如何激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員

做分銷(xiāo)的過(guò)程中，如何去激勵(lì)分銷(xiāo)渠道的分銷(xiāo)商成員是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作之一，因?yàn)榧?lì)分銷(xiāo)商能夠提高分銷(xiāo)商的積極性，從而使商品推廣更遠(yuǎn)。

　　具體措施如下：

　　從激勵(lì)方式來(lái)分主要有兩種：

　　直接激勵(lì)

　　直接激勵(lì)指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。實(shí)踐中，制造商多采用返利的形式。

　　返利從兌現(xiàn)時(shí)間上分類，有月返、季返、年返三種;

　　返利從兌現(xiàn)方式上分類，有明返、暗返;

　　返利從獎(jiǎng)勵(lì)目的上分類，有過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利。

　　1、過(guò)程返利。過(guò)程返利是一種直接管理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的是通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)的健康培育。通常，過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛(即商品陳列生動(dòng)化)、開(kāi)戶率、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、專銷(xiāo)(即不銷(xiāo)售競(jìng)品)、積極配送、守約付款。

　　過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，增強(qiáng)其盈利能力，調(diào)動(dòng)其合作積極性，又能夠防止經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范操作，維持市場(chǎng)秩序，保障企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)。

　　2、銷(xiāo)量返利。銷(xiāo)量返利是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。實(shí)踐中，銷(xiāo)量返利有三種形式：

　　(1)銷(xiāo)售競(jìng)賽：對(duì)于在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷(xiāo)量第一的經(jīng)銷(xiāo)商給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(2)等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(3)定額返利：若經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　實(shí)踐中，要注重對(duì)過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利的綜合運(yùn)用，避免對(duì)銷(xiāo)量返利的不當(dāng)應(yīng)用。因?yàn)?，銷(xiāo)量返利，尤其是明返，使經(jīng)銷(xiāo)商在短期利益驅(qū)動(dòng)下，可能會(huì)產(chǎn)生竄貨亂價(jià)等短期行為。

　　間接激勵(lì)

　　間接激勵(lì)指的是通過(guò)幫助渠道成員進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性和銷(xiāo)售熱情的一種激勵(lì)手段。通常的做法有：

　　1、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，作安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表的建立，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商了解某一周期的實(shí)際銷(xiāo)貨數(shù)量和利潤(rùn);安全庫(kù)存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行庫(kù)存管理，合理安排進(jìn)貨，降低庫(kù)存成本;先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以減少即期品(即將過(guò)期的商品)的出現(xiàn)。

　　2、幫助零售商進(jìn)行銷(xiāo)售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列形式，在舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，做一個(gè)漂亮的堆頭和割箱陳列。

　　3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)，來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作。幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷(xiāo)售量將它們分成等級(jí)，并據(jù)此告訴經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待不同等級(jí)的客戶應(yīng)采用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度。

　　以上是網(wǎng)絡(luò)關(guān)于激勵(lì)分銷(xiāo)商成員的理論參考，在實(shí)際操作中，銷(xiāo)客多分銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)分銷(xiāo)商有靈活的激勵(lì)政策，特別是針對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行等級(jí)分類管理，分銷(xiāo)商top排行榜等操作，使得商家可以根據(jù)分銷(xiāo)商不同的業(yè)績(jī)進(jìn)行刺激分享，大大提升工作積極性。如需免費(fèi)體驗(yàn)，可以登錄銷(xiāo)客多分銷(xiāo)系統(tǒng)注冊(cè)來(lái)體驗(yàn)功能。