微商城運(yùn)營：提高銷售量的八大思維方法

　　企業(yè)的微商城運(yùn)營的最終目標(biāo)就是利潤，而利潤是跟銷量密不可分的，通過分享提高銷售量的八大思維方法，從客戶的角度切入，同理心跟客戶溝通，銷量的提升不是難事。

　　一、角度

　　我們?cè)谕茝V我們的產(chǎn)品時(shí)有沒有真正地去站在客戶的角度去思考問題，去走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話呢?

　　俗話說，環(huán)境可以影響一個(gè)人的一生，好的環(huán)境可以培育最優(yōu)秀的自己，假如你身邊的人都是消積懶散，那么你就很容易認(rèn)為那是一種生活常態(tài)，因?yàn)槟愕呐笥讯际沁@樣，沒事抱怨老公，抱怨婆婆，自己也就順理成章的變成怨婦。

　　如何運(yùn)用角度?

　　(1)了解對(duì)方的頻道(包括對(duì)方的思維模式，說話方式，語調(diào)等)。

　　(2)走進(jìn)對(duì)方的頻道。

　　(3)改變對(duì)方的頻道，讓對(duì)方慢慢被你吸引，認(rèn)可你，信任你。

　　(4)欣賞對(duì)方的頻道。

　　二、結(jié)果

　　關(guān)于這個(gè)結(jié)果，我們要注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)不去賣產(chǎn)品的本身，而是只賣結(jié)果;

　　(2)越靠近客戶想要的結(jié)果，客戶就越容易購買。

　　這二個(gè)觀點(diǎn)，我們以往的引導(dǎo)代理成交課程以及零售終端技巧課程里面也講到過。就是找出客戶的需求點(diǎn)，幫助客戶解決問題，然后把產(chǎn)品推給她。

　　(3)采用適當(dāng)?shù)臓I銷妙招：如免費(fèi)試用等等，通過客戶的用戶體驗(yàn)，然后再進(jìn)行跟蹤服務(wù)完成成交。有些家人會(huì)說我都不贈(zèng)送試用的。但是，所有送出去的種子，在你做好細(xì)致的跟蹤服務(wù)后必然有機(jī)會(huì)會(huì)結(jié)到果子。

　　(4)最有效的方法是讓客戶體驗(yàn)到結(jié)果或部分體驗(yàn)結(jié)果，以三天速減為例，能讓客戶直接體驗(yàn)到結(jié)果，零售成交比率是非常好的。我們?cè)阡N售過程中，要掌握以最快速的，最輕松的，最安全的，最便捷的這幾點(diǎn)去引導(dǎo)客戶，幫助客戶分析來達(dá)到最后的成交。

　　三、抓住客戶心理

　　想要的最深的結(jié)果也是人性的表現(xiàn)。我們可以從以下方面來講如何抓住客戶心理：

　　(1)身份感

　　我們可以充分利用VIP機(jī)制，比如說你購買多少產(chǎn)品就可以成為我們的VIP會(huì)員，會(huì)享受產(chǎn)品本身之外的私人專業(yè)健康指導(dǎo)增值服務(wù)等，針對(duì)重要的客戶，我們要給他一個(gè)相應(yīng)的身份，讓他有一定的身份感，自豪感。比如說我們天使，天使的身份能得到什么VIP感受呢，成為我們的天使，不僅可以得到VIP價(jià)格，并且還可以得到一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，通過學(xué)習(xí)我們的創(chuàng)業(yè)模式，專業(yè)健康知識(shí)，營銷知識(shí)，從而最終可以得到一個(gè)你理想的職業(yè)。

　　(2)渴望感

　　渴望感，也是我們說過的饑餓營銷，客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度越大，行動(dòng)力就越強(qiáng)。這個(gè)IPHONE手機(jī)玩得最成功。排隊(duì)買貨，造成貨源緊缺的一種狀態(tài)，因?yàn)樯?，所以珍貴，因?yàn)榕抨?duì)或者找好友才可以買到這款產(chǎn)品，用起來覺得特別牛，送人覺得特有面兒。

　　(3)恐懼感

　　恐懼感：銷售人員跟客戶的關(guān)系，相當(dāng)于醫(yī)生跟病人的關(guān)系，那也是內(nèi)行對(duì)外行的關(guān)系，就像病人(也是客戶)不知道自己要什么，不知道自己要買什么產(chǎn)品，不知道你的產(chǎn)品的價(jià)值及價(jià)格，銷售前我們要幫助客戶化解恐懼感，利用恐懼感來成交。比如說，臉上長(zhǎng)斑，如果忽視，最后斑會(huì)越來越多，膚色越來越暗，時(shí)間越來越久，祛斑就越來越難等，然后如果堅(jiān)持用我們的健康品保養(yǎng)，膚色會(huì)越來越亮，斑會(huì)越來越淡，皮膚越來越緊致，人會(huì)越來越年輕等，化解客戶的恐懼從而達(dá)成成交。比如說便秘，在中國便秘現(xiàn)像嚴(yán)重，但是很少人會(huì)重視，如果我們跟他說持續(xù)性的便秘，會(huì)讓體內(nèi)素越積越多，也是造成腸癌的最危險(xiǎn)因素，如果堅(jiān)持諾麗酵素，幫助排除身體的毒素，清潔血液垃圾，最大除低因?yàn)轶w內(nèi)毒素而造成重大疾病的潛在風(fēng)險(xiǎn)。大家學(xué)會(huì)舉一反三，學(xué)會(huì)在案例中找方法。

　　(4)好奇心

　　好奇心：首先我們可以制造神秘感，拜訪客戶時(shí)可以帶份小小的禮物，結(jié)束時(shí)可以跟客戶說，下次再來拜BAI訪時(shí)，我會(huì)準(zhǔn)備份神秘的對(duì)你更有幫助的禮物給你等夢(mèng)想，營銷的本質(zhì)最終是講故事，說夢(mèng)想。每個(gè)購買行為背后都有一個(gè)適當(dāng)?shù)膲?mèng)想和藍(lán)圖，只是98%的客戶無法用語言來清晰地描給他的藍(lán)圖，作為銷售人員，幫助客戶用語言來詳細(xì)描繪他心中想表達(dá)卻無法表達(dá)出來的藍(lán)圖，告訴客戶從現(xiàn)狀到夢(mèng)想的一個(gè)個(gè)臺(tái)階……

　　(5)夢(mèng)想

　　比如說我們的健康品，先分析客戶的現(xiàn)狀，皮膚不好，變成黃臉婆，有事業(yè)上無法上升的瓶頸，有老公外遇的可能性，但是你也可以變成美女，變得更成信，第一步，你該如何使用我們的產(chǎn)品，第二步你可以如何加入同時(shí)擴(kuò)大圈子認(rèn)識(shí)更多的對(duì)你有幫助的朋友，第三步，你可以如何成就自己，取得物資財(cái)富的同時(shí)擁有自己的團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)于擁有自己的公司一樣，等等。還有一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子就是，我們公司的晉級(jí)制度，首先大家認(rèn)為總代是不是很牛，大多數(shù)人都認(rèn)為遙不可及，可是當(dāng)我從一個(gè)天使一步步推算到總經(jīng)銷時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，總代離你很近。。。是完全可以獲取的一個(gè)目標(biāo)，只是你之前不知道分幾步去完成這個(gè)目標(biāo)，不知道通過什么樣的方法來完成這個(gè)目標(biāo)，那制度一發(fā)，一分解，這個(gè)夢(mèng)想藍(lán)圖是不是非常清晰可見?

　　四、客戶見證

　　(1)名人見證：比如有哪位名人也在使用產(chǎn)品等，例如，唐嫣微博推薦我們產(chǎn)品，亞姐李恩倩是產(chǎn)品代理及愛用者

　　(2)數(shù)字見證：數(shù)字越具體越真實(shí)，效果越好。比如說吃酵素前128前，吃了6盒，減為108等等，比如說微商第一個(gè)月收入1200元，2個(gè)月多少，到第幾個(gè)月月入過萬等等

　　(3)結(jié)果見證，客戶的反饋，配客戶的文字及圖片等，客戶使用產(chǎn)品的前后對(duì)比照是非常有吸引力的。

　　(4)理由見證：同病相憐，比如說便秘，有很多伙伴有共同的理由，找到共鳴，使用后再發(fā)生怎樣的改變等，我就是因?yàn)橛昧私退?，排便正常了，膚色提亮，對(duì)于跟我一樣的客戶，就可以提供這樣的見證給他)

　　(5)特殊客戶的見證：如愛心人士，殘疾人，或者曾經(jīng)一位拒絕過我十次的朋友，等)

　　五、焦點(diǎn)原則

　　什么是焦點(diǎn)呢，簡(jiǎn)單地說，你關(guān)注哪里，你的能量會(huì)流向哪里，哪里就會(huì)有成長(zhǎng)?？蛻羰窍嘈艑＜也幌嘈派碳遥覀冎挥凶屪约撼蔀閷＜也拍芨玫刈尶蛻粜湃?，而只有專注才可以成為專家。并不是每個(gè)客戶都會(huì)來購買我們的產(chǎn)品，也不是每個(gè)客戶都適應(yīng)我們的任何一款產(chǎn)品，所以我們通過幾次跟不同的客戶交道后，記住把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的客戶上，把焦點(diǎn)放在對(duì)客戶有結(jié)果的產(chǎn)品上，把焦點(diǎn)放在客戶想要的結(jié)果上。

　　六、方案

　　客戶不需要產(chǎn)品，只要解決問題的方案，產(chǎn)品是方案中的工具，相當(dāng)于醫(yī)生病人中的療程，方案無法還價(jià)，并能增加利潤點(diǎn)。如：XXXX問題肌膚的解決方案等，給客戶制定方案的同時(shí)也是給客戶制定一系列的療程服務(wù)。比如說我們有個(gè)新客戶是要解決減肥的問題，那么我們第一次成交時(shí)，會(huì)做一份標(biāo)題是減肥解決方案，含有開始使用時(shí)間，使用怎樣的產(chǎn)品，第一步的指導(dǎo)是怎樣的等等內(nèi)容，當(dāng)我們把這個(gè)內(nèi)容拍照發(fā)給客戶后，如果你是客戶你會(huì)是怎樣的感覺?會(huì)不會(huì)覺得很開心覺得我們的服務(wù)很周到用心呢?

　　八、利潤支點(diǎn)

　　利潤來源于三個(gè)方面：客戶的數(shù)量，客戶單次購買的金額，客戶購買的次數(shù)(也就是復(fù)購率)。

　　(1)來源于客戶的數(shù)量：我們一定要相信在銷售上1+1大于2的道理。你的好友數(shù)量，決定你的客戶成交數(shù)量，你的客戶數(shù)量決定你的每月穩(wěn)定銷售數(shù)量。你的銷售數(shù)量，決定你的利潤收入。

　　(2)來源于客戶單次購買的金額：如果是零售商，你的利潤就只是來源于單 盒利潤的差價(jià)金額部分。

　　(3)來源于客戶購買的次數(shù)：為什么有一句話說是，選擇大于努力，好的產(chǎn)品，就會(huì)從使用者至分享者，到轉(zhuǎn)介紹，一次性消費(fèi)，到再次消費(fèi)，到多次消費(fèi)，所以說，選擇產(chǎn)品一定要選擇復(fù)購率強(qiáng)的產(chǎn)品，這樣容易通過分享，信息傳遞贏來轉(zhuǎn)介紹的的客戶。

　　微商城運(yùn)營除了靠抓住客戶心理來提高銷量之外，自身還有具有營銷互動(dòng)的功能，像HiShop銷客多微信商城系統(tǒng)內(nèi)置三大類二十多種營銷功能，不管是吸粉推廣還是賣貨，用銷客多都可以一站式搞定。