社區(qū)團(tuán)購模式具備哪些發(fā)展?jié)摿Γ磥戆l(fā)展趨勢(shì)如何？

社區(qū)團(tuán)購成本最低的流通渠道，具備成為基本購物場(chǎng)景的潛力。

優(yōu)勢(shì)潛力1、社區(qū)團(tuán)購具有電商平臺(tái)的展示成本低的優(yōu)勢(shì)，但是避免了其物流成本高的劣勢(shì)。我們?cè)陔娚唐脚_(tái)買東西，基本可以理解為一件代發(fā)，走快遞物流成本就高。

優(yōu)勢(shì)潛力2、社區(qū)團(tuán)購具有線下店響應(yīng)迅速的優(yōu)勢(shì)，但是同時(shí)避免了展示成本高的劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)潛力3、社區(qū)團(tuán)購的資金成本遠(yuǎn)高低線下店和電商平臺(tái)。買家預(yù)付、渠道現(xiàn)款現(xiàn)貨這種干凈清爽的交易形式在其它渠道是罕見的。

基于以上，我們認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購兼具了電商和實(shí)體店的優(yōu)點(diǎn)、同時(shí)避免了兩者的主要缺點(diǎn)、資金成本顯著低于二者。一定會(huì)成為與線下店、電商平臺(tái)并駕齊驅(qū)的第三個(gè)基本購物場(chǎng)景。

社區(qū)團(tuán)購基于其巨大的發(fā)展?jié)摿?yōu)勢(shì)，正在逐步完成自己的蛻變，從最初最基本購物場(chǎng)景逐步進(jìn)化，任何事物進(jìn)化必須經(jīng)過“專業(yè)化”的轉(zhuǎn)變，而專業(yè)化正是未來社區(qū)團(tuán)購最重要的發(fā)展趨勢(shì)。

二、社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)如何？

如上文所言，專業(yè)化是未來社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的最重要的特征，具體有以下三個(gè)方面：

發(fā)展趨勢(shì)1、專業(yè)選手進(jìn)場(chǎng)

眾做周知，社區(qū)團(tuán)購是從“小規(guī)模農(nóng)場(chǎng)+寶媽”這樣的小白選手組合起步的，但是2018年有越來越多的專業(yè)選手加入了這個(gè)市場(chǎng)。具體如下：

1）廠家、產(chǎn)地端。ZD是國(guó)內(nèi)較大的食品生產(chǎn)商，2018年在原有的線下渠道、電商渠道的基礎(chǔ)上增加了“社群”代理渠道，在每個(gè)地方發(fā)展“社群代理商”。通過這個(gè)渠道供應(yīng)社區(qū)社群，在保證自己和經(jīng)銷商利潤(rùn)的前提下，在社區(qū)社群的終端價(jià)格比超市終端價(jià)還能低30%。這就是渠道成本低所體現(xiàn)出的巨大優(yōu)勢(shì)！

2）專業(yè)供應(yīng)鏈企業(yè)。ZH是國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要的生鮮電商平臺(tái)的主力供貨商，年銷超過50億。今年新設(shè)立了“新零售事業(yè)部”，給社區(qū)社群供貨。他們負(fù)責(zé)人跟我說：“給社區(qū)社群供貨，資金風(fēng)險(xiǎn)低、利潤(rùn)高！”

3）專業(yè)線下零售企業(yè)。盒馬鮮生雖然是阿里系的公司，但是每個(gè)盒馬店都在運(yùn)營(yíng)自己的客戶微信群。有很多新銳的生鮮店，干脆設(shè)兩個(gè)店長(zhǎng)：線下店長(zhǎng)管線下老業(yè)務(wù)、線上店長(zhǎng)專門運(yùn)營(yíng)客戶微信群。我們?nèi)ツ觐A(yù)測(cè)過，2018進(jìn)入社區(qū)社群零售的將以線下社區(qū)門店為主，現(xiàn)在看這個(gè)預(yù)測(cè)沒有問題。

發(fā)展趨勢(shì)2、產(chǎn)品線擴(kuò)張

OTHELLO是一個(gè)做廚具的廠家，產(chǎn)品主要出口，雖然在天貓開了店，但是銷量很小。今年開始給社區(qū)團(tuán)購供貨，終端零售價(jià)能打到超市價(jià)格的一半。一次活動(dòng)的銷量超過天貓一年的銷量，還不用花錢買流量，沒有應(yīng)收賬款。

社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品應(yīng)該覆蓋家庭消費(fèi)的全品。生鮮雖然能吸引眼球，只有全品才能被用戶依賴，變成用戶日常時(shí)間預(yù)算的一部分。

發(fā)展趨勢(shì)3、管理重心下沉

我們能見到的社區(qū)團(tuán)購，基本上有三種形態(tài)：

1）基地主導(dǎo)型。很多城市近郊的農(nóng)場(chǎng)主，自己在城市的社區(qū)里建群銷售自己的產(chǎn)品，然后自己開車配送到社區(qū)。這是第一代的社區(qū)團(tuán)購模式。

2）供應(yīng)鏈主導(dǎo)型。銷地的供應(yīng)鏈企業(yè)，在社區(qū)招募合伙人。社區(qū)合伙人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)自己所在社區(qū)的微信群、實(shí)現(xiàn)銷售后把訂單統(tǒng)一匯總到供應(yīng)鏈企業(yè)，供應(yīng)鏈再配送到社區(qū)。這個(gè)銷售模式的產(chǎn)品品類、價(jià)格、促銷活動(dòng)規(guī)則都是供應(yīng)鏈企業(yè)決定的，供應(yīng)鏈企業(yè)是這個(gè)銷售鏈條的管理重心。這是目前主流的社區(qū)團(tuán)購形式，很多線下供應(yīng)鏈都加入進(jìn)來了。

3）社區(qū)主導(dǎo)型。社區(qū)微信群的群主自發(fā)進(jìn)行零售，供應(yīng)鏈只是依照群主的指令供貨。一般線下社區(qū)門店開展社群銷售會(huì)采用這個(gè)模式。社區(qū)群主作為離用戶最近的一方，最了解用戶需求、最了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。所以這種模式是“讓聽見炮火的人指揮炮火”，是最有效率的。

從基地到銷地，再到社區(qū)，社區(qū)社群銷售的管理重心逐步下沉到了離消費(fèi)者最近的地方。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了在線上高度協(xié)作的技術(shù)條件，社區(qū)門店和供應(yīng)鏈只要共享一部分?jǐn)?shù)據(jù)，就可以把用戶體驗(yàn)搞的更好。比如說，社區(qū)門店把自己的煙酒庫存共享給煙酒供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈就可以及時(shí)補(bǔ)貨，或者把這個(gè)店不好賣的貨調(diào)到其他店，還可以在線下店發(fā)起團(tuán)購的時(shí)候及時(shí)備貨。供應(yīng)鏈和社區(qū)門店（社群）基于數(shù)據(jù)的高效協(xié)作是新零售的典型特征之一。

4、微信流量分化

微信流量是一個(gè)大寶藏，隨著越來越多專業(yè)的商家到微信里做生意，微信的流量呈現(xiàn)出了分化的態(tài)勢(shì)：

朋友圈：平臺(tái)（如：拼多多）提供產(chǎn)品和優(yōu)惠機(jī)制，迎合用戶占便宜的購物動(dòng)機(jī)。這類購買主要發(fā)生在朋友圈，或者在一些非專業(yè)購物群。

公眾號(hào)：平臺(tái)（如：SEE小電電）提供符合公眾號(hào)粉絲調(diào)性的產(chǎn)品，公眾號(hào)主提供流量（關(guān)注公眾號(hào)的粉絲），用內(nèi)容觸發(fā)買家的偶發(fā)性購買沖動(dòng)?，F(xiàn)在也有一些專門給其他媒體平臺(tái)（如：今日頭條、抖音、秒拍等）的網(wǎng)紅提供產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，其商業(yè)邏輯基本一致，我們稱之為服務(wù)媒體的供應(yīng)鏈。

微信群：社區(qū)社群已經(jīng)發(fā)展成為專門的零售群，買家持續(xù)穩(wěn)定的購買，以滿足其日常生活所需。社區(qū)社群里發(fā)生的交易頻度最高，穩(wěn)定性最好，已經(jīng)成為越來越多的買家每天必逛的地方。

朋友圈流量或者公眾號(hào)流量轉(zhuǎn)化成購買，都是偶發(fā)性的；而社區(qū)社群就是專門的零售場(chǎng)景，群主建群就是為了賣貨，群成員進(jìn)群就是為了買東西。所以，社區(qū)微信群是微信里最有價(jià)值的流量源。

小程序是穿透上述三種場(chǎng)景的技術(shù)工具，不在我們討論的范圍之內(nèi)?，F(xiàn)在的各種“小程序電商平臺(tái)”，我們經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，依然可以發(fā)現(xiàn)他們的主流量來源必是朋友圈、公眾號(hào)、微信群三種之中的一種。

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