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同質(zhì)化的商品,怎么避免價(jià)格戰(zhàn)?

2019-05-13 17:39|閱讀量:

無論你做什么類目,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是必須的,沒有這個(gè)其他的都談不上。特別是微分銷行業(yè)的商品。要長久的解決這個(gè)問題,產(chǎn)品人格化和店鋪人格化,是目前最佳的手段。

同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭,尤其是像3C數(shù)碼這樣的標(biāo)品??克^淘寶運(yùn)營的技術(shù)手段,只能維持短暫的輝煌。就像節(jié)日里的煙火,或者說“夸父逐日”。

同質(zhì)化的商品,怎么避免價(jià)格戰(zhàn)?

就拿這個(gè)3鉆店鋪來說,店鋪的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都比同類店鋪要高,原因有2個(gè):

1、流量來源:大家都有這個(gè)經(jīng)歷吧。你在淘寶買50元的鞋子,會(huì)東挑西選,但是你一個(gè)很好的朋友在微信你丟給你一個(gè)連接,100元的鞋子,你毫不猶豫的下單。

從平臺(tái)過來的流量,尤其是搜索流量,包括免費(fèi)付費(fèi),幾乎都是因?yàn)樯唐范鴣恚瑢?duì)于賣家天然沒有信任,而微信正相反。

這個(gè)店鋪50%的流量來自于老顧客的微信分享。

2、產(chǎn)品的價(jià)值:其實(shí)一個(gè)人買一樣?xùn)|西,除了實(shí)用價(jià)值以為,還有感情價(jià)值。而作為消費(fèi)者,尤其是比較高端的消費(fèi)者,更愿意為后者付更多的費(fèi)用。

這個(gè)店鋪的店主,是某個(gè)明星的粉絲,而且是比較資深的粉絲。在他的寶貝詳情頁里,產(chǎn)品描述,與其他店鋪沒什么區(qū)別,但是他在描述前面加上自己對(duì)明星的了解。凡是這個(gè)明星的粉絲,進(jìn)入店鋪的第一感覺就是,哦,這個(gè)原來是自己人。

尤其是女生,感情上認(rèn)可了,價(jià)格就不是大問題了。別看很多小女生平時(shí)買東西,幾毛錢都會(huì)講價(jià)格,但是感覺對(duì)了的時(shí)候,什么都舍得。二次元的社群,是付費(fèi)意愿最強(qiáng)的,那很多兄弟會(huì)問,二哥,我們小賣家沒有名氣沒有特長,人格化怎么操作啊?

你可以沒有名氣,沒有特長,但是你有性格、你有價(jià)值觀、你有顏值有態(tài)度。

那這些怎么變成流量呢?

流量來源可以這樣定義

1、基于信任的流量:你的價(jià)值能否讓顧客信任?

最典型的案例:親人朋友推薦、靠譜的朋友圈推薦、專家推薦,如銷客多以客推客的分銷功能。

2、基于喜歡的流量:產(chǎn)品除了滿足實(shí)用需求,還有滿足心理需求的功能。

你去淘寶搜任何一款產(chǎn)品,賣的最好的,絕對(duì)不是最便宜的。無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是外觀包裝,都會(huì)讓顧客心甘情愿的多付出一些,就是因?yàn)?ldquo;喜歡”。

3、基于需求的流量:最典型的剛需,對(duì)于實(shí)體店鋪,是最大的優(yōu)勢,看電商這么多年,你家附近的便利店少了沒有?

但是這種流量,對(duì)于電商來說,是很慘烈的,同質(zhì)化嚴(yán)重。

4、基于價(jià)格的流量:垃圾流量。毫無忠誠度而言

毋庸置疑,第一種和第二種流量是最優(yōu)質(zhì)的,是所有電商微商都想要的。

那我們現(xiàn)在要做的,就是把你的性格、價(jià)值觀、顏值、態(tài)度,轉(zhuǎn)化為顧客對(duì)我們的信任。

舉個(gè)例子,我一個(gè)兄弟是做地毯的,他們那個(gè)鎮(zhèn)子都是做地毯的,同質(zhì)化嚴(yán)重的慘烈。

對(duì)于他們這群人來說,沒有技術(shù)門檻、沒有設(shè)計(jì)門檻、沒有價(jià)格門檻。

那怎么用人格化來確立自己的優(yōu)勢呢?

第一步是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),去掉那些低質(zhì)量的產(chǎn)品,只推廣中高端的。

我這個(gè)兄弟,人很憨厚,還有點(diǎn)文青。是個(gè)有一點(diǎn)點(diǎn)文藝范兒的大叔。

我的建議就2個(gè)字:刷臉

所有的寶貝描述,都有自己的形象出現(xiàn),雖然顏值差了點(diǎn)兒,但是一看就是讓人信賴的大叔啊。所有的文字描述,都通過對(duì)話框的形式出現(xiàn),讓客戶感覺那些文字都是他親口說出來的。

這個(gè)描述獨(dú)一無二,誰也模仿不了。當(dāng)然,如果有視頻和音頻更好,這個(gè)門檻高了一些。

然后,再通過各種途徑,把已經(jīng)成交和未成交的客戶,引導(dǎo)到微信和QQ上,堅(jiān)持每天都見面。這在營銷上,叫客戶教育。

這樣的話,大部分加了微信和QQ的客戶,只要買地毯,就能想到他,只要他的價(jià)格不比其他人貴太多,就基本不會(huì)流失客戶。

沒有任何一個(gè)人是平庸的,只要會(huì)發(fā)光,金子和玻璃都有人喜歡,對(duì)于我們這些中小賣家來說,只要人生目標(biāo)不是改變世界,而只是比大部分人多掙一些,喜歡玻璃的那些人,那些流量,肯定夠了。

用專業(yè)的營銷用語來說,任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)角獸,都不可小覷。

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