如何對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理？怎么具體實(shí)施？

　　渠道改革的最終目標(biāo)是“降低成本，提高效率”，這可以通過(guò)減少流通環(huán)節(jié)、統(tǒng)一采購(gòu)和分銷(xiāo)、產(chǎn)品集中交付、加快庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)?；谝陨犀F(xiàn)狀和問(wèn)題，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)變化，有效整合分銷(xiāo)渠道資源，實(shí)施分銷(xiāo)渠道創(chuàng)新勢(shì)在必行。

　　一是分銷(xiāo)渠道模式的多元化

　　分銷(xiāo)渠道的多元化，首先是指企業(yè)渠道模式的多元化，它不僅可以分散風(fēng)險(xiǎn)，而且可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

　　二是分銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多樣化

　　即在同一渠道內(nèi)實(shí)現(xiàn)多個(gè)相關(guān)產(chǎn)品的分銷(xiāo)，以提高渠道的利用效率，因此有必要實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道的整合。

　　其次是分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的扁平化和重點(diǎn)的向下轉(zhuǎn)移。扁平化主要是通過(guò)最小化分銷(xiāo)渠道的環(huán)節(jié)，促進(jìn)制造商和消費(fèi)者之間更直接、更快、更準(zhǔn)確的溝通，幫助制造商控制分銷(xiāo)渠道，減少?zèng)_突，減少不穩(wěn)定，在降低成本、提高渠道運(yùn)營(yíng)效率方面獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和渠道利潤(rùn)空間。

　　重點(diǎn)向下轉(zhuǎn)移包括從經(jīng)銷(xiāo)商向下轉(zhuǎn)移到零售終端市場(chǎng)，從大城市向下轉(zhuǎn)移到區(qū)域和縣級(jí)市場(chǎng)，以便制造商能夠更有效地溝通和監(jiān)控市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　最后是分銷(xiāo)渠道的信息化

　　也就是說(shuō)，將無(wú)形的互聯(lián)網(wǎng)整合到有形的渠道網(wǎng)絡(luò)中。建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)能夠更好地滿足新經(jīng)濟(jì)時(shí)代個(gè)性化、互動(dòng)性和高速性的要求。

　　制造商對(duì)渠道的第一個(gè)核心輸出和管理要素是品牌。品牌是最有效地將制造商與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)的主導(dǎo)因素。品牌輸出和管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面實(shí)施：

　　品牌定位和戰(zhàn)略的深度宣傳、實(shí)施和溝通：對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，面對(duì)每一個(gè)渠道業(yè)務(wù)，首先要與渠道業(yè)務(wù)深度宣傳、實(shí)施和溝通企業(yè)的品牌定位、品牌藍(lán)圖、品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，使渠道企業(yè)能夠深刻理解企業(yè)的宗旨，實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌定位和戰(zhàn)略的高度認(rèn)可。價(jià)值觀的統(tǒng)一是第一要?jiǎng)?wù)!

　　品牌授權(quán)和使用指引：簽署渠道商品牌使用授權(quán)，明確品牌使用的一系列責(zé)任和權(quán)利，規(guī)范終端、媒體、危機(jī)管理、品牌標(biāo)準(zhǔn)腳本等品牌要素的使用標(biāo)準(zhǔn)，定期指導(dǎo)和檢查渠道商如何按照標(biāo)準(zhǔn)使用品牌元素，如何進(jìn)行品牌傳播，如何提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度等;

　　企業(yè)層面的品牌傳播與渠道層面的品牌推廣有機(jī)結(jié)合：很多企業(yè)在戰(zhàn)略和實(shí)施上總是各自為政，導(dǎo)致巨大的資源消耗，但收效甚微。在制定企業(yè)層面的品牌傳播戰(zhàn)略和計(jì)劃后，結(jié)合渠道實(shí)際情況，制定可執(zhí)行的渠道終端品牌推廣落地計(jì)劃，并與渠道商進(jìn)行深入宣傳、實(shí)施和溝通，使渠道提供商能夠了解企業(yè)的想法和共識(shí)。這兩種資源應(yīng)加以整合和利用。只有打個(gè)洞，我們才能打個(gè)洞!

　　企業(yè)文化的輸出和管理是渠道拓展和管理中最大的難點(diǎn)和最有力的武器!同時(shí)，這也是許多企業(yè)忽視和難以做到的一個(gè)方面。這項(xiàng)工作的前提是制造商自身?yè)碛谐墒?、?dú)特、健全的企業(yè)文化機(jī)制。