一個(gè)開(kāi)零售店鋪的生鮮B2B企業(yè)新玩法

　　生鮮B2B也開(kāi)線下零售店了，現(xiàn)在的電商是一個(gè)線上線下聯(lián)動(dòng)的時(shí)期，不管你從事的是哪種模式，線上線下聯(lián)動(dòng)是不可缺少的，那么接下來(lái)我們就來(lái)看下這個(gè)生鮮B2B開(kāi)零售店新玩法。

　　認(rèn)清生鮮的非標(biāo)性之后，以供應(yīng)鏈上游為切入點(diǎn)，最后進(jìn)入零售，將供應(yīng)鏈能力放大盈利，這是陳功偉對(duì)果樂(lè)樂(lè)的定位。

　　生鮮的“原罪” 分散化

　　目前市面上的水果類(lèi)產(chǎn)品，其價(jià)格各異。單臍橙這一品類(lèi)，根據(jù)產(chǎn)地、規(guī)格、包裝的不同，價(jià)格從幾元到幾十元不等。陳功偉表示，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格差異過(guò)大，是由于農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。

　　“標(biāo)準(zhǔn)化”這三個(gè)字對(duì)于生鮮電商來(lái)說(shuō)，其意義不言而喻。“絕不會(huì)碰生鮮”，這是餐貓CEO楊光聽(tīng)到“生鮮”二字時(shí)的第一反應(yīng)。其曾對(duì)表示，自己放棄生鮮轉(zhuǎn)投凍品的原因之一，就是生鮮的非標(biāo)性。

　　當(dāng)然，也不乏生鮮電商在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化方面大展拳腳。我買(mǎi)網(wǎng)在這個(gè)問(wèn)題的處理上簡(jiǎn)單粗暴：包地，從源頭對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，保證其安全性；也并非僅限于此，我買(mǎi)網(wǎng)的在線營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)趙曉明曾介紹，除了“買(mǎi)地”這種手段，我買(mǎi)網(wǎng)還建立了一套細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)，以在規(guī)格等方面將農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

　　然而，這種情況難以治其根本，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)很難復(fù)制的個(gè)例。陳功偉指出，生鮮非標(biāo)性的根源在種植分散化，而種植分散化的核心問(wèn)題是土地分散。由于政治、歷史等原因，現(xiàn)行的土地流轉(zhuǎn)無(wú)法涉足耕地，一旦耕地集中，土地上原有的農(nóng)民就將失去飯碗。

　　產(chǎn)地的分散還帶來(lái)的一個(gè)直觀的結(jié)果，無(wú)法真正做透一個(gè)單品。陳功偉舉了兩個(gè)例子:（1）目前來(lái)看，在中國(guó)，香蕉這一單品有1000億元的市場(chǎng)，但生鮮電商最大的也沒(méi)超過(guò)10億元（2）中國(guó)蘋(píng)果的年銷(xiāo)量是2000億元，而全國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)新發(fā)地，其蘋(píng)果大王的年銷(xiāo)售額約2億元，占蘋(píng)果單品的千分之一。

　　在這種情況下，產(chǎn)生了一個(gè)很?chē)?yán)峻的問(wèn)題：你根本不知道你的“敵人”在何處。換句話(huà)說(shuō)，生鮮電商表面上是在和同行從業(yè)者“較勁”，但其“幕后”的敵人卻是分散在全國(guó)各地的生鮮產(chǎn)地。陳功偉在和走訪上游產(chǎn)地的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，如庫(kù)爾勒香梨，種植區(qū)域不止在庫(kù)爾勒，其周邊地區(qū)也有分布；此外，在庫(kù)爾勒區(qū)域內(nèi)，又有各個(gè)縣分別種植，無(wú)法下手打透。這時(shí)候，“敵人”就真正變成了各個(gè)以縣為單位的產(chǎn)地。

　　陳功偉介紹了其破局的設(shè)想，在全國(guó)做大量的試點(diǎn)，采取3+1模式。所謂3+1模式，即政府、資本、技術(shù)加一個(gè)龍頭企業(yè)，縣鄉(xiāng)政府出面統(tǒng)一種植標(biāo)準(zhǔn)、種苗管理等事項(xiàng)，資本對(duì)進(jìn)行資金的注入，技術(shù)提供溯源體系等支持，最后以一個(gè)龍頭企業(yè)的品牌呈現(xiàn)出來(lái)。

　　不過(guò)上述方法在現(xiàn)在可行性比較低，需要上游產(chǎn)地有足夠的“覺(jué)悟”，以各地政府為主要推動(dòng)力進(jìn)行。陳功偉認(rèn)為，在此之前，生鮮需要先打通供應(yīng)鏈上游。

　　標(biāo)準(zhǔn)化成難題，向上游尋找緩兵之計(jì)

　　開(kāi)始的路很艱難，陳功偉講到，起初果樂(lè)樂(lè)尚未有名氣，只能自己去田間地頭看實(shí)物，收貨，雖然當(dāng)時(shí)投入的人力成本比較高，但卻是唯一可行的方法。

　　近三年的嘗試中，果樂(lè)樂(lè)總結(jié)了一些方法：第一就是出資包果園，但這種方法適合單一品類(lèi)；品類(lèi)變多后，果樂(lè)樂(lè)找到了第二條路，從產(chǎn)地交易市場(chǎng)進(jìn)貨；第三是提前預(yù)定。即同較為熟悉的合作對(duì)象商量，預(yù)估其耕地內(nèi)未來(lái)一年的產(chǎn)量及等級(jí)，然后簽訂協(xié)議，預(yù)付貨款。

　　陳功偉認(rèn)為提前預(yù)定的方式切到了種植戶(hù)的痛點(diǎn)，“因?yàn)檗r(nóng)民每年投入生產(chǎn)的時(shí)候，手頭缺乏充足的資金，只有在把貨賣(mài)完之后才能回款，所以他們會(huì)特別愿意有人和他們進(jìn)行前期訂單。”不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)也是與之共存的。除了天災(zāi)之類(lèi)直接導(dǎo)致減產(chǎn)之外，還會(huì)面對(duì)賴(lài)賬的困局。

　　上述的提前預(yù)定的方式主要面向種植大戶(hù)，生鮮產(chǎn)地的分散催生出很多收貨商（大型批發(fā)商以及部分果農(nóng)），面對(duì)這部分人群，果樂(lè)樂(lè)采取了一種抵押貸款的“供應(yīng)鏈金融”，陳功偉稱(chēng)之為采銷(xiāo)。

　　批發(fā)商需要把水果賣(mài)出去，才能有充足的資金收下一批水果，由于多為個(gè)人經(jīng)營(yíng)，難以在銀行等機(jī)構(gòu)進(jìn)行貸款。“這個(gè)期間他們是沒(méi)錢(qián)的，銀行又不給他們借，好多人都跑去借高利貸。”

　　因?yàn)閺氖滤鸅2B生意，依托在全國(guó)各地承包的冷庫(kù)，和足夠的消化（處理）水果的能力，果樂(lè)樂(lè)同這些批發(fā)商簽訂合同：批發(fā)商將現(xiàn)有的貨物置于果樂(lè)樂(lè)的冷庫(kù)里進(jìn)行“抵押貸款”，獲得資金后，進(jìn)行下一輪的收貨。

　　在這過(guò)程中，果樂(lè)樂(lè)充當(dāng)了中國(guó)傳統(tǒng)“當(dāng)鋪”的角色，果樂(lè)樂(lè)根據(jù)抵押貨物的原始價(jià)格，按照一個(gè)固定的比例向批發(fā)商放款，然后根據(jù)其的還款額所占總貸款額的比例歸還其抵押的貨物，若批發(fā)商無(wú)法償還貸款，果樂(lè)樂(lè)便可以自行處理這些貨物。

　　不過(guò)，由于受限于交易量和果品對(duì)新鮮度的需求，并不是所有水果都適合這樣的模式，因此該模式并沒(méi)有做得很大。

　　生鮮還是需要回歸零售

　　“B2B行業(yè)的毛利不高，大概在12%~15%的水平，60%~70%模式上的賺錢(qián)方法都在這。”談及供應(yīng)鏈金融，陳功偉如是表示，現(xiàn)階段B2B競(jìng)爭(zhēng)很激烈，想要盈利比較困難，雖然依靠供應(yīng)鏈金融可以在一定程度上賺錢(qián)，但想要真正盈利，最終還是要回歸到零售中。

　　2016年以來(lái)，生鮮電商呈現(xiàn)出冰火兩重天的態(tài)勢(shì)。一面是由于資金鏈斷裂等原因，果食幫、美味七七、青年菜君的“死亡”；另一面則是易果生鮮、食行生鮮、本來(lái)生活等的上億元融資。

　　陳功偉曾表示，現(xiàn)在的B2C電商都是活雷鋒，教育了市場(chǎng)卻變成先烈。對(duì)于接下來(lái)的一年，其認(rèn)為，生鮮B2C還是會(huì)在一個(gè)死亡鏈條中，“因?yàn)樯嫌萎a(chǎn)地還沒(méi)有覺(jué)悟”。

　　不過(guò)，果樂(lè)樂(lè)在這個(gè)時(shí)間段卻選擇進(jìn)入生鮮B2C，在北京開(kāi)設(shè)了實(shí)體店。該實(shí)體店作為果樂(lè)樂(lè)農(nóng)產(chǎn)品上行的一個(gè)實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，陳功偉稱(chēng)之為“水果+農(nóng)特產(chǎn)品上行模式”，即選擇與外省農(nóng)產(chǎn)品豐富且商品化相對(duì)較好的地方政府合作開(kāi)店，把當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品引入北京，通過(guò)做小包裝、標(biāo)準(zhǔn)化、倉(cāng)店一體、線上引流等新零售手段落地銷(xiāo)售。該店鋪的功能主要是品牌推廣、商品體驗(yàn)、集散和銷(xiāo)售。

　　對(duì)此，陳功偉解釋到，果樂(lè)樂(lè)成立的初心就是做水果零售。但零售并不容易起步，需要有充足的資金支持，如果錢(qián)“燒”完，上游沒(méi)有整合好，便會(huì)在路上夭折。

　　果樂(lè)樂(lè)選擇從B2B切入水果行業(yè)，主要解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，現(xiàn)在業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，截止2016年，已全國(guó)設(shè)有氣調(diào)催熟庫(kù)、保鮮庫(kù)9個(gè)，城市分揀中心5個(gè)，能夠?qū)崿F(xiàn)日采購(gòu)量1200噸，日配送商戶(hù)5000余家。

　　“在具有較強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力之后，讓其放大獲利的，一定是零售端。”陳功偉表示，較強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力可以運(yùn)營(yíng)效率、降低采購(gòu)、配送、貨損的成本，進(jìn)而在零售端提升利潤(rùn)，所果樂(lè)樂(lè)在零售市場(chǎng)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　線上線下聯(lián)動(dòng)將會(huì)要涉及到各個(gè)電商模式中去，這樣的線上線下配合各種電商模式將會(huì)是一副怎樣情景呢？

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