中小賣家如何迅速成長？

一、淘寶天貓的市場趨勢在變化

1、平臺(tái)商家組成在變化

從2015年開始，天貓開始實(shí)行定向招商，也就是說只有收到天貓邀請的品牌和商家才能夠進(jìn)駐到天貓去開店，這就意味著天貓可以去邀請更大更加知名實(shí)力更強(qiáng)勁的國內(nèi)外品牌來進(jìn)駐，這些品牌資金會(huì)更加充足，用戶認(rèn)知度也更高，它們的進(jìn)駐會(huì)從兩方面對現(xiàn)有商家造成沖擊，一是從現(xiàn)有商家手上搶走一部分流量，二是淘寶站內(nèi)的廣告資源位畢竟是少數(shù)，大品牌的加入會(huì)讓資源位的爭奪更加白熱了，這會(huì)直接推高推廣成本，而大品牌不差錢，我們一般的商家在資金上則有可能跟不上。

2、平臺(tái)流量到了瓶頸期

淘寶網(wǎng)從03年建立至今已經(jīng)走過了將近15個(gè)年頭，這15年來淘寶的流量一直在瘋狂上漲，這點(diǎn)從每年的雙十一銷售可以很好的反映出來，09年只有0.5億到16年的時(shí)候突破千億到達(dá)1207億，增長了2414倍，但是從14年的571億到15年的912億再到16年的1207億，我們也可以看到增速是在一步一步的放緩的，筆者認(rèn)為這主要是有兩方面的原因，一是這么多年來，國人該到淘寶買東西的也去的差不多了，在我國人口不出現(xiàn)明顯增長的情況下，流量是不會(huì)再有很明顯的增加了，當(dāng)然顯然這是不可能，因?yàn)閲矣杏?jì)劃生育在，二是近幾年來，京東、蘑菇街、唯品會(huì)和聚美優(yōu)品這些流量細(xì)分的平臺(tái)也在一步一步的發(fā)展壯大，它們也會(huì)從淘寶的手中分走一部分的流量。

3、消費(fèi)者的消費(fèi)能力和要求在變化

從大環(huán)境來講，中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過了這么多年的發(fā)展，人們的收入也多了，生活水平也有所提高，從個(gè)人來講，可能以前只是學(xué)生現(xiàn)在工作了，也有可能工作了幾年之后收入也提高了，自然消費(fèi)能力、對品質(zhì)和品質(zhì)的要求也會(huì)有相應(yīng)的提升。

4、店鋪運(yùn)營推廣的成本在增加

綜合以上三點(diǎn)，不難看出，為了滿足市場需求，我們要不斷的投入資金去研發(fā)產(chǎn)品，不斷的花錢去獲取更多的流量，同時(shí)還要不斷去提升我們店鋪運(yùn)營人員的專業(yè)程度或者花高價(jià)錢去雇傭人才來經(jīng)營店鋪，因此店鋪就需要更高的運(yùn)營成本。

另外，在推廣方面，因?yàn)閱螐腞OI來講，對眾多做推廣多年的老司機(jī)來講，我們都清楚ROI是在逐年下降的而ppc是逐年上升的，2011年的時(shí)候整個(gè)行業(yè)的平均ROI可以達(dá)到4-5，到2016年就只有2左右了，預(yù)計(jì)2017年往后還會(huì)繼續(xù)往下走，而ppc更是從最初的幾毛錢上升到現(xiàn)在的一塊多，尤其是男裝和箱包類目甚至ppc可以高達(dá)四五塊。

因此，如果還是以ROI為導(dǎo)向，一味追求高ROI的話就會(huì)變得有些不合時(shí)宜，因?yàn)橥茝V成本的增加，要追求更高的ROI就需要更高的推廣費(fèi)用的投入，而整個(gè)行業(yè)的ROI都在往下走的情況，我們再繼續(xù)以ROI為導(dǎo)向繼續(xù)投入，很多可能就會(huì)造成投入越多收益越少的尷尬境地，最終造成惡性循環(huán)讓店鋪運(yùn)營苦不堪言。

二、不以ROI為導(dǎo)向，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)店鋪成長

正因?yàn)槭袌龊拖M(fèi)者有了上述的變化，我們作為賣家就需要與時(shí)俱進(jìn)，順勢而為，去搶占先機(jī)，讓店鋪不在受推廣ROI的限制，快速成長起來，去獲取更多的自然搜索流量，來讓店鋪銷售額、利潤得到質(zhì)的飛躍。那么應(yīng)該怎么做呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮店鋪成長：

1、不以ROI為導(dǎo)向來局限店鋪的發(fā)展壯大

這里跟大家講一講筆者曾經(jīng)操作過的一家3c類目的店鋪，在所經(jīng)營的產(chǎn)品上面來講，店鋪屬于這個(gè)產(chǎn)品的龍頭老大，在小編操作這家店之前，老板對我們要求就是ROI要達(dá)到3.3或者以上，否則老板不會(huì)給我們增加推廣的預(yù)算，然而在筆者操作了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，這家店想達(dá)到3.3的ROI根本就不太可能，因?yàn)槲覀冏龅搅藢⒔?的ROI已經(jīng)相當(dāng)?shù)牟蝗菀?，而也是在這個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，店鋪的整體流量和銷售額在開始往下走，而我們的競爭對手正在逐步的靠近我們，對我們的龍頭老大的位置形成了直接的威脅，如果這個(gè)時(shí)候我們不做出應(yīng)對的話，他們勢必會(huì)超越我們坐上龍頭老大的位置。

正是因?yàn)檫@樣，我們再次向老板說明現(xiàn)在我們面臨的困境，要他對我們將近ROI的要求，提升推廣的投入來保住龍頭老大的位置，最終獲得老板的同意，加大了在推廣的投入，有驚無險(xiǎn)的保住了類目第一。

2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向，滿足市場需求

1）提升客單價(jià)

眾所周知，進(jìn)口的產(chǎn)品一般價(jià)格會(huì)比較高，但是很多人都還是會(huì)去買，這不僅僅是因?yàn)槿藗冇羞@樣的消費(fèi)能力，還因?yàn)檫M(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量更好，因此我們想要有效的提高客單價(jià)就必須要在產(chǎn)品的研發(fā)上加大投入的力度，去生產(chǎn)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品，然后再上新產(chǎn)品的時(shí)候，對店鋪整個(gè)產(chǎn)品的布局進(jìn)行更加合理的調(diào)整，除了對新產(chǎn)品進(jìn)行階梯式提價(jià)之外，還要對不同產(chǎn)品的不同作用劃分清楚，讓引流款去引進(jìn)更多的流量，再讓利潤款獲取更多的利潤。

2）中等價(jià)格的產(chǎn)品，如何突破零銷量

這是一家賣女裝的店鋪，商品價(jià)格大多集中在200到300塊之間，在小編操作之前這家女裝店是零基礎(chǔ)的，沒有銷量也沒有評價(jià)，很多人看到這種店鋪可能會(huì)有些害怕，因?yàn)闆]有基礎(chǔ)，意味著自然流量不多，僅有的幾個(gè)流量也促不成成交，就算上直通車去推廣數(shù)據(jù)也是慘不忍睹。

但是小編并不這樣認(rèn)為，正如我們在前文所說的，現(xiàn)在的消費(fèi)者是有這個(gè)能力去購買這個(gè)價(jià)位的衣服的，在質(zhì)量符合這個(gè)價(jià)位定位的前提下，對于衣服來講，款式將會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，那么如果挑選出符合消費(fèi)者口味又優(yōu)于同行的款式成為了重中之重，因此上直通車去測款成了必然的選擇，因?yàn)橹蓖ㄜ嚨臄?shù)據(jù)會(huì)告訴你哪些款式收藏加購和轉(zhuǎn)化較好，那么這些款式就是消費(fèi)者想要的。

誠然，這么一個(gè)差基礎(chǔ)的店鋪，如果在推廣的時(shí)候按照傳統(tǒng)的以ROI為導(dǎo)向，那數(shù)據(jù)勢必會(huì)慘不忍睹，但是，正是我們跳出了ROI的局限，不斷的測款，最終突破了零銷量，讓店鋪獲得了成長的機(jī)會(huì)，也造就了今天店鋪還不錯(cuò)的業(yè)績。同時(shí)，直通車帶來的自然流量也很可觀。

3、應(yīng)以店鋪目標(biāo)為導(dǎo)向

這是一家賣應(yīng)急燈的店鋪，老板有自己的工廠，在貨源成本和價(jià)格上有先天的優(yōu)勢，但是店鋪頁面比較差，這種產(chǎn)品在淘寶來說是屬于比較偏門的類目，因此在整個(gè)市場來講，市場的最高銷量也只有幾百，這也正好說明了，我們想要去成為行業(yè)的前幾名，難度相對來說會(huì)小很多。

因此，我們選擇了單品突破的方式，利用付費(fèi)推廣同樣是跳出ROI的局限，去不斷的搶占排名，讓自己店鋪在銷量上不斷地去向行業(yè)的前五名去靠近，從而讓店鋪流量和銷量的到了質(zhì)的飛遠(yuǎn)，成為類目名列前茅的商家。

同樣，還有一家是賣旅游產(chǎn)品的商家，由于店鋪產(chǎn)品眾多，沒有明顯的主推產(chǎn)品，在某些熱門產(chǎn)品上，同行一家達(dá)到了幾千上萬的銷量，這種我們想要去超越競爭對手變得似乎不太可能，但是在我們對自己店鋪和整個(gè)行業(yè)進(jìn)行分析之后，我們找到了自己突破口，第一，我們店鋪頁面優(yōu)化空間很大，主推產(chǎn)品不突出，第二，店鋪的寶貝的主圖風(fēng)格不一，這不容易讓消費(fèi)者留下較為深刻的品牌印象，第三，通過對比同行的產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)馬來西亞的簽證當(dāng)時(shí)全網(wǎng)最高的銷量只有幾百，那么這就是我們要去搶占的市場。

基于以上三點(diǎn)，通過優(yōu)化頁面和寶貝主圖，同時(shí)傾全店之力去打造馬來西亞簽證之后，我們終于取得了突破，馬來西亞簽證我們排到了行業(yè)前幾名，進(jìn)而帶動(dòng)了全店的銷售，同時(shí)因?yàn)閷氊愔鲌D的統(tǒng)一化，更加深用戶對我們品牌的認(rèn)知度。

總結(jié)：

俗話講，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場就會(huì)瞬息萬變，我們要時(shí)刻保持的對當(dāng)下形勢有著深刻認(rèn)知，并能夠有正確應(yīng)對方式，當(dāng)淘寶/天貓?jiān)诎l(fā)生巨變，當(dāng)推廣ROI在不斷下降的時(shí)候，我們需要清醒的認(rèn)識(shí)到，以前以ROI為導(dǎo)向的思維的局限性，要及時(shí)轉(zhuǎn)換思維方式，讓店鋪?zhàn)呱险_的發(fā)展道路上來，從而讓店鋪有更廣闊的發(fā)展前景和盈利能力。