創(chuàng)業(yè)者做多用戶商城營銷如何可發(fā)展?

　　多用戶商城營銷從來不是一錘子買賣。對于優(yōu)秀的營銷人員是可以用一個(gè)營銷方案完成整個(gè)產(chǎn)品甚至是產(chǎn)品系列的持續(xù)營銷。當(dāng)然這在創(chuàng)業(yè)初期會有些困難，但不是無法完成的。

　　在創(chuàng)業(yè)周期的不同階段，需要以不同的方法來應(yīng)對。第一階段所要做的事情：找到合適的產(chǎn)品和對應(yīng)的市場。今日來談?wù)勅绾螌ふ乙粋€(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式。

　　確定一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式

　　如下情況代表你找到了一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式：

　　吸引到付費(fèi)客戶的流程是可重復(fù)的模式

　　如果該過程涉及到銷售人員，你可以新招員工，他們需要達(dá)到與原先銷售團(tuán)隊(duì)同等的銷售水平。

　　如果該過程是虛擬的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，網(wǎng)頁上的訪問流量也能得到一個(gè)預(yù)計(jì)結(jié)果。

　　流程是可擴(kuò)展的

　　在沒有短期限制的情況下，用戶線索來源和網(wǎng)站流量有所增長。

　　在沒有短期限制的情況下，轉(zhuǎn)化漏斗中的資源(例如銷售人員)很容易擴(kuò)容。

　　在整個(gè)客戶生命周期中，客戶獲取成本明顯低于你的收益

　　在項(xiàng)目中，顧客終身價(jià)值應(yīng)當(dāng)比顧客獲取成本高出三倍。

　　對于一個(gè)有資本效率的初創(chuàng)公司來說，12個(gè)月內(nèi)應(yīng)當(dāng)能恢復(fù)用戶獲取成本。

　　顧客終身價(jià)值要把貨物、服務(wù)以及入職培訓(xùn)的費(fèi)用都粗略算在內(nèi)。

　　針對銷售模式展開試驗(yàn)/維持緩慢步伐

　　就像尋找合適產(chǎn)品和對應(yīng)市場一樣，尋找銷售模式也應(yīng)該做一些試驗(yàn)。不要盲目相信商業(yè)計(jì)劃書的預(yù)測，因?yàn)橛?jì)劃書僅僅只是未被證實(shí)的假設(shè)。只有一小部分的初創(chuàng)公司，還是在他們找到了可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式之后，才能達(dá)成乃至超越他們總的銷售計(jì)劃。

　　你無法預(yù)測找到一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式需要多長時(shí)間。而在此期間，產(chǎn)品和市場常常會有所變動，所以你的資金要能支撐大量試驗(yàn)，以求找到可行的模式。

　　不要依賴金錢來解決問題。依靠金錢的力量是個(gè)錯(cuò)誤，尤其對那些毫無經(jīng)驗(yàn)的投資者、董事會成員來說，在壓力之下他們希望盡快看到結(jié)果。如果你這么做了，即便使用了大量資金來解決問題，仍然收效甚微。

　　一流的銷售人員是團(tuán)隊(duì)的閃光點(diǎn)

　　如果銷售人員是轉(zhuǎn)化漏斗(由營銷人員或網(wǎng)站所有者定義的預(yù)期的轉(zhuǎn)化路徑)的一部分，那么你必須明白，那些可以實(shí)現(xiàn)未經(jīng)證實(shí)的銷售流程的銷售員，和一般的銷售員相比很不一樣。在沒有任何提示的情況下，他們需要足夠的智慧來制定一個(gè)可重復(fù)的流程。通常，在你招聘銷售人員時(shí)，你希望他們能按照你的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施步驟來做事，而不是自說自話的聯(lián)系客戶、搞銷售。一流的銷售人員知道如何確定次級市場，知道如何篩選出最有用的信息。

　　起初只需要一到兩名銷售人員，把他們的工作地點(diǎn)固定在一個(gè)地方。要確保這一兩名銷售人員的銷售能力比其他人要強(qiáng)。在一個(gè)分布式的組織中，改變信息內(nèi)容及方向性問題是非常困難的。但如果只有一兩個(gè)人，銷售團(tuán)隊(duì)就能聚在一起，面對面的談?wù)勊麄兛匆姷膯栴}以及成果。

　　漏斗準(zhǔn)繩的重要性

　　要達(dá)到一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式，一個(gè)良好的漏斗準(zhǔn)繩不可或缺。你要清楚銷售漏斗每一階段的轉(zhuǎn)化率，明白不同的銷售線索又能帶來什么樣的改變。通常，每個(gè)銷售線索所帶來的客戶資源是有限的，而擴(kuò)大公司規(guī)模的唯一辦法就是不斷尋找新的銷售線索。新的銷售線索帶來的經(jīng)濟(jì)前景也許不同于之前的銷售線索，只有這樣的準(zhǔn)繩才能讓你知道，你的銷售模式是否在經(jīng)濟(jì)上切實(shí)可行。要擁有一個(gè)真正可擴(kuò)展的營銷模式，你需要不同的銷售線索來源，這些也是需要付出辛勞才能換回的。

　　創(chuàng)業(yè)初期過多的資金投入顯然是不太明智的，當(dāng)然你不差錢就另說。但在商業(yè)上最低也是最難達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)就是以最小的代價(jià)獲取最大的利益，別針換別墅就是最好的例子。多用戶商城基于互聯(lián)網(wǎng)這一特性其實(shí)可以為創(chuàng)業(yè)者節(jié)省許多的營銷支出，但節(jié)省并不是最終目的，我們要的是好鋼用在刀刃上的及時(shí)與準(zhǔn)確的投入。

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