跨境電商B2B新的產(chǎn)品邏輯

　最新消息，國家郵政局今日發(fā)布數(shù)據(jù)，11日當(dāng)天全國主要電商公司全天共產(chǎn)生快遞物流訂單13.52億件，同比增長25.12%;全天各郵政、快遞公司共處理4.16億件，同比增長25.68%。

一直以來，對(duì)外貿(mào)易B2B均為跨國貿(mào)易的主力軍。而阿里國際站等跨境B2B電商則逐漸成為使對(duì)外貿(mào)易場景發(fā)生變化的網(wǎng)站。

日前，在阿里跨境貿(mào)易商家峰會(huì)的互動(dòng)環(huán)節(jié)上，Alibaba.com（阿里國際站）產(chǎn)品總監(jiān)路佳針對(duì)目前海外B端買家的變化趨勢以及新的跨境B2B場景構(gòu)建進(jìn)行了分享。

海外B端買家的變化趨勢

阿里國際站乃至于全球或海外B2B類采購商的變化趨勢：

1.年輕化趨勢。

千禧一代（82年到95年出生）已經(jīng)成為海外B端采購人群最大規(guī)模的群體。

相比較以前70后嬰兒潮人群，新一代采購群體有兩個(gè)特征：第一，更喜歡用互聯(lián)網(wǎng)渠道甚至是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購。第二，更喜歡直接去上游進(jìn)行采購。在過去很多大訂單客戶實(shí)際上不是終端銷售者而是批發(fā)商或者貿(mào)易商。而今日組貨的人是下游的終端零售商。這會(huì)導(dǎo)致碎片化訂單的出現(xiàn)。

2.更喜歡無線端工具。

現(xiàn)在用戶喜歡用APP或無線Web進(jìn)行采購。因?yàn)樗麄兏酉Ｍ軌蚣皶r(shí)得到商家的反饋和回復(fù)。根據(jù)阿里巴巴國際站的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)顯示，目前很多買家在線時(shí)間越來越偏向于中國的早上，也就是海外的晚上。這些買家開始在晚上用手機(jī)發(fā)詢盤，然后期待賣家快速回復(fù)。

這也給了賣家一個(gè)提示——如果賣家接到詢盤，一定要快速回復(fù)賣家，回復(fù)速度非常重要。因?yàn)橐坏┻@個(gè)買家發(fā)出詢盤，可能很快就成交了。

3.采購人群多元化。

采購商可能是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，也可能是各種身份的人?？缇矪2B的采購人群不只是過去的批發(fā)商、貿(mào)易商、進(jìn)出口商和買手。各種各樣的人群開始通過跨境電商這種低門檻的方式給予自己生意上的支持。買家畫像變得越來越宏觀。

應(yīng)對(duì)趨勢 阿里巴巴國際站的變化

而為了這個(gè)宏觀趨勢，阿里巴巴國際站也做了以下四個(gè)改變：

第一、阿里巴巴國際站大力去投資無線端的創(chuàng)建?，F(xiàn)在阿里的APP至少有300%以上的增長。

第二、阿里巴巴國際站進(jìn)行了全球化的部署。過去阿里巴巴國際站更多力量是集中在英語站點(diǎn)，現(xiàn)在買家越來越多元化，因此阿里巴巴國際站準(zhǔn)備進(jìn)行全球多語言站點(diǎn)部署。包含接下來9月的大促，除了會(huì)鎖定歐美國家，也會(huì)鎖定目前阿里巴巴國際站認(rèn)為漲勢很好的新興國家，比如中東和東南亞地區(qū)的國家。

與此同時(shí)，阿里巴巴國際站除了進(jìn)行多語言站的創(chuàng)建，還給商家搭建很多輔助功能，給其提供翻譯服務(wù)。

第三、開發(fā)不同的采購場景。過去采購商進(jìn)入阿里巴巴國際站幾乎只有一個(gè)發(fā)現(xiàn)賣家的通道——搜索。實(shí)際上，有且僅有買家腦海里有明確的訴求，并把這個(gè)關(guān)鍵詞輸入進(jìn)去，在搜索結(jié)果里面發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

現(xiàn)在進(jìn)入阿里巴巴國際站網(wǎng)站的采購商越來越多元，有的賣家進(jìn)來就是為了找靈感的。因此阿里巴巴國際站需要開發(fā)不同的場景，讓不同訴求的買家有更多方法去發(fā)現(xiàn)不同類型的賣家。比如如何讓買家挖掘到小單定制能力強(qiáng)的柔性生產(chǎn)賣家；一些想銷售現(xiàn)貨或者庫存尾貨的商家；深圳自主品牌準(zhǔn)備出貨的商家。

第四、商品信息升級(jí)（規(guī)格化）。一方面幫助現(xiàn)貨的商品更好地闡釋；另一方面把定制類的商戶的生產(chǎn)能力更好地表達(dá)出來，借此讓買賣雙方在定制過程中提高效率降低投入。

隨著越來越豐富的場景創(chuàng)建以及外部進(jìn)來越來越豐富的買家人群，阿里巴巴國際站希望開發(fā)一個(gè)更多元的做生意的場景。

規(guī)格化的重要性?

為了讓商品規(guī)格化，阿里巴巴國際站還專門設(shè)立了一個(gè)達(dá)爾文項(xiàng)目。

在過去超過18年時(shí)間內(nèi)，Alibaba.com國際站上面所有的商品都是一種圖文形式——一張圖片+標(biāo)題+文本。而這些商品的費(fèi)用其實(shí)也并不清晰，就是一個(gè)費(fèi)用區(qū)間。采購商想了解的內(nèi)容都需要跟賣家進(jìn)行溝通來獲得，因此很多B端賣家平時(shí)花在溝通上面的精力是巨大的，銷售的過程也是低效的。

但這些是可以避免的。比如一個(gè)商品的費(fèi)用區(qū)間是由采購量決定的，采購一件產(chǎn)品的費(fèi)用和整柜的費(fèi)用可以通過標(biāo)識(shí)的方式進(jìn)行說明。

很多跨境電商采購商都沒進(jìn)行過跨境采購，因此什么事情都得問，這樣賣家需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去回答問題。

所以阿里巴巴國際站新設(shè)的達(dá)爾文項(xiàng)目，目的是為了讓商家更好地表達(dá)清楚自己的商品，然后降低賣家在溝通當(dāng)中的無謂的投入，讓買賣雙方把時(shí)間花在更有價(jià)值的交流上。

達(dá)爾文項(xiàng)目最終有兩個(gè)場景會(huì)收益：

第一、標(biāo)準(zhǔn)品的B2B銷售場景。比如汽車燈這類產(chǎn)品只需要買家確定了商品品牌和型號(hào)即可，并不需要定制需要。因此這種產(chǎn)品只需要把規(guī)格描述清楚，談好費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、交付時(shí)間即可。

第二、定制類貿(mào)易場景。過去采購商進(jìn)入到一個(gè)賣家的詳情頁了解商品的時(shí)候，采購商并不知道賣家可以給其提供什么樣的定制方式。只有在雙方溝通的時(shí)候，賣家為買家提供靈感，才能敲定最后規(guī)劃。但是這個(gè)過程往往很長，跟單投入也很高。

但實(shí)際上，買家缺乏靈感的時(shí)候，是需要賣家給其提示的。因此，賣家只需要在詳情頁告訴買家，自己能提供哪些定制方式。如果買家還不滿意，可以直接告知賣家訴求。在這種定制場景里面，阿里巴巴國際站希望把賣家能提供的定制能力，用規(guī)格化的方式呈現(xiàn)出來。讓買家可以更快地看到自己可以買什么產(chǎn)品，也從中獲取靈感。從而縮短買賣雙方無謂的交流時(shí)間。