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北京地鐵一號線穿過天安門,橫貫東西。一號線東端連著八通線,從西往東第十一站就是梨園。
梨園是北京通州區(qū)下轄的一個鎮(zhèn),常年居住人口13萬,70%是外來人口。張秀蓮(化名)就在這個小鎮(zhèn)的步行街邊上,支起了一個小店。
三月,乍暖還寒。天灰蒙蒙的,原本熱鬧的步行街,卻鮮有人出沒,一整排臨時搭建的低矮的小館子冷冷清清,張秀蓮的小店也一樣。
這位頭發(fā)燙成了大卷的中年婦女,皮膚白皙,眼睛很大。兩年前,她和丈夫從東北來到北京,租下這個小店,一年租金5萬到6萬元,賣酒水、零食、日化等,兩人輪班看店,沒有其他成本,日子過得還行。
2017年年底的大興火災(zāi),打破了他們平靜的生活。小店附近的平房和公寓排查之后不合格,落腳此地的人,都被攆走了。張秀蓮的生意大不如前。她說:「先這么著吧,多少比打工強一點?!?/p>
小店賣得最快的是煙,來附近吃飯的人不喝酒不喝水也得買包煙。但煙就是走量,毛利特別低,一包二十元的煙,利潤和一瓶兩元的礦泉水差不多。
店里的礦泉水、果汁、茶飲、啤酒等基本從易久批上訂購,因為易久批一件起送。張秀蓮接手這家小店時,前任店主已經(jīng)在用易久批了。之前主要訂購啤酒,現(xiàn)在飲料在上面訂,偶爾也訂零食。
張秀蓮比較滿意的是,易久批上經(jīng)常搞活動,價格比較優(yōu)惠。她的手機上還有百世店加、中商惠民、零售通好幾個App,誰家便宜就在誰家買。
像張秀蓮這樣的小店,在易久批用戶體系中被劃為便利組店,除此之外還有餐飲店、煙酒店、批發(fā)等組別。在北京,易久批大約覆蓋了7000家小店,其中一半以上是便利店。
易久批這家快消品B2B平臺,正在全力拓展銷路,600萬家小店就成了他們最為垂涎的蛋糕。
2016年上半年,易久批還在酒類深耕。但是酒類訂貨頻次低,一周有一次就不錯了,易久批只能看著其他快消品B2B平臺兩三天一次往易久批客戶煙酒店里送飲料和零食。
不過,到了2017年,易久批交易額74億元,非酒類交易額占比40%,已經(jīng)躋身快消品B2B第一陣營。
這源于王朝成的戰(zhàn)略決策。「煙酒店和便利店都賣飲料,飲料貨值低,卻是流量入口,把流量入口丟給別人,等于命根子掌握在別人手里?!雇醭烧f。
王朝成出生于安徽蕪湖無為縣。無為人被稱作安徽「猶太人」,長江經(jīng)流此地,向北扭了一個彎,便利的交通優(yōu)勢,讓無為人像猶太人一樣,漂泊四方,經(jīng)營生意。
采訪當(dāng)天,晚上9點,王朝成從首都國際機場風(fēng)風(fēng)火火趕到辦公室,大步流星踏進來,隨手將藏藍色圍巾掛在椅背上。做咨詢業(yè)務(wù)出身的他,說話聲音洪亮,喜歡在白板上寫寫畫畫以輔佐表達。
他有強烈的不安全感,「在競爭的格局中,我就想把對手甩開,最好是甩開50個身位我才有安全感,差一點我就沒什么安全感?!?/p>
B輪融資剛結(jié)束3個月,王朝成在會上說,不對啊,我們公司賬上現(xiàn)金只有三個億了。他手下的人就在一旁想,總共才融四億多,居然就開始說「只有三個億了」。
看到未來命根子被人攥住的危機,王朝成決定擴張品類。
易久批COO陳晟強和王朝成是大學(xué)同學(xué),2012年他倆就一起創(chuàng)業(yè)。陳晟強回憶,當(dāng)時做擴品類決策時,專門開了幾次董事會,內(nèi)部還是有一些爭議。
「有的人覺得拓品早了點,應(yīng)該先繼續(xù)做深酒類,輕松盈利,A股上市。有的人覺得,玩兒就得玩把大的,再不拓品以后就沒機會了?!?/p>
王朝成覺得窩窩團和拉手混戰(zhàn)時,美團的打法不發(fā)聲,默默地做挺好的。他要抓住大家對易久批的印象還只是一個做酒的B2B平臺這個時機,悄悄進村入戶。
「我們沒有什么周六不周六的。」這是陳晟強和新經(jīng)濟100人交流的第一句話。日夜兼程的易久批,現(xiàn)在已經(jīng)有4萬主流SKU,每月有12萬活躍終端在易久批上采購。
拓展其他品類的供應(yīng)鏈,陳晟強發(fā)現(xiàn)比酒水簡單。酒類廠商的供應(yīng)商體系嚴密,從外部攻破需要花費很大力氣。很多飲料廠商供應(yīng)商體系層級少,供應(yīng)鏈更扁平。例如北京地區(qū)的可口可樂,一級批發(fā)商就有幾百個,廠商給他們的政策都一樣。從幾百個一級批發(fā)商里挑選伙伴容易多了。
拿貨的辦法還是做酒類供應(yīng)鏈的那一套。易久批找到當(dāng)?shù)卮砩蹋f這個價你給不給我?不給的話,我找到另外的人要貨??倳腥巳滩蛔〗o易久批一個更優(yōu)惠的價格,而易久批用更低成本拿到貨之后,就以更低價格賣給小店。對于小店來說,便宜是剛需。一件貨便宜幾毛錢、一塊錢都足以打動他們。
從易久批平臺上出的貨多了,反過來易久批又用走貨量吸引更多的經(jīng)銷商和他們合作。最后,干脆很多品牌廠商找上門來直接合作。
「要么屈服,給很低的價格;要么我就直接成了總代?!雇醭烧f。
任何B2B平臺都面臨著革經(jīng)銷商命的問題,這也破壞了廠商的價格體系,遭到經(jīng)銷商和廠商的阻攔。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系下,竄貨是被嚴厲禁止的。阿里巴巴和京東,因為有C端生意,一旦發(fā)生竄貨,廠商可能會中止給天貓店、京東店供貨。
易久批沒有這種束縛,這讓他們敢于以戰(zhàn)求合。他們直接組建了一個五六十人的團隊,專門負責(zé)異地調(diào)貨,一般前一天申請,第二天一車一兩千件的貨就能開到倉庫。目前,易久批覆蓋了87個自營城市,另外有加盟城市近70個,搭建起覆蓋全國的供應(yīng)鏈體系。
如果本地代理商拒絕供貨,他們也總是有辦法拿到外地貨,且定價上更為自由。慢慢的本地供應(yīng)商也都開始選擇更為雙贏的合作。這樣一來,易久批合作的供應(yīng)商基本是一級經(jīng)銷商,易久批直接繞開二級、三級批發(fā)商,觸達零售終端小店。
易久批品類擴張的速度非??臁?017年下半年開始做食品,做了半年,就從一個月交易幾萬箱做到50萬箱。
「優(yōu)秀的公司必須從一個品類切入,建立核心能力和灘頭陣地,再往更廣泛的戰(zhàn)場進發(fā)?!雇醭烧f。
他認為,只有在一個單品里獲得足夠的精細化運營能力,才有足夠能力承接拓展品類帶來的壓力。