吳明輝：如何從數(shù)據(jù)中挖掘商機(jī)，打造B2B獨(dú)角獸企業(yè)？

數(shù)據(jù)的價(jià)值來(lái)源于，得到數(shù)據(jù)后，后續(xù)行為的決策價(jià)值

在大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，不少擁有敏銳商業(yè)嗅覺(jué)的人開始思考一個(gè)問(wèn)題：能否用數(shù)據(jù)做生意?但答案令人遺憾，我認(rèn)為用數(shù)據(jù)做生意其實(shí)是一個(gè)悖論。從概念來(lái)講，數(shù)據(jù)和生意這兩件事相去甚遠(yuǎn)。數(shù)據(jù)是解決信息不對(duì)稱的，生意的本質(zhì)是利用信息不對(duì)稱的。將這矛盾的雙方聯(lián)系到一起，怎么做成生意?

話雖如此，可確實(shí)有很多人用數(shù)據(jù)賺了錢。舉個(gè)例子，如果你把數(shù)據(jù)理解成為一個(gè)底層的東西，實(shí)際上可以認(rèn)為絕大多數(shù)人是在利用數(shù)據(jù)賺錢的。只是賺錢手段不一樣，商業(yè)利用的不對(duì)稱信息可分為兩種：一次性的信息不對(duì)稱和持續(xù)流變的信息不對(duì)稱。通常而言，只有持續(xù)流動(dòng)的情況才有可能利用數(shù)據(jù)賺錢，一次性的信息不對(duì)稱頂多是悶聲發(fā)大財(cái)，將這個(gè)信息用到極致。

如何將數(shù)據(jù)變成一個(gè)產(chǎn)品，如何去表達(dá)出它的價(jià)值，這是至關(guān)重要的。數(shù)據(jù)是時(shí)間的朋友，因?yàn)闀r(shí)間是最值錢的，所以數(shù)據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值在于幫助他人來(lái)節(jié)省時(shí)間提高效率。我們可以從兩個(gè)方向深入去理解數(shù)據(jù)的價(jià)值：

第一個(gè)方向是數(shù)據(jù)創(chuàng)造信任，這也是秒針公司的座右銘，降低決策成本是數(shù)據(jù)非常重要的一個(gè)價(jià)值。比如廣告主在為投放廣告猶豫不決時(shí)，秒針拿出充分的數(shù)據(jù)分析，就可以促使決策的發(fā)生。數(shù)據(jù)創(chuàng)造信任，其實(shí)數(shù)據(jù)本身對(duì)不對(duì)不是最關(guān)鍵的，信任才是其核心。信任降低了整個(gè)社會(huì)最核心的成本，從而使得社會(huì)效率提升，賦予數(shù)據(jù)價(jià)值。

從心理學(xué)上來(lái)講，為什么數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生信任?因?yàn)槿说臎Q策過(guò)程是你的感官系統(tǒng)翻譯外部信號(hào)變成符號(hào)，第二步是再把符號(hào)進(jìn)行邏輯推理加工，決策過(guò)程產(chǎn)生最后的決定，并付諸行動(dòng)。數(shù)據(jù)的價(jià)值正在于此。

第二個(gè)方向是數(shù)據(jù)減少試錯(cuò)成本，這是數(shù)據(jù)實(shí)實(shí)在在的一個(gè)很重要的價(jià)值。為什么數(shù)據(jù)不能證實(shí)而能證偽?任何大家覺(jué)得對(duì)的東西都是通過(guò)嚴(yán)密邏輯推理的，邏輯推理講求三段論，第一段是前提假設(shè)條件，條件為什么是對(duì)的呢?如果你要證明那個(gè)條件是對(duì)的，它又有前提假設(shè)，一層一層往下推，推到最底下那層即公理部分，公理就一定對(duì)嗎?非歐幾何里就說(shuō)，兩條平行線可以相交。數(shù)據(jù)太復(fù)雜了，可因?yàn)檫@樣就束手無(wú)策嗎?

世界是復(fù)雜的，但有一個(gè)現(xiàn)象，即這個(gè)世界絕大多數(shù)情況是連續(xù)的。面對(duì)復(fù)雜你很難對(duì)長(zhǎng)期的未來(lái)做出預(yù)測(cè)，但對(duì)短期未來(lái)的預(yù)測(cè)是有準(zhǔn)確性的。比如大家炒股這件事，程序化交易高頻交易其實(shí)就是短期可預(yù)測(cè)，這是復(fù)雜性系統(tǒng)講的一個(gè)東西，很多事情變化是連續(xù)的，你非常快速去做交易是可以賺到錢的。

數(shù)據(jù)分析通過(guò)時(shí)空比較，可以幫你尋找最佳實(shí)踐，這可能會(huì)節(jié)省你這個(gè)業(yè)務(wù)做決策的試錯(cuò)成本。你原本是要亂試的，但是經(jīng)過(guò)比較你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些方向不用試了，這就是數(shù)據(jù)的價(jià)值，是信息的價(jià)值，你可以把它變現(xiàn)了。

數(shù)據(jù)本身其實(shí)是沒(méi)有價(jià)值的，它的價(jià)值源于你看到這個(gè)數(shù)據(jù)后它做出的后續(xù)的決策價(jià)值。數(shù)據(jù)的價(jià)值，或者一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，完全是取決于這個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)所應(yīng)用的場(chǎng)景。舉個(gè)例子，在數(shù)字廣告業(yè)務(wù)中，秒針通過(guò)向客戶提供以目標(biāo)受眾為核心的廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，幫助其實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，放大客戶的收益。這種便捷高效的服務(wù)體驗(yàn)，自然使秒針產(chǎn)生巨大的產(chǎn)品價(jià)值。

很多公司拿一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書就說(shuō)自己的模式很厲害，免費(fèi)模式產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)很值錢。如果你想當(dāng)然的認(rèn)為有數(shù)據(jù)就一定能賺錢，這絕對(duì)是一個(gè)假說(shuō)。

數(shù)據(jù)產(chǎn)品：壟斷場(chǎng)景更重要

許多產(chǎn)品經(jīng)理都知道一個(gè)重要的公式，即產(chǎn)品價(jià)值等于新體驗(yàn)減去舊體驗(yàn)減去替代成本?；剡^(guò)頭來(lái)具體聚焦在數(shù)據(jù)產(chǎn)品上面，它的價(jià)值公式應(yīng)該是什么?決策者在使用你的數(shù)據(jù)產(chǎn)品之后，應(yīng)該會(huì)提前了解到變化，數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價(jià)值就是讓你提前了解變化，提前了解變化以后，它可能針對(duì)自己的業(yè)務(wù)節(jié)省成本或者產(chǎn)生新增的價(jià)值。

數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)值=決策者提前了解變化所節(jié)省的成本和新增的價(jià)值-替代成本

這是數(shù)據(jù)產(chǎn)品的新體驗(yàn)減去舊體驗(yàn)得出的結(jié)論，當(dāng)然還要減去替代成本。這個(gè)替代成本可能有時(shí)候可能是負(fù)數(shù)。數(shù)據(jù)這個(gè)行業(yè)有的時(shí)候數(shù)據(jù)成本是在降低的，一個(gè)新的方法有可能成本比原來(lái)還低，替代成本反而增加了。我們不斷去優(yōu)化數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)值的方法論很簡(jiǎn)單，要么把前面的數(shù)變大，要不把后面的數(shù)變小，最好是負(fù)數(shù)，所以這就是數(shù)據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)品公式。

數(shù)據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)就是要加速實(shí)現(xiàn)和放大決策者在信息不對(duì)稱的這種收益，加速也很重要，這個(gè)信息你了解得越快越好。

控制論是現(xiàn)代科學(xué)里面非常重要的理論，任何一個(gè)人做決策或者是一個(gè)系統(tǒng)向前推進(jìn)向前運(yùn)動(dòng)過(guò)程中，其實(shí)有感知環(huán)節(jié)、理解環(huán)節(jié)和決策的環(huán)節(jié)，最后再去行動(dòng)。在控制論中有個(gè)很重要的模型叫感知響應(yīng)模型，這個(gè)模型應(yīng)用到數(shù)據(jù)商業(yè)化有三個(gè)相對(duì)應(yīng)的要素，即：數(shù)據(jù)源、人、應(yīng)用場(chǎng)景。

•數(shù)據(jù)源：感知響應(yīng)模型中，感知出來(lái)的結(jié)果就是傳感器收過(guò)來(lái)數(shù)據(jù)。

•人-決策者的需求：很多互聯(lián)網(wǎng)公司以前絕對(duì)不可能買秒針的產(chǎn)品，但是你今天它們都買了，因?yàn)樗鼈兌汲闪舜笃髽I(yè)，滴滴、美團(tuán)、頭條都買了秒針的服務(wù)，它們的錢越來(lái)越多，請(qǐng)的人越來(lái)越專業(yè)，一旦專業(yè)了以后就會(huì)用專業(yè)的工具做分析，以前它規(guī)模小的時(shí)候時(shí)候根本沒(méi)有人能做分析，所以人很重要。

•場(chǎng)景-數(shù)據(jù)的使用場(chǎng)景：主要是信息不對(duì)稱的場(chǎng)景。比如公安情報(bào)研判中的關(guān)聯(lián)關(guān)系挖掘與分析，這個(gè)肯定是人算不如機(jī)器算。

如果這三件事哪件事情做得不好，那么這個(gè)數(shù)據(jù)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

所以數(shù)據(jù)生意的機(jī)會(huì)一定是在這三個(gè)要素中間某一個(gè)要素或者某兩個(gè)要素發(fā)生巨大變化的時(shí)候，才會(huì)有新的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。為什么?所有的生意都是連續(xù)的，別人原來(lái)在這個(gè)行業(yè)里面做得好好的，憑什么你今天突然殺出來(lái)?憑什么你過(guò)來(lái)把它們給顛覆了?一定是這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面一個(gè)要素、兩個(gè)要素甚至三個(gè)要素都發(fā)生了重大變化，這個(gè)時(shí)候你才會(huì)有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，才會(huì)有我們做出獨(dú)角獸公司的機(jī)會(huì)。

一個(gè)數(shù)據(jù)公司的價(jià)值，是由它所服務(wù)的那個(gè)行業(yè)價(jià)值決定的。你所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)有多大，在這里面乘以一個(gè)百分比應(yīng)該就能夠得出你公司的價(jià)值了，這就是數(shù)據(jù)商業(yè)化。

選擇場(chǎng)景是數(shù)據(jù)商業(yè)化最核心的，而且每一個(gè)場(chǎng)景里面都要有一個(gè)核心決策的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題要決策需要一些數(shù)據(jù)，你只要選對(duì)了，這個(gè)決策又很有價(jià)值，你就可以去商業(yè)化了。

那么，如何拿數(shù)據(jù)去掙錢?

在任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面必須壟斷，不壟斷不要想有機(jī)會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，硬件為什么有機(jī)會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)?是因?yàn)樗倪呺H效應(yīng)不是零，它的硬件本身是有物料成本的，這個(gè)成本有很多情況下不透明，這個(gè)時(shí)候你就有機(jī)會(huì)在里面去賺錢了。

那么，如果你想實(shí)現(xiàn)壟斷，是壟斷數(shù)據(jù)源呢?還是壟斷使用數(shù)據(jù)的人呢?還是去壟斷場(chǎng)景呢?沒(méi)有壟斷是產(chǎn)生不了利潤(rùn)的，到底壟斷什么?我想告訴大家我自己的觀點(diǎn)，我做了這么多年數(shù)據(jù)產(chǎn)品，我認(rèn)為壟斷場(chǎng)景更重要而且也更容易，壟斷數(shù)據(jù)幾乎不可能，壟斷人更不可能。

場(chǎng)景可以壟斷，因?yàn)樗械膱?chǎng)景有固定的預(yù)算。我舉個(gè)例子，這個(gè)錢是不能復(fù)制的，如果給服務(wù)商A就不能給服務(wù)商B，不可能每家都會(huì)買，先都買試試哪個(gè)靠譜，誰(shuí)靠譜給誰(shuí)。買更多好的數(shù)據(jù)，場(chǎng)景是可以壟斷的，因?yàn)殄X可以壟斷，因?yàn)橛脭?shù)據(jù)的人手里面可以用來(lái)買數(shù)據(jù)的錢是有限的，這個(gè)錢不能復(fù)制，給了A就不能給B了。

一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、一個(gè)信息產(chǎn)品，不壟斷沒(méi)有機(jī)會(huì)贏的。因?yàn)檫@個(gè)品牌信任選擇你，所以品牌建立了之后，數(shù)據(jù)產(chǎn)品是有機(jī)會(huì)壟斷一個(gè)場(chǎng)景的。這是數(shù)據(jù)類產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)。

另外一個(gè)機(jī)遇是什么呢?一個(gè)是很多場(chǎng)景重大歷史變革，另外一個(gè)就是你數(shù)據(jù)成本歷史的一個(gè)突然變化，也可以創(chuàng)造數(shù)據(jù)生意的機(jī)會(huì)，數(shù)據(jù)源其實(shí)是經(jīng)常容易發(fā)生變化的，很多新的數(shù)據(jù)源會(huì)誕生。

我們其實(shí)是更快地產(chǎn)生數(shù)據(jù)，更快地產(chǎn)生精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)越來(lái)越多，越來(lái)越好，迭代的速度越快，這個(gè)數(shù)據(jù)的價(jià)值就越大。

很多公司做出了好的產(chǎn)品但死就死在，客戶不會(huì)用

前面講的是我利用數(shù)據(jù)做生意自己的一些心得體會(huì)，最后稍微解讀一下自己兩個(gè)公司的生意。今天總結(jié)一下，秒針之所以能賺錢是有一定道理的。舉個(gè)例子，秒針在發(fā)展的這十幾年過(guò)程里面也在嘗試做小B業(yè)務(wù)，最后總是失敗，基本上沒(méi)戲。我就想是場(chǎng)景本身太小了。如我剛才所講，數(shù)據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值是跟它所面對(duì)的場(chǎng)景的規(guī)模、場(chǎng)景的價(jià)值來(lái)不斷變化的。

軟件類的產(chǎn)品、信息類的產(chǎn)品、數(shù)據(jù)類的產(chǎn)品，一旦充分競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟愕倪呺H成本幾乎是零，所以最后一定會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，你最后就沒(méi)有錢可以賺。因?yàn)檫@個(gè)原因所以我們就不能去做這件事情了，一定是換別的方向。

而換別的方向的這時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)一個(gè)最大的問(wèn)題：如何幫助我們的客戶去使用這些數(shù)據(jù)是更有價(jià)值的?比如選擇了公安的行業(yè)，不僅是幫他做一套平臺(tái)，存這些數(shù)，而是幫助他們把這些數(shù)真正用起來(lái)，能破案，所以后來(lái)我們就做了幫助他去破案的這套系統(tǒng)。

所以，應(yīng)該說(shuō)數(shù)據(jù)產(chǎn)品商業(yè)化的過(guò)程是很痛苦的，因?yàn)槟愎庥袛?shù)據(jù)沒(méi)用，光有場(chǎng)景也沒(méi)用，很多很多的公司都是死在最后你做出一個(gè)好的產(chǎn)品沒(méi)人會(huì)用，因?yàn)槟銜?huì)用，不代表你客戶的人會(huì)用。在這里還以公安系統(tǒng)為例，我們剛開始提供給公安的研判系統(tǒng)，只有很專業(yè)的警察才能使用，普通警察搞不定這件事。這就是一個(gè)產(chǎn)品的可接受度問(wèn)題，產(chǎn)品的使用受限或者是“用戶不會(huì)用”，會(huì)直接影響到產(chǎn)品的普及。因?yàn)槿说脑蛘{(diào)整產(chǎn)品，通過(guò)不斷的迭代和嘗試逐漸形成閉環(huán)，才能實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的不斷增長(zhǎng)。

同理，明略推出的企業(yè)級(jí)Siri小明，也是為了解決人機(jī)交互難題，通過(guò)自然語(yǔ)言問(wèn)答的形式降低人工智能產(chǎn)品的使用門檻，比如初入職場(chǎng)的警察對(duì)小明說(shuō)：“小明，幫我解析案件線索。”小明就反饋關(guān)于案件的關(guān)鍵詞，并進(jìn)行解析。這樣才能讓沒(méi)有計(jì)算機(jī)背景的警察、風(fēng)控經(jīng)理、地鐵運(yùn)營(yíng)業(yè)主都能輕松使用，客戶才愿意購(gòu)買、使用你的產(chǎn)品。