餐飲B2B2C案例:易淘食

時間:2024-12-25 09:32:03 |閱讀量:

 易淘食是B2B2C模式的餐飲云服務平臺,主營業(yè)務可分為兩大類:面向 B 端(商戶)的餐飲互聯網電商云服務平臺聚網客和面向 C 端(用戶)的一站式網絡訂餐平臺易淘食。

張洋有著自己的O2O切入哲學,以下為其口述:

易淘食是外賣切入,但我們不是一家外賣公司。我家兩代人做餐飲,我比較懂餐飲業(yè),而我大學讀的是互聯網相關專業(yè),做過B2C生意,也做過B2B,所以易淘食有強烈服務B(商家)的欲望。

編者的話:在采訪過程中,張洋一直強調易淘食不是一家外賣公司,而是一家餐飲企業(yè)方案解決商。他認為,做外賣O2O的關鍵是先通過軟件,幫助商家解決經營上的問題,只有這樣他們才愿意與你深度合作,再幫助商家數字化之后,才能整合行業(yè)資源推行O2O。

我們團隊做B2C,與一般做B2B,完全不一樣,這也是我們區(qū)別于普通軟件公司所在。我們公司現在有300人,人員構成是互聯網50%,都懂的25%,剩下的只懂餐飲。我從2005年開始在海外做在線訂餐,叫foodkingdom,現在已經賣掉了,我們對整個行業(yè)的理解是非常深入的,我個人也在很多餐廳都工作過,很多個崗位我都親身經歷過。

我的餐飲經驗很重要,在10分鐘之內可以和任何一個餐飲老板做成朋友,這個是無法復制的,我不光給他們互聯網化,還會說一些餐飲方面的建議。

編者的話:張洋強調自己能和餐飲老板成為朋友,真正理解餐飲老板的痛處,與餓了么創(chuàng)始人張旭豪強調自己和餐飲老板能夠打成一片如出一轍。外賣O2O,走在前端的創(chuàng)業(yè)者都有一個特征,對這個行業(yè)的了解十分深入,O2O的競爭核心終究還是在線下,特別是在對商戶端的理解上,因為,O2O成功的關鍵是對行業(yè)的資源整合上。

首先,分析消費者需求,我們覺得外賣是一個一直在增長的需求,越來越剛需了,消費場景越來越多。目前易淘食每天能交易7000單,保持兩個月翻倍的速度。

從商戶角度出發(fā),他肯定要增加營業(yè)額,增加用戶。餐飲業(yè)也有很多需求,外賣是其中一個需求,現在來講,餐飲普遍做的不是很好,不是像外面看起來的那么繁榮,只是每年有很多新興的餐飲企業(yè),大的基數在增長。

有數據說餐飲有兩萬三萬億的市場,這個是一個虛假的數據,因為每年都有企業(yè)死掉,而每年又有新的企業(yè)創(chuàng)立,這個數據只能說開店的速度在增加,并不能說明整個行業(yè)的盈利在增長,很多人的毛利率和凈利率是低的,甚至虧損,很多餐飲企業(yè)在倒閉,整個的行業(yè)經營不是很好。

中國的餐飲行業(yè)正在經歷一個洗牌期,這個行業(yè)就是大行業(yè),小企業(yè)。中國最大的餐飲企業(yè)才幾十億,別的國家的餐飲企業(yè)就是由幾個企業(yè)把持著。在中國,經營得好的餐飲企業(yè)很容易拿到錢,就快速的擴張快速的兼并,不好的就會被淘汰出局,這個行業(yè)就是大魚吃小魚快魚吃慢魚的形態(tài)。

餐飲行業(yè)里,做的好的和做的不好的都有需求,走下坡路的企業(yè)我們來分析,分析商業(yè)的本質,分析外賣,不是為了做外賣而做外賣,我們要找到痛點。

第一,原本沒有外賣業(yè)務的企業(yè),我們幫他們開通,這肯定會增加營收。

第二,對于大的企業(yè)來講,可以做集團化、多元化運營,在行業(yè)不景氣的時候,可以分散風險,業(yè)績不至于直線跳水;(此外)如何在現有的場地,人力成本不增加,增加翻臺率,增加營收。

餐飲(企業(yè)是典型的)四高一低:高房租、高人工、高能源、高原材料,利潤低下。如果易淘食幫助他們降低任何一個成本,他們就會感謝我們。

我們要不然幫他們“開源”要不然幫他們“節(jié)流”。

我們用信息化(手段幫助他們)提高效率,降低人工成本,這是可以“節(jié)流”的,我們有的客戶因此節(jié)省了20%的成本;我們幫他們完善預定點餐支付的流程,他們是可以提高效率的;原材料上,我們幫助他們大規(guī)模集中采購,幫助他們找到物美價廉的東西。

從“開源”的角度,我們通過外賣,為企業(yè)增加新的營收,幫餐廳增加到店的客人。到店的客人又要再區(qū)分,有的店很冷清,有的店很忙,到店的客人要怎么安排,他們都在排隊,怎么再幫助這些企業(yè)增加營收?

每一個痛點抓準了都可以形成一個很好的解決方案,一個好的服務提供商也能在這個點放大,我們做的就是totle solution。我們把商戶體驗擺在非常非常重要的位置,我們既重視用戶體驗,又重視商戶體驗,別的公司都是在考慮B2C的事,就是怎么樣滿足消費者,掌握菜單的功能,“餓了么”和“美團”就是把菜單抓過來,這個東西一天就能上線,太好抄了,他們沒有任何壁壘,代碼都可以(讓)別人(幫著)做。

消費者是沒有忠誠度可言的,如果別人的東西更便宜更好,他就馬上跳過去,所以我們不會去死磕這個市場。

第一,我們不強調價格,我們強調為用戶提供什么價值。第二,我們不強迫商戶,我們換位思考以商戶的利益為出發(fā)點。我們提供5項綜合的服務:IT、渠道、運營、呼叫中心、物流配送服務。

編者的話:曾經深度體驗過易淘食的產品,易淘食目前有自己的物流隊伍,這個模式雖然重,但是可以在一定程度上解決用戶體驗問題。并且,易淘食的理念就是為商家提供“外包服務”,他們愿意為商家解決他們的痛點問題,這使得易淘食在抓住商家用戶上具備優(yōu)勢。

我們在這之中努力幫商家提高用戶體驗,在商戶端他缺什么我們補上什么,如果你沒有物流,我的人就先頂上,幫助商家完成標準化體系,包括多長時間出餐,多長時間做完菜,送餐到達時間等。用戶點餐能不能追蹤到,服務員指派給誰送,誰送最合理?我們幫用戶(商戶)搞定體系,給予他們績效考核、追蹤和任務派發(fā)體系。電商企業(yè)得B者得天下,得C者得(不了)天下。我們能讓一間餐廳一周之內變成一家電子商務公司,這是我們的能力。

我們在這個行業(yè)足夠了解商戶,壁壘足夠多,我們足夠有經驗,我們知道商戶骨子里想什么要什么,這是很多B2C公司無暇顧及的,這是基因問題。如果你沒運營過平臺,你怎么保證能解決餐廳的痛點?我們的所有東西都來源于實踐,我們幫商戶成立大數據系統(tǒng),類似阿里巴巴,商戶在沒做之前,和合作過之后的差異一下就能對比出來。

比如,一個消費者多次訂餐,我們幫助商戶把這個消費者的信息轉化,成為餐館的用戶。我們做CRM,無論客戶在哪里訂餐,我們都把數據給到餐廳,他自己管理,自己營銷,也可以在易淘食2C平臺上賣,我們做淘寶不做京東,我們搭建最核心的運營技術平臺,我們把平臺打造成3個體系:產品、知識、運營。

我們將產品和服務分成不同的等級,我們先做天貓(高端)后做淘寶(低端),然后用高端去轟開低端市場。餐飲格局區(qū)別于電商,先知先覺的不是小店而是大店,他們先看到這個趨勢——1.39億的網民有網絡訂餐的需求,這些人是他們以前接觸不到的,只不過這個行業(yè)會和電商那時候一樣,會經歷“看不見、看不起、看不懂、學不會、擋不住”的過程。

看不見、看不起的不是我們第一批客戶,他們可有可無。第二種,就是看得起,但看不懂,他們會選擇先觀望一下,這是我們很有潛質的一批客戶群。第三種就是想要大手筆做,但不會。

我們鎖定的用戶(商家)群是第二種、第三種這些人,然后用他們去教育看不見和看不起的人。我們不應該掃街,應該讓客戶主動來找我們,用成功案例教育那些不加入的商戶。這方面的核心競爭力永遠不會在消費者這一端。

編者的話:因為易淘食提供的是全套餐飲解決方案,太過高大上,所以注定了他們無法面對太小型的餐飲商家。在i黑馬的體驗中,易淘食提供的餐飲服務人均約在40~60元之間,這在外賣服務中處于中高端價位,區(qū)別于餓了么人均15元左右的,以中低端商戶為主的外賣O2O平臺。

我們平臺上目前有五、六百個商家,3000多個門店。第一年合作一些大品牌店,后面我們想多合作一些連鎖品牌,小店為輔。地推只存在初期發(fā)展階段,我們已經開始燎原了,我們這個圈子也漸漸打了,口碑也傳開了,餐飲協會頒給我信息化設計獎,行業(yè)十分認可我,餐飲協會就頒給我們了,三個協會的發(fā)言只有我和會長,我們享受這個榮譽,還有媒體對我們的認可。

<本文由himall原創(chuàng),商業(yè)轉載請聯系作者獲得授權,非商業(yè)轉載請標明:himall原創(chuàng)>

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