手機(jī)端商鋪如何精準(zhǔn)捕捉到分散的用戶

　　在電商領(lǐng)域，傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)電商如何搶占移動互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利?比如傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型，在搭建移動端的商鋪(如手機(jī)淘寶店、微信電商、自有APP)基礎(chǔ)上，如何精準(zhǔn)捕捉到分散的用戶?在此，小編經(jīng)過一番了解后，給出8點(diǎn)思考。

　　1、買家在哪兒

　　移動互聯(lián)網(wǎng)，連接的是人，形成的是人的網(wǎng)絡(luò)。“用戶思維”適用于任何一種商業(yè)模式，移動電商圍繞“人”展開。那么新環(huán)境下，用戶在哪兒?移動互聯(lián)網(wǎng)的典型特征就是“碎片化”，碎片化的情況下，用戶是分散的、時間是分散的。國內(nèi)和國外移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時間和環(huán)境的差異化促使用戶使用移動設(shè)備的習(xí)慣不同。從國內(nèi)看，用戶偏好使用APP，而不是移動web。iOS用戶和安卓用戶比例大致3/7。用戶集中于一些超級APP，比如社交類APP微信、微博、手Q、空間、陌陌等;視頻類APP騰訊視頻、百度視頻、愛奇藝、優(yōu)酷土豆等，此外，女生常用美圖類app;不同行業(yè)的人士使用APP也帶有一定行業(yè)屬性，比如從事媒體行業(yè)的小編喜歡看新聞類APP。

　　另外在購物入口看，目前消費(fèi)者習(xí)慣于去平臺類如手機(jī)淘寶、微信電商，同時針對專業(yè)化需求比較高的一些品類，也去一些垂直類電商APP，比如京東、當(dāng)當(dāng)、美麗說、蘑菇街等。當(dāng)然，針對特定的品牌購買，消費(fèi)者常逛海爾商城類的獨(dú)立品牌APP。

　　2、賣家在哪兒

　　買家集中的地方，賣家就在哪兒，這是正常邏輯，人旺才能成為集市。以淘寶賣家為例，不管是品牌商家還是大小C店，他們除了做好淘寶平臺上的銷量，也在大力拓展微信平臺的微店、亦或在朋友圈賣貨，有的開通口袋購物的旺鋪、京東商鋪等。大品牌商家在玩轉(zhuǎn)核心的幾大平臺手機(jī)淘寶、手機(jī)天貓、微信平臺和京東商鋪后，還會開發(fā)自己獨(dú)立電商APP。

　　渠道多，有利有弊。商家需權(quán)衡，將自己有限的精力分配好，掌握發(fā)力的主渠道、次渠道。而對于不同的商家，主渠道和次渠道的選擇不一樣。如女裝類商家和電器類商家，他們的主渠道選擇必須有所不同，女裝類主渠道在淘寶天貓，而電器類可能就是京東。

　　3、賣家和買家的橋梁

　　賣家與買家的橋梁，也即是說賣家通過哪些渠道、形式讓買家看到商品，然后鏈接到旺鋪進(jìn)行購買。答案：廣告、推廣。廣告和推廣的手段有很多，比如社會化營銷、手機(jī)Banner廣告、手機(jī)視頻廣告。在目前階段，手機(jī)視頻廣告、門戶Wap站廣告處于紅利階段，對接移動電商來說也屬于不錯的廣告媒體資源，可以進(jìn)行有效使用。

　　值得一提的是，移動電商特別是如今火爆的“微商”，都是基于“強(qiáng)關(guān)系”下的“弱推薦”。使用好社會化營銷可以起到事半功倍，當(dāng)然，核心是在“好產(chǎn)品”基礎(chǔ)上。

　　4、如何獲取流量

　　廣告是橋梁，那么就得把橋梁搭建好。在更多的地方、讓更多目標(biāo)消費(fèi)者看到自己的商品，便是廣告的目的。

　　通過廣告投放獲取精準(zhǔn)有效流量，一在于“規(guī)模”，二在于“質(zhì)量”。優(yōu)質(zhì)并且具有一定規(guī)模的流量基礎(chǔ)上匹配好的產(chǎn)品，取勝移動電商不在話下。

　　商家投放廣告分為站內(nèi)、站外，以手機(jī)淘寶商家為例，站內(nèi)核心流量如手機(jī)淘寶首頁各種banner廣告，以及各頻道頁資源，不管是通過直通車也好還是鉆展，都設(shè)有移動端和PC端的選擇項(xiàng)，同時分站內(nèi)和站外。普遍以cpc(點(diǎn)擊付費(fèi))、cpa(轉(zhuǎn)化付費(fèi))、cpm(千次展示計費(fèi))模式計費(fèi)。

　　站外的移動流量獲取，目前主要依賴于移動廣告平臺，如行業(yè)口碑較好的點(diǎn)入廣告，他們支持banner、插屏、全屏和積分墻廣告投放?？梢酝ㄟ^移動廣告平臺，將產(chǎn)品廣告投放至各類選定的APP上，行業(yè)稱Ad Network模式。比如商家A，指定需要多少的點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化，通過點(diǎn)入廣告平臺，做全案策劃，可重點(diǎn)投放一些跟商家A目標(biāo)客戶比較吻合的APP媒體。通過多種廣告模式進(jìn)行產(chǎn)品的多種表達(dá)，同時可在廣告平臺上有效控制投放次數(shù)等。目前來說，手游媒體資源、門戶的WAP站和視頻廣告這三大類，對于移動電商廣告投放來說是比較不錯的選擇。另外，對于擁有獨(dú)立品牌APP的商家，可以選擇點(diǎn)入廣告的積分墻產(chǎn)品，通過獎勵用戶獲取APP下載量，從而提高應(yīng)用排行榜名次，獲得更多有效用戶和優(yōu)質(zhì)流量。

　　5、移動社交營銷如何做

　　在免費(fèi)流量獲取或者低投入高產(chǎn)出流量獲取方面，社會化營銷占有很大的優(yōu)勢，做好內(nèi)容，引爆話題，同時以產(chǎn)品為核心，打造社交媒體上的口碑。

　　未來每一個商家都需要通過社會化渠道跟消費(fèi)者溝通，建立一個純渠道。那么，首先要有自己會員管理體系，會員等級、客戶消費(fèi)趨勢預(yù)測等，需要有自己全網(wǎng)動銷管理控制機(jī)制，未來一定不是只在淘寶賣東西，特別是移動電商時代，一家獨(dú)大局面將有所改變，需要建立統(tǒng)一定價、統(tǒng)一訂單處理、統(tǒng)一售后服務(wù)跟蹤系統(tǒng)。

　　很多系統(tǒng)幾乎都是很垃圾的，唯一的出口就是發(fā)垃圾短信，商家需建立跟消費(fèi)者連接的渠道，所有這些事情，是一個完整的營銷中心。微信、微博、豆瓣、人人、FACEBOOK、推特這些社交渠道和客戶關(guān)系管理以及客戶營銷系統(tǒng)融為一體才會發(fā)現(xiàn)整個鏈條能轉(zhuǎn)起來，不只是一個賣貨的，或者不只是一個走貨的，這才是真正零售商或者真正零售品牌未來應(yīng)該做的事情。

　　6、如何優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)意表達(dá)

　　目前，移動廣告有幾大核心的廣告形式：banner、插屏、全屏、視頻貼片、原生廣告、富媒體和Html5。在電商領(lǐng)域用得比較多的banner、插屏、視頻貼片和原生廣告。各種廣告形式有利有弊，比如banner即APP頂端或者底端一條橫幅banner，創(chuàng)意表達(dá)面積小，可展示的范圍小，但是這類廣告資源在移動互聯(lián)網(wǎng)上量大、成本低，可形成規(guī)模，同時也能結(jié)合富媒體技術(shù)。在談流量獲取方面，提到的點(diǎn)入廣告便是移動廣告制作專家，他們提供圖片廣告、富媒體廣告、全屏廣告、插播廣告和積分墻等服務(wù)。在廣告形式上，全屏廣告，雖然在規(guī)模上比banner更小，但是全屏展示，廣告影響更為深刻，創(chuàng)意表達(dá)可以做得更加豐富。

　　另外，在原生廣告方面，以廣點(diǎn)通為例，可通過進(jìn)行手Q和空間的原生信息流廣告投放。比如，當(dāng)你瀏覽空間的好友動態(tài)時，偶爾會有一條有“推薦”字樣的跟信息形式一致的廣告。原生廣告定義即是跟頁面內(nèi)容吻合的廣告形式，廣告即內(nèi)容。這類廣告不讓用戶反感、易接受。

　　當(dāng)然，廣告形式多種多樣，移動電商時代，要求商家更加專業(yè)，商家的營銷團(tuán)隊，需了解和使用各種廣告形式后，不斷優(yōu)化。當(dāng)然，選擇好的合適的營銷公司，也是很重要的。選擇營銷公司方面，需要從營銷公司的專注度、規(guī)模、以及服務(wù)過的案例進(jìn)行考察。個人認(rèn)為，行業(yè)中，排名前幾的移動廣告平臺，如點(diǎn)入、多盟、力美科技都是不錯的。

　　7、多渠道、跨屏數(shù)據(jù)打通

　　如今，不論是商家會員管理、運(yùn)營管理、產(chǎn)品管理還是營銷管理，數(shù)據(jù)發(fā)揮的作用越來越大，數(shù)據(jù)成為強(qiáng)大的“內(nèi)核”。如何用**?如何積累數(shù)據(jù)?如何將數(shù)據(jù)規(guī)模做大以便更好的維護(hù)老用戶，挖掘新用戶，是移動電商時代必須重視的問題。

　　為什么說多平臺多渠道?首先，一個商家遠(yuǎn)不止在一個平臺賣貨，不管是在淘寶、天貓，還是京東或者垂直類平臺美麗說，再或是自有的獨(dú)立電商APP，需要將各大不同的平臺數(shù)據(jù)打通，從而更好的了解消費(fèi)者興趣、愛好、消費(fèi)習(xí)慣等。

　　為什么說“跨屏”?消費(fèi)者活躍的終端遠(yuǎn)不止一個屏，雖然消費(fèi)者在移動屏上消耗的時間越來越多，但同時消費(fèi)者也穿梭在PC、ipad、智能電視等多屏終端，未來，營銷必須做“跨屏”打通。

　　在數(shù)據(jù)方面，商家需懂得如何使用多方數(shù)據(jù)，去做大自有數(shù)據(jù)，營銷行業(yè)講第一方數(shù)據(jù)(商家自有的沉淀數(shù)據(jù))、第二方數(shù)據(jù)(媒體方的網(wǎng)站行為數(shù)據(jù))以及規(guī)模最大的第三方數(shù)據(jù)(第三方數(shù)據(jù)公司、監(jiān)測公司提供的數(shù)據(jù))。有效融合這三方數(shù)據(jù)，將自己的數(shù)據(jù)規(guī)模做大，用戶做精。

　　以營銷領(lǐng)域?yàn)槔?，各家也都在努力進(jìn)行跨屏營銷的技術(shù)突破。比如以服務(wù)電商客戶為主的聚效平臺，他們通過利用360設(shè)備ID的技術(shù)，將PC數(shù)據(jù)資產(chǎn)平移至移動端，豐富移動平臺的數(shù)據(jù)，同時還能精確識別多設(shè)備終端背后的單個用戶，這樣可實(shí)現(xiàn)廣告資源的高效管理，也避免了廣告資源的浪費(fèi)。比如一般一個用戶，對他投放3-5次廣告最宜，之前因?yàn)闊o法做到跨屏，可能一個用戶在PC上看了3-5次，在移動上也看到3-5次，而這樣的現(xiàn)象不在少數(shù)。頻次太多，容易導(dǎo)致消費(fèi)者對于廣告反感，但跨屏打通后，就能監(jiān)測到同一個用戶觀看廣告的次數(shù)，比如這個用戶在PC上看到了一個產(chǎn)品的廣告2次，那么在移動端，我們可以控制其投放最多3次，并且優(yōu)化創(chuàng)意表達(dá)形式，這樣，廣告轉(zhuǎn)化效果更好。當(dāng)然營銷的多平臺、跨屏打通是一方面，產(chǎn)品系統(tǒng)、運(yùn)營系統(tǒng)的數(shù)據(jù)打通也很重要，商家需不斷加強(qiáng)內(nèi)功的修煉和專業(yè)度。

　　8、垂直導(dǎo)購平臺的利用

　　美麗說、蘑菇街類的導(dǎo)購平臺曾經(jīng)火爆，且他們都完美轉(zhuǎn)型成女性垂直電商。也有專家評論，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，還將引起新一輪的“分享經(jīng)濟(jì)熱潮”。比如比如豆果美食、大姨媽等，“圈子”氛圍越來越濃重。

　　商家如何利用好垂直導(dǎo)購平臺?比如女裝商家，如何找到垂直品類的，活躍度高的女裝分享社區(qū)、APP等，通過達(dá)人也好、買手也罷，將產(chǎn)品有效的分享給那些有同類愛好和需求的人，從而獲得更多的有效用戶。

　　小編建議首先找到一個垂直品類的分享社區(qū)、垂直品類媒體(微信公號、自媒體)，然后找相應(yīng)的達(dá)人、專家，將產(chǎn)品推給他們，他們再分享給他們自己的粉絲，他們的粉絲追隨分享的內(nèi)容。另外在做垂直行業(yè)的分享時，需突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品功能，制造話題。這跟社會化營銷有點(diǎn)異曲同工之處，當(dāng)然，不管如何，產(chǎn)品自身的亮點(diǎn)和實(shí)力是核心。