每日優(yōu)鮮是一家通過冷鏈配送將生鮮產(chǎn)品從原產(chǎn)地送到客戶家中的生鮮移動電商。每日優(yōu)鮮要解決的是生鮮行業(yè)存在的損耗嚴(yán)重、產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化、冷鏈物流成本居高不下以及高頻低價等問題，每日優(yōu)鮮采用“前置倉模式”解決。

　　「當(dāng)初轉(zhuǎn)行選擇做農(nóng)業(yè)，想法很簡單：雪道長，雪球才能越滾越大。兩千億PC市場已經(jīng)被吃干榨盡，而三萬億體量的農(nóng)業(yè)正到了產(chǎn)業(yè)升級的時間節(jié)點(diǎn)，此時切入機(jī)會很大?！?/p>

　　對于轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)會否不適應(yīng)?徐正則顯得很淡然。「無論是PC還是生鮮，生意捋到底層是相同的。不同生意的商業(yè)模式就像冰山的可見部分，表象不同，但是冰山下隱藏的企業(yè)治理是共通的。做生意隔行如隔山，但是做事業(yè)隔行不隔山。行業(yè)屬性和發(fā)展階段只是決定了不同的管理方式?！?/p>

　　「對行業(yè)做重構(gòu)需要有俯視思維，我曾經(jīng)所在的聯(lián)想長期在行業(yè)內(nèi)是領(lǐng)導(dǎo)者，解構(gòu)價值鏈中核心環(huán)節(jié)的能力和視角并非一般企業(yè)具備。再者，聯(lián)想對于本土化的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)豐厚。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維和精細(xì)化管理的能力，這是我在聯(lián)想汲取到的營養(yǎng)。拆解生鮮電商，生鮮是非標(biāo)品，電商的本質(zhì)是零售，二者都需要產(chǎn)業(yè)思維和精細(xì)化管理?！?/p>

　　聯(lián)想佳沃投資農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈上游，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的研究相對深入，因此在做每日優(yōu)鮮之前，徐正對生鮮產(chǎn)品上游已經(jīng)有了一定的積累，同時他也發(fā)現(xiàn)了“供需兩旺、流通不暢”是生鮮行業(yè)的弊病，聯(lián)想的體系也無法推進(jìn)。從佳沃出走做每日優(yōu)鮮的初衷是為了打透流通壁壘，做一個連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者的平臺。

　　賣魚的同時怎可不賣蔥姜蒜?

　　做電商是一個把用戶的傳統(tǒng)需求轉(zhuǎn)移到線上的過程，這并非是單純的購買入口轉(zhuǎn)變，而是內(nèi)涵轉(zhuǎn)變，核心就是創(chuàng)造獨(dú)特的用戶價值。

　　徐正說道，要做品類殺手，就必須覆蓋品類的全部業(yè)態(tài)?！肝覀兿虢o客戶提供的是家庭生鮮品全套的解決方案。賣魚不賣蔥姜蒜?食材不完善，用戶不抱怨才怪!零售的品類殺手要解決的是用戶的全套購買需求：絲芙蘭覆蓋全品類，女性消費(fèi)者進(jìn)入后不可能買不到某一類的化妝品;迪卡儂，運(yùn)動品全面封殺型，一站式購物。2004年我們做PC時發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者已經(jīng)開始第三次購買PC，這意味著從此買PC就跟買普通家電一樣，開始不具備成為一個單獨(dú)業(yè)態(tài)的條件，那么純做PC業(yè)務(wù)的零售商不轉(zhuǎn)型就難以生存。因此每日優(yōu)鮮做全品類的出發(fā)點(diǎn)是為了尊重用戶購買行為背后的原理，服務(wù)好他們的需求，這是我們認(rèn)為的商業(yè)本質(zhì)，然后在本質(zhì)的基礎(chǔ)上可以盈利，才是成功?！?/p>

　　前置倉模式是生鮮電商的破局關(guān)鍵

　　如果把企業(yè)分為產(chǎn)品化、市場化、生態(tài)化三個階段，徐正認(rèn)為每日優(yōu)鮮現(xiàn)在已經(jīng)完成打磨模式的產(chǎn)品化過程，進(jìn)入了市場化階段。其他品類電商市場化的流量思維、爆款思維和物流供應(yīng)鏈，單純使用在非標(biāo)的生鮮品類是行不通的。

　　當(dāng)記者問到每日優(yōu)鮮為何選擇用前置倉的模式時，徐正給記者算了一筆賬：零售業(yè)態(tài)的毛利空間在15%到30%之間，要實(shí)現(xiàn)盈利，物流成本不能超過20%。傳統(tǒng)冷鏈物流成本接近30元/單，這意味著客單價要超過150元才可以覆蓋住。而用戶在線下超市的客單價是150元，食品類占50%，即75元。強(qiáng)行把用戶原本只有75元的消費(fèi)需求拔高到150元是不合理的。

　　冷鏈技術(shù)大致可分為三大類：冷源式、冷媒式和時間冷鏈。所謂時間冷鏈，是指生鮮品自身的保鮮能力，例如超市購買冷凍食品后到家的半小時使用的就是時間冷鏈。每日優(yōu)鮮采用的是“城市分選中心+社區(qū)微倉”的二級分布式倉儲體系。在華北、華東、華南地區(qū)建立城市分選中心，并根據(jù)訂單密度在商圈和社區(qū)建立前置微倉，覆蓋周邊半徑三公里，采取冷源+時間冷鏈的配送方式，保證商品品質(zhì)和2小時的交付速度。

　　「投入建設(shè)重資產(chǎn)才有壁壘，那什么才是核心的重資產(chǎn)?我們認(rèn)為中國社會不缺大倉、冷藏車這些基礎(chǔ)設(shè)施，社區(qū)前置倉的空白才是關(guān)鍵?！箵?jù)徐正透露，每日優(yōu)鮮目前用戶規(guī)模為300多萬，月活用戶150萬+，日單量3-5萬單，并保持20%增長，復(fù)購率80%。在北京市場，物流成本約為12元/單，損耗率為1%，且從今年7月份開始已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。全國整體現(xiàn)金流為正。

　　傳統(tǒng)商超業(yè)績下滑是必然，電商任何模式都有可生存的空間

　　互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，人口流量紅利不再，C端流量和黏性如何保障?徐正對此的回答是，用戶花在購物上的成本可分為金錢成本、時間成本和風(fēng)險成本，便宜、快速和品牌質(zhì)量有保證，用戶黏性自然就高，獲客也相對容易。有效流量=點(diǎn)擊量x轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊量很容易獲得，難就難在轉(zhuǎn)化率上。提高消費(fèi)門檻或者質(zhì)量無品牌背書，轉(zhuǎn)化率就低，流量成本自然居高不下。

　　在徐正看來，沃爾瑪、家樂福等傳統(tǒng)線下商超真正應(yīng)該擔(dān)憂的不是財務(wù)數(shù)據(jù)上的業(yè)績下滑，而是用戶在店內(nèi)消費(fèi)時間的銳減，也就是消耗了用戶太多的時間成本。「清政府為什么挨打?是因?yàn)闆]有槍炮么?并不是。剪掉辮子就不是封建思想的人了么?也不是。因此傳統(tǒng)營銷商的沒落，是因?yàn)樯虡I(yè)底層的文明法則變了，這也是他們很難做好電商的原因?！?/p>

　　徐正認(rèn)為，生鮮電商任何模式都有可生存的環(huán)境，但是不要脫離軌道。主流還是非主流，是在行業(yè)邊緣還是中心，都要有準(zhǔn)確的定位。雖然近兩年死傷一片，但是死與活并不僅僅受制于模式本身?！钢袊袌龊艽?，城市結(jié)構(gòu)和人口階層復(fù)雜，消費(fèi)場景多元，需求趨同后市場和供給側(cè)才單純。」

　　人工智能是未來有格局公司的標(biāo)配

　　人工智能被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)的下一個爆發(fā)點(diǎn)。每日優(yōu)鮮也一直在做人工智能，深度學(xué)習(xí)方面的研究，智能補(bǔ)貨、智能定價、用戶智能分層等等，這些技術(shù)對于生鮮品損耗率的降低和對于用戶的精準(zhǔn)營銷都有著積極意義?！高@并不值得炫耀，這將是一個發(fā)展良好的公司的標(biāo)配，是有前瞻性、有格局的公司的核心能力。未來是數(shù)據(jù)化時代，不具備數(shù)據(jù)能力將無法生存?！?/p>

　　結(jié)語

　　圍繞本質(zhì)問題，大多數(shù)人講的都是常識，而社會的重大創(chuàng)新往往是在常識之中找到了不同的洞見。好的創(chuàng)新應(yīng)該去尊重行業(yè)規(guī)律，打破行業(yè)規(guī)則。隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)主力時，母嬰、生鮮的電商滲透率會有一定程度的上升。生鮮電商不同于其他品類，用戶運(yùn)營，物流交互，供應(yīng)鏈管理等環(huán)節(jié)都存在著量變，量變形成質(zhì)變的時候就存在巨大的機(jī)會。
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