剖析農(nóng)村B2B：“夫妻老婆店”的爭奪戰(zhàn)說起

剖析農(nóng)村B2B：“夫妻老婆店”的爭奪戰(zhàn)說起。最新消息，今年9月頭條已悄然上線電商平臺“值點(diǎn)”。啟信寶顯示，“值點(diǎn)”為北京空間變換科技有限公司旗下產(chǎn)品，今日頭條有限公司為該公司的唯一股東，占股比例為100%。“先給你3000，剩下的520先賒著，下個(gè)月再給你吧。”2017年7月21日下午，一位買了一臺美的空調(diào)的顧客，結(jié)賬的時(shí)候?qū)S老板說。

 

黃老板是安徽省滁州人，她和丈夫在滁州市烏衣鎮(zhèn)上經(jīng)營一家以賣大家電為主的店鋪。據(jù)黃老板回憶，從上世紀(jì)90年代就開始在鎮(zhèn)上經(jīng)營這家夫妻老婆店，20年過去，這家店見證了農(nóng)村電商的發(fā)展。

作為農(nóng)村生態(tài)電商平臺匯通達(dá)會員店，四百平米的店鋪有上下兩層，里面售賣的產(chǎn)品大到空調(diào)、電視等大家電，家具、生活快消品也一應(yīng)俱全。根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前整個(gè)中國市場像黃老板這樣經(jīng)營的“夫妻老婆店”有將近700萬家，貢獻(xiàn)所有零售渠道40%的出貨量。

農(nóng)村社會零售擁有巨大的未來格局

匯通達(dá)總裁徐秀賢向品途商業(yè)評論表示，從建設(shè)農(nóng)村電子商務(wù)平臺的意義與作用產(chǎn)業(yè)和未來格局來說，農(nóng)村社會零售總額的85%源于夫妻店，夫妻店是盤活中國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要杠桿。

盡管農(nóng)村是一個(gè)大市場，但電商的滲透率依舊不高，除了匯通達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭京東和阿里也在農(nóng)村電商市場看到價(jià)值。

 

2015年年底，京東宣布成立“新通路事業(yè)部”，隨后，阿里巴巴B2B事業(yè)群推出零售通商城系統(tǒng)平臺，開始先后試水農(nóng)村電商市場。兩大巨頭此舉的用意非常明確，瞄準(zhǔn)農(nóng)村夫妻老婆店，推出一站式采購平臺，進(jìn)軍布局傳統(tǒng)分銷行業(yè)。而這個(gè)市場也早已充滿參與者，匯通達(dá)、掌合天下、中商惠民等玩家在2012年便開始紛紛入局。

洞察農(nóng)村消費(fèi)市場，盤活夫妻老婆店

半年前，京東啟動(dòng)百萬便利店計(jì)劃，“收編”三四線城市夫妻老婆店，將供貨商流通渠道大整合，店鋪統(tǒng)一采用京東的供銷體系。簡單來說，京東就是給中小城市的夫妻老婆店供貨，包括，從品牌商直接采購到倉儲配送以及營銷支持，同時(shí)涉及門店系統(tǒng)管理。本質(zhì)上來說京東作為大型經(jīng)銷商，完成從先買貨再賣貨的自營模式。

另一邊，阿里則搭建農(nóng)村B2B電商平臺零售通，將品牌和經(jīng)銷商與夫妻老婆店進(jìn)行連接，提供商品并帶來穩(wěn)定貨源，也為品牌和經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的分銷店鋪。

在傳統(tǒng)的渠道模式下，品牌商為了將商品賣到三到六線地區(qū)，需要經(jīng)過四到五個(gè)層級的經(jīng)銷、分銷商，才能到達(dá)終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。不僅造成商品的流通成本高昂，渠道環(huán)節(jié)過多造成商品周轉(zhuǎn)速度慢，甚至，渠道的復(fù)雜性導(dǎo)致山寨貨橫行。

黃老板告訴品途商業(yè)評論，“過去的十幾年里，她都是主動(dòng)打電話給不同產(chǎn)品的批發(fā)商、經(jīng)銷商去分別訂貨，這樣不僅耗時(shí)還繁瑣。”

距離滁州市200公里以外的江蘇省淮安市平橋鎮(zhèn)上的“小劉家電”，同樣也是一家經(jīng)營大家電的匯通達(dá)會員店。

劉老板也有著相同的感受，“由于店小，進(jìn)貨量也少，我們這種夫妻老店并沒有優(yōu)勢，總是要等到上一級供貨商湊齊一定量才能進(jìn)行送貨，不僅我著急，村里購買大家電的人更著急，有時(shí)候量太少了，還不好意思打電話進(jìn)貨。”

“考慮到店鋪的資金和庫存壓力，我們都不會過度備貨，除非春節(jié)”，黃老板說，“尤其是大家電，我們也沒有資金能力去儲備，依托農(nóng)村B2B電商平臺，從平臺直接訂貨、收貨，節(jié)約了不少成本。”

農(nóng)村B2B電商的布局

兩大巨頭在農(nóng)村B2B電商平臺的布局構(gòu)建，一方面，在很大程度解決了庫存、壓貨等問題，拓寬了夫妻老婆店的虛擬庫存。另一方面，將采購資源可以作為共享。

“以前，夫妻老婆店都在面臨著粗放的經(jīng)營模式，他們基本靠天吃飯，有人來買就賣，而僅僅解決供貨問題還不夠。”徐秀賢告訴品途商業(yè)評論。

通過長時(shí)間對農(nóng)村夫妻老婆店的洞察，匯通達(dá)于2010年開始涉入農(nóng)村電商，最初定位在供應(yīng)鏈平臺，以平臺對接上游生產(chǎn)商拿貨，再供給線下的經(jīng)銷商和店面。

與巨頭搭建平臺選擇快消品作為切入點(diǎn)不同，匯通達(dá)憑借“三高”商品的資源優(yōu)勢，幫助C端用戶能買到好的家電、農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、酒水等品類商品。

直到2015年，農(nóng)村家電市場的核心痛點(diǎn)發(fā)生了變化。京東等電商平臺崛起對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商造成沖擊，同年，京東、阿里也逐步往農(nóng)村渠道布局下沉，同時(shí)，蘇寧、國美等家電連鎖業(yè)開始進(jìn)行市場下沉。

據(jù)黃老板回憶，“2015年是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，在此之前我們這個(gè)店做一場活動(dòng)就能買30萬，一個(gè)月銷售額達(dá)到90萬，之后，政府對于家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼的結(jié)束，一個(gè)月只銷售40臺，這個(gè)銷量是曾經(jīng)一天的。”

在這種情況下，匯通達(dá)意識到實(shí)際上鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的生存很難了，與上游廠商相比，在供應(yīng)鏈中處于弱勢地位的夫妻店們顯然有更強(qiáng)烈的服務(wù)需求。

“在當(dāng)時(shí)不少的電商平臺，都在利用夫妻老婆店去賣貨，而沒有一個(gè)平臺是專門為它們服務(wù)。”徐秀賢說。

所以，在2014年匯通達(dá)開啟做農(nóng)村電商2.0階段，以會員制的方式與鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店合作，為它們輸出一套互聯(lián)網(wǎng)信息化模式，去服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點(diǎn)，到2016年，匯通達(dá)合作已經(jīng)有5萬多個(gè)會員店。

農(nóng)村B2B電商之爭，爭奪市場成關(guān)鍵因素

巨頭的入局帶動(dòng)了農(nóng)村電商的發(fā)展，同時(shí)也加速了整個(gè)B2B行業(yè)的競爭，賽道上的競爭者必須加快動(dòng)作，才能站住腳。

同時(shí)，掌合天下已獲得了兩輪融資，中商惠民網(wǎng)也完成13億元的巨額B輪融資，店商互聯(lián)、惠下單所屬公司贏銷通也紛紛獲得億元B輪融資。

從運(yùn)營模式來看，目前農(nóng)村B2B電商主要分成撮合、自營兩種，從切入的方式和具體的運(yùn)營模式上來看，各大平臺都有自己的玩法，但是為了掌控交易和訂單的分配，統(tǒng)倉統(tǒng)配基本是各大平臺的共識。

以自營模式為代表的京東和中商惠民，其商業(yè)模式是通過自營電商平臺，連接品牌商與終端便利店，強(qiáng)調(diào)跨過經(jīng)銷商和二批，利用其自建物流直接將廠家的商品直接供貨到終端零售店內(nèi)，幫助夫妻店提供一站式線上采購服務(wù)。而阿里和掌合天下則是撮合模式，經(jīng)銷商線上開店，小門店下訂單，再提供商家貨源、物流和金融等進(jìn)行一系列的管理經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)模式。

匯通達(dá)則不同于自營和撮合的模式

匯通達(dá)副總裁孫超表示，匯通達(dá)與平臺公司并非買賣和博弈的關(guān)系。而是定位為服務(wù)平臺，完成B2B2C，即廠家、子公司（平臺）、門店到用戶的關(guān)系。

之所以另辟蹊徑，采取不同的商業(yè)模式，是出于徐秀賢看到農(nóng)村夫妻老婆店一直逐漸處于瓶頸期。這些店鋪一部分是供銷社轉(zhuǎn)型成為個(gè)人經(jīng)營、入股，另一部分純是夫妻老婆店，在過去的發(fā)展中，從資源、工廠壓貨到管理各方面都是非常困難。

凱度零售咨詢發(fā)布的《2016年中國快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報(bào)告》顯示，目前中國有超過一半的制造商依賴超過200個(gè)經(jīng)銷商以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有市場覆蓋，這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)超過已經(jīng)形成品牌效應(yīng)的連鎖便利店。

同時(shí)，匯通達(dá)南京匯潔信總經(jīng)理陳婷表示，這些年市場節(jié)奏一直由工廠主宰，經(jīng)銷商以工廠生產(chǎn)為導(dǎo)向，無法做到以客戶為導(dǎo)向。小企業(yè)在市場上更無生存、發(fā)展余地，與匯通達(dá)采取合資的模式，從管理、人員、成本都將提升經(jīng)銷商的優(yōu)勢。

電商進(jìn)入農(nóng)村市場讓資本迅速站隊(duì)

對于擁擠的農(nóng)村電商市場，如何迅速擴(kuò)張店面、占據(jù)市場占有率，成為爭奪市場的重要因素。目前，匯通達(dá)采取的方式主要是通過擴(kuò)張經(jīng)銷商資源，帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店加入會員店，以及依靠地推人員進(jìn)行市場推廣。

地推模式也是京東和阿里主要的推廣方式，地勤人員為區(qū)域招聘，每人覆蓋上百家門店。除了開拓夫妻店資源，還負(fù)責(zé)對夫妻店進(jìn)貨培訓(xùn)、傳遞促銷信息、指導(dǎo)選品終端陳列，以及巡店職責(zé)等。

盡管這些年互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)在農(nóng)村逐漸普及，但地推軍的推廣難度仍然巨大，尤其在前幾年，黃老板說，匯通達(dá)總部、平臺公司很多人去到鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪?zhàn)鐾茝V，做活動(dòng)。地推人員會幫助夫妻老婆店進(jìn)行營銷活動(dòng)推廣，與當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行消費(fèi)互動(dòng)，消費(fèi)者進(jìn)入商城成為粉絲關(guān)注，下載APP，能到網(wǎng)上了解商品。

“那個(gè)時(shí)候就連我們自己都進(jìn)行網(wǎng)購，夫妻老婆店的生意受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊很大，在內(nèi)心很希望自己的店鋪也可以互聯(lián)網(wǎng)化，但卻找不到合適的方式。”黃老板表示，她并不抵觸互聯(lián)網(wǎng)，甚至希望能夠借助農(nóng)村電商盤活他們。

一名匯通達(dá)運(yùn)營中心的經(jīng)理告訴品途商業(yè)評論，但大部分夫妻老婆店的老板還是很守舊的，在初次接觸電商平臺的時(shí)候，很多人覺得這是在給他們添麻煩，近幾年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，消費(fèi)占有率、采購量也上來了，同時(shí)，在工具上的應(yīng)用、效能的提升等多種原因，給他們帶來了思想上的改變。

劉老板向品途商業(yè)評論表示，他在店里不忙的時(shí)候，就開著車進(jìn)行“掃街”獲取粉絲，抽獎(jiǎng)、集贊領(lǐng)贈品等這些花樣玩的極溜，甚至在2016年雙十一那天，小劉家電一天的銷售額達(dá)到40多萬。

徐秀賢表示，匯通達(dá)做的農(nóng)村熟人經(jīng)濟(jì)，人與人之間的關(guān)系是要培育的，經(jīng)濟(jì)是需要滲透的，本質(zhì)上無法打通農(nóng)村的人際紐帶。

B2B電商如何利潤最大化？

農(nóng)村電商的參與者想要在若大的農(nóng)村市場分羹，不僅要提升平臺的競爭力，最重要的是考驗(yàn)對農(nóng)村市場的認(rèn)知能力，農(nóng)村消費(fèi)心理和夫妻老婆店的洞察，以來更好的滿足農(nóng)村用戶的需求。

盡管農(nóng)村消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度越來越高，農(nóng)村的消費(fèi)模式依舊與城市不同，傳統(tǒng)交易習(xí)慣依然明顯，賒銷購物、討價(jià)還價(jià)、需要現(xiàn)場體驗(yàn)、信賴熟人、就近購買、靈活服務(wù)、即買即提，網(wǎng)購習(xí)慣逐漸養(yǎng)成。

這也就造成了巨頭在城市的運(yùn)營模式難以服務(wù)好農(nóng)村，農(nóng)村對巨頭并沒有過多的認(rèn)可度。而在夫妻老婆店這端，巨頭的做法是把老板變成打工的，徐秀賢認(rèn)為，這樣不會形成加盟店與公司的黏度，而匯通達(dá)是把老板培養(yǎng)成更大的老板。

合作的模式不同，造成各大電商平臺之間的盈利模式也不同

京東“新通路”和阿里“零售通”對于夫妻老婆店的入駐都是需要繳納一定保證金，自營模式平臺的盈利方式主要是商品差價(jià)、廣告和數(shù)據(jù)收益，而撮合模式的平臺有自己的倉庫和物流，供應(yīng)商選擇自行配送，盈利模式是商品銷售的提點(diǎn)，平臺的地推團(tuán)隊(duì)幫助便利店多賣貨，賺取提傭。

匯通達(dá)則是選擇以商品差價(jià)賺取毛利，同時(shí)，會員店信息系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)，供應(yīng)鏈金融利息，以及，提供增值服務(wù)，構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，共享，產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)村資源共享。

農(nóng)村電商縱使是一塊大蛋糕，但巨頭和各大平臺商看來，目前農(nóng)村市場仍舊存在需要巨大的成本教育農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣，倉配物流成本高昂，用戶購買頻次較低、農(nóng)村人口密度不夠、商品需求品類不夠全面等諸多痛點(diǎn)。

今日資本投資人徐新認(rèn)為，目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大浪過去了，下一波浪又還沒來。電商大局已定，京東淘寶占據(jù)了90%，除非真的有絕對意義的創(chuàng)新，至于農(nóng)村電商，阿里巴巴和京東進(jìn)的舉動(dòng)是下沉的趨勢。創(chuàng)業(yè)者去做，需要大量的資金去支持。

不僅是農(nóng)村的市場環(huán)境所決定，巨頭想要發(fā)展農(nóng)村電商，需要更深刻的了解農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣，以及夫妻老婆店的業(yè)態(tài)，而對于各大平臺，如何保證產(chǎn)品的利潤空間最大化是值得思考的問題。

賽道上玩家眾多，如何更好的發(fā)展農(nóng)村電商，以目前來看都還有很長的一段路要走。

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作者：云朵匠|hishop(微信ID：shushangyun_com)

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