可能你定位的主詞是“長款羽絨服女過膝”……別小看主關(guān)鍵詞定位問題,這直接決定你的競爭市場,每個不同的關(guān)鍵詞都是一個獨立的競爭市場,你要根據(jù)你自身的優(yōu)勢、資金實力、技術(shù)實力綜合考慮去選擇主關(guān)鍵詞,可能你看不上“中長款羽絨服女過膝”這么長的長尾詞競爭市場,但我?guī)У囊粋€小徒弟能在這個市場里做到10000多元/天營業(yè)額;
還有一位童鞋是賣男鞋的,我問他主詞是什么?他說是“真皮男鞋”,我打開他的店鋪一看就想吊打一番,明明是代理“公牛世家”的代理商,而且是實力很薄弱的代理商,你首選的思路一定是吃品牌紅利,那主打市場一定是“公牛世家”、“公牛世家皮鞋”、“公牛世家男鞋”、“公牛世家***”……只是詞優(yōu)化一遍,點擊率直接翻翻……
很多人都是不管這些的,他的邏輯是根據(jù)產(chǎn)品去篩選關(guān)鍵詞,一批不好再換一批,方法是沒問題的,但思維是完全錯誤的思維,這種思維的意思就是“反正我產(chǎn)品就這樣了,必須想辦法賣出去”,這是農(nóng)業(yè)時代的賣貨思維,很多人痛苦的根本原因就是用農(nóng)業(yè)思維活在競爭思維下,中間還隔著工業(yè)思維和商業(yè)思維,不管你有沒有意識到,事實上你就是這樣。老板需要思考的永遠跟員工是不一樣的,老板要想的是“我要拿下什么樣的市場,配合我拿下這個市場需要匹配什么樣的產(chǎn)品”當(dāng)你這么思考問題的時候,你會立馬從懵逼的死循環(huán)里跳出來,當(dāng)你跳出來的時候,真正的優(yōu)化才剛剛開始。
第二步:縮小競爭范圍----飆升點擊率
我們通過內(nèi)外兩個角度來縮小競爭范圍:
1.縮小人群覆蓋面,如:直通車地域選擇問題,很多人是直接勾選省份的,也會簡單的篩選經(jīng)濟好的省份推廣,經(jīng)濟不好的就不打勾,稍微有點思維的是會挨個省份去勾選經(jīng)濟好的城市進行投放,再好一點的會買個生意參謀專業(yè)版去買家人群畫像里面找行業(yè)成交城市排行前60-80名勾選進去,其實真正精準(zhǔn)的是你店鋪的購買人群,聰明的辦法是把近3個月甚至更長時間的訂單倒出來,直接進行成交城市排名處理,勾選成交數(shù)據(jù)排名前60-80名即可,通常情況下你的點擊率會飆升1.2-1.5倍左右;
除此之外,還有篩選直通車人群標(biāo)簽、直通車時間模板、搜索人群標(biāo)簽、寶貝屬性等等因素,都是提高篩選的精準(zhǔn)度來提高點擊率,這里就不一一剖析了,有機會可以繼續(xù)深聊;
2.精選買家的成交點(精選圖片),如:我的主打關(guān)鍵詞是“大毛領(lǐng)羽絨服女”,這是一個成交點很明確的市場,搜索這個關(guān)鍵詞的人,主要就是想買大毛領(lǐng)的羽絨服的女性,so……你需要突出的就是你的大毛領(lǐng)比別人的“更大”即可;
那什么叫“更大”?
表面理解:
毛毛更寬
毛毛更長
毛毛更蓬松
……
深層次理解一下,為什么買家要更大的?
她需要更暖和(功能需求)
她需要更舒服(功能需求)
她需要更高回頭率(裝逼需求/情感需求)
……
好了,繼續(xù)分析分析,你基本上可以把篩選圖片的要求羅列出來了,把符合要求的圖片用做主圖或創(chuàng)意圖,保證點擊率飆升。
我們一名童鞋為了拍出“大毛領(lǐng)”的感覺,直接用2個模特拍了2天,創(chuàng)意圖、鉆展圖、海報圖、活動圖、場景圖、細節(jié)圖……都是分開拍的,根據(jù)用途拍素材,非常用心,當(dāng)然結(jié)果也是好的,人家2月單款賣了2萬多件,賺了1-2百萬,一年就等著這一下就夠了,世界之大無奇不有。
第三步:提高圖片質(zhì)量---飆升點擊率
主關(guān)鍵詞是固定的,成交點相對也是固定的,所以圖片優(yōu)化起來方向非常明確,只要能把你的促成成交的賣點玲離盡致的展現(xiàn)出來就行了,話又說回來,如果圖片本身拍的就不好,再牛逼的美工也只能一臉懵逼,有些圖高級美工可以合成或者直接用PS畫出來,但你不能指望一個3000-5000月薪的美工幫你完成大師級的水準(zhǔn),還是那句話:改變你能改變的事情。
1.主體占比2/3左右,很多童鞋的主圖都是喧賓奪主,什么都想表達,最后是什么都表達不出來,尤其是水平一般的美工,作圖的時候尺寸是800*800像素,實際顯示的是200*200像素,作圖的時候覺得挺漂亮,顯示出來就變味了,這么小的尺寸里面,你能體現(xiàn)的只能是非常明確的一個主體,不要太多想法;
2.視覺沖擊力要強,這是專業(yè)名詞,舉個例子來說“一朵鮮花插在牛糞上”就叫沖擊力,就是對比度要大,常規(guī)來講都是用場景圖,拍的時候就把空間感拍出來了,讓美工處理一下飽和度、明度、色相,高級吧,二師兄也是學(xué)過藝術(shù)的人,待會給你們嘚瑟一張小畫看看,你別管那么專業(yè)的東西,只要看是不是把焦點能聚到產(chǎn)品上,而且是非常顯眼即可;
3.閱讀性高,這又是專業(yè)名詞,轉(zhuǎn)化一下你們能聽得懂的就是主體的形狀是什么樣子,排版就是什么樣子,然后再精煉簡單即可,說了等于沒說,你還是不懂,額……比如:產(chǎn)品是長方形,構(gòu)圖就是左右格式;產(chǎn)品是長條形,構(gòu)圖就是斜對角格式;產(chǎn)品是方形,構(gòu)圖就是上下結(jié)構(gòu)或者四方結(jié)構(gòu)(包括留白問題,就不重點講了)……構(gòu)圖是提高閱讀性的第一要素,構(gòu)圖構(gòu)的好買家能第一時間識別你要表達的信息,競爭力倍數(shù)提高,除了構(gòu)圖之外,還有文字使用方面,能用阿拉伯?dāng)?shù)字的就不要用漢字,3個字能表達清楚盡量別4個字,任何一個元素在圖片上都要符合邏輯,對比、重復(fù)、分組、對齊方式等等都是為了提高圖片的閱讀性;
4.質(zhì)感強烈,什么叫“質(zhì)感”,同樣一個包包,擺在地攤上和擺在商場里給你帶來的感受是不一樣的,先刨除地攤與商場給你帶來的心理落差,就單說商場對產(chǎn)品是有燈管塑造和場景搭配的,而地攤沒有,這就形成了落差,落差產(chǎn)生沖動,沖動產(chǎn)生行動,用戶就買了,邏輯就是這么簡單,但操作起來很煩,你只要把握好一點,看著像不像雜志上的東西即可,常規(guī)來說,能上雜志的產(chǎn)品都是經(jīng)過質(zhì)感處理的,你看到的東西都會感覺檔次很高,很貴的感覺,你的圖片缺的就是這一點,最好是你自己能找到個雜志圖扔給美工照搬照抄就行;
我以前是學(xué)藝術(shù)類的,學(xué)畫最快的方式就是臨摹(就是“仿”),當(dāng)你仿上幾百上千上萬張的時候,腦子里面的信息就會自動排序了,做一張圖完全不用思考上手即來,你會連的像走路一樣,不用思考先邁左腳還是右腳,直接成為身體反應(yīng)的本能。
第四步:改變位置---飆升點擊率
可能很多新手賣家不懂這個原理,3年以上的老司機都應(yīng)該懂的,不同位置的點擊率是不一樣的;
比如:我一名童鞋突然跑過來說,“我這兩天流量突然下滑了很多,能不能幫我分析一下原因”,我要看的第一個就是位置,當(dāng)然也有別的原因,一般情況下八九不離十都是位置原因造成的,搜索他的主關(guān)鍵詞,點擊銷量排序,找到寶貝,看下左右上下幾個寶貝,尤其是左右,你是不是被2個低價寶貝夾在中間了,或是被1個低價寶貝頂?shù)搅?,這有什么壞處呢?只要在主關(guān)鍵詞銷量排序被夾住或頂?shù)搅?,那這個寶貝會在N多其它長尾關(guān)鍵詞市場與你競品寶貝相遇,點擊率下降是很正常的事情,解決這個問題也很簡單,馬上讓客服催催確認收貨,沖出去就行了,其它暫時先不談;
還有,以前PC端直通車位置,右側(cè)12個,底部5個,有高點擊的位置,中點擊率的位置,還有低點擊率的位置,甚至還有黑位置,所以以前開PC端直通車還蠻繁瑣的,要不停的盯住位置,時時去調(diào)整,現(xiàn)在淘寶運營是越來越智能化了,但依然有位置不同點擊率之分,比如無線,第一個位置絕對是點擊率最高的位置,第二個一定比第三個高……還有人群、定向等其他展示位置,點擊率都是有差別的,所以,在操作的時候要一個一個的延展開保持好一個再添加一個,或者是保持好一批再添加一批;
第五步:改變銷量、價格、促銷信息等----飆升點擊率
銷量、價格、促銷影響點擊率嗎?當(dāng)然。
以前我們經(jīng)常干一件令對手比較措手不及的事情就是“復(fù)制他全標(biāo)題、價格低一塊錢、銷量堆上去、再來個爆款升級價格更低的促銷概念”,當(dāng)然促銷有很多種了,我只說的是其中一種,這種策略你可以記住,直到今天為止,依然如此;
這就是暴力打爆款的核心思路,復(fù)制你對手全標(biāo)題是為了再所有的關(guān)鍵詞戰(zhàn)場都要跟他相遇,價格第一塊錢你懂的,銷量堆上去,確認收貨就會追到競品的位置,再來個爆款升級價格更低的促銷概念,對手根本沒有招架之力;
當(dāng)然有攻自然有守,當(dāng)你的銷量跟對手拉開絕對優(yōu)勢的時候是不受任何干擾的,最可怕的就是你是賭徒,也遇到一個賭徒式的對手,剩下的就是大戰(zhàn)了,只要你倆開戰(zhàn),會有一群人參戰(zhàn)的,老司機都知道,不參戰(zhàn)就意味著流量都會被你倆吸走,為什么加多寶和王老吉相互掐的人都活的好好的,和其正沒了,就是這個道理,每年中秋節(jié)之前都會有月餅大戰(zhàn)、大閘蟹大戰(zhàn)等等都是這個道理,有人打架,你不參戰(zhàn)就意味著把流量拱手讓給他們了;
So……這3大因素是捆綁在一起的,算是一個組合拳式的變動,我按照步驟講的這些影響因素,都是一個比一個難,改變起來費勁風(fēng)險大,但收益也會越來越高。
第六步:改變產(chǎn)品競爭力---飆升點擊率
想避開價格戰(zhàn),惡性競爭,就要學(xué)會差異化。只有差異化才能給你帶來更強的競爭力,當(dāng)然點擊率會一路飆升。
1.可以從產(chǎn)品外形上打造賣點:這個方法類似小狗電器的玩法,當(dāng)初他們做很多其它的電器產(chǎn)品都沒成功還壓了一堆一堆的庫存,轉(zhuǎn)型線上玩起了尾貨,都是尾貨賣點肯定比不了常規(guī)銷售的款,怎么辦?用美工渲圖,把時尚、科技、炫酷的感覺搞出來,滿足年輕人的需求,雖然退貨率高了點,畢竟產(chǎn)品還是大部分都賣出去了,對于當(dāng)初的團隊來說就是大了一針強心劑,按照邏輯來說,他應(yīng)該先改變1款產(chǎn)品的賣點,把時尚、科技、炫酷的感覺做出來再去突破市場,之后一款一款的去改變其它寶貝,形成固定的競爭風(fēng)格,但是他們劍走偏鋒,有點欺騙消費者的行為在,so….還是建議大家按照正常邏輯來改變。
2.可以從產(chǎn)品的做工上打造賣點:不知道大家都知不知道“淘寶神店”這個詞匯,基本都是什么8年老店、10年老店的這樣的店鋪,他們基本都是在賣做工,圖片也很簡單,弄1-2張雜志圖一擺,底下是大量的細節(jié)圖,意思就是告訴用戶,我的產(chǎn)品跟雜志上的***大牌是一模一樣的,他們賣的是什么?其實就是做工,可能老板本人就是一個工藝師傅,非常懂產(chǎn)品的制作,雖然不會研發(fā),但我會模仿,而且模仿的很像,不信你看我的細節(jié)圖,嘩嘩嘩,大篇幅的細節(jié)圖擺下來,這是詳情頁的邏輯不是今天探討的核心,他們的主圖一般都是放個細節(jié)圖上去,就是強調(diào)我的做工有多牛,可能你很難理解,但事實確實如此,他定位的目標(biāo)人群就是為了這個來的,所以點擊率高是正常的。
3.可以從產(chǎn)品的工藝上打造賣點:這一點是相當(dāng)難的,因為中國經(jīng)歷過文化大革命,有文化斷層,老的工藝師傅很多都被各種批斗所淹沒了,真正延續(xù)下來的工藝不多,所以“中國制造”給別人的印象就是質(zhì)量差,但隨著改革開放以來,給一些發(fā)達國家做代工,把中國的整體工藝水平有拉起來以一部分,尤其是在輕工業(yè)領(lǐng)域,所以有些懂工藝的人涉足電商后不要盲目的去低價打爆款,你的能力足夠做高客單價高附加值的產(chǎn)品。去年我們賣羊絨大衣,一般都是賣700-800的價位,我們賣到1700,成本其實相差不大,今年我們已經(jīng)賣到2900元平均客單價,為什么敢賣這么貴?就是以為我的工藝好,同樣的款式的羊絨大衣,你穿上我的就有M*XM*R那種大牌的感覺,穿上另外一件就是農(nóng)村花姑娘的氣質(zhì),沒辦法。如果你還理解不了,請到停車場看看國產(chǎn)車和進口車的區(qū)別,國產(chǎn)車恨不得手指頭都能塞進去,進口車呢?手指甲都塞不進去。這就是工藝的差距,蘋果手機給你,拆開后你裝都裝不回去。你會發(fā)現(xiàn)這類的產(chǎn)品圖片基本都是雜志風(fēng),雜志什么樣的排版,什么樣的質(zhì)感,他們就是什么樣子的,就是要夠檔次、就是要夠大牌,點擊率依然高高的。
4.可以從產(chǎn)品的材料上打造賣點:去年玩過一個小視屏,是賣羊肉的,他為了強調(diào)自己的肉質(zhì)好,怎么辦呢?他找到一個牧羊師,這個牧羊師很吊,能把羊訓(xùn)練成部隊的紀(jì)律,用吹口哨發(fā)布命令,各種不同的口哨聲音和長短,羊聽到指令后可以齊步向前走、向后退、左轉(zhuǎn)、右轉(zhuǎn)、立正…..太有才了,把這個畫面拍攝下來做成一個小視屏,配上閱兵式的音樂,最后打出口號“養(yǎng)有素質(zhì)的羊,產(chǎn)有品質(zhì)的肉”…..結(jié)果可想而知,一個秋冬買了將近3000萬的貨….這類店鋪的主圖,可能就是產(chǎn)品的一小角,質(zhì)感很強的一小角,隨便往上一擺點擊率就飚起。
5.可以從產(chǎn)品的服務(wù)上打造賣點…..可以從產(chǎn)品的功能上打造賣點……N多的地方都可以去玩,其實這個很簡單,前提是你要能讀懂你的用戶最需要什么,同時還要能讀懂自己有什么優(yōu)勢,找到適合你的點發(fā)力,否則都是白扯,為什么創(chuàng)業(yè)失敗率非常高,就是你要自己找到自己的優(yōu)勢,同時還得找到適合的產(chǎn)品去做,很多糊里糊涂做的還不如找家靠譜的店鋪打工去,還能學(xué)到很多知識。
其實,今天講了這么多,只是一個思路而已,每一個點想要把控好,都要深度的去挖掘,那又是另一個專業(yè)的世界,但作為老板來說,你要做的不是專才,而是全才,你要面面俱到才有可能有所成就,否則都是小打小鬧。之后有機會,咱們再挨個知識點進行細節(jié)的剖析。
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