B2B電子商城平臺(tái)如何玩轉(zhuǎn)“招商”？

招募優(yōu)質(zhì)行業(yè)供應(yīng)商似乎是電子商城平臺(tái)經(jīng)久不衰的KPI，也是運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)之一。明明行業(yè)有幾十萬甚至上百萬的玩家，卻總也拉不到線上？

在“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”備受矚目的今日，相信仍然有必要探討一下如何招商和轉(zhuǎn)化。

首先，是平臺(tái)定位。決定要“找誰”來。

這也算是老生常談的話題了。平臺(tái)的自我定位以及優(yōu)勢(shì)，實(shí)則決定了其發(fā)展的方向，能夠服務(wù)的核心的群體。這里時(shí)常出現(xiàn)一個(gè)“誤區(qū)”——垂直平臺(tái)如果定位到行業(yè)，目標(biāo)就是服務(wù)所有行業(yè)的上下游？大概不見得。

不論是供應(yīng)鏈切入，還是平臺(tái)發(fā)展，都會(huì)存在不同周期內(nèi)不同的核心目標(biāo)人群。盲目以為所有人都適合，往往會(huì)將精力分散，得不償失。所以平臺(tái)的定位至關(guān)重要，決定了我們要“找誰”。大企業(yè)或供應(yīng)鏈中核心企業(yè)的價(jià)值肯定是最高的，然而在平臺(tái)創(chuàng)業(yè)初期這些大玩家往往是無法撬動(dòng)的，甚至在很多大宗垂直行業(yè)發(fā)展到2.0階段也鮮有動(dòng)靜。所以，對(duì)于處在發(fā)展前期的電子商城平臺(tái)，把目標(biāo)聚焦在中小生產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)上，可能會(huì)更迅速地得到認(rèn)同。

下一步，是資源池建立。決定“去哪兒找”。

根據(jù)認(rèn)定的核心供應(yīng)商畫像，接下來要選址挖掘了。經(jīng)過時(shí)間的累積，總有一些相似的行業(yè)平臺(tái)能供我們選擇，這是一種快速集中獲取信息的方式。但是照單全收也是不明智的，活躍客戶、廣告客戶可能是當(dāng)中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)同度和感知性最強(qiáng)烈的一批企業(yè)，相對(duì)容易撬動(dòng)。

另外，更進(jìn)階的方式，也是更重的形式，是利用線下團(tuán)隊(duì)拜訪、招募。選擇這批客戶的時(shí)候，目的性要規(guī)劃的非常明確——建立核心用戶群。他們可能是后期平臺(tái)推動(dòng)所有變革的實(shí)驗(yàn)者和發(fā)言人，可能是線上交易的第一批試錯(cuò)“小白鼠”，更可能是平臺(tái)選擇性切入的第一批產(chǎn)業(yè)鏈里的上下游關(guān)系。目的清晰以后，就可以對(duì)標(biāo)、定點(diǎn)去深挖客戶了。依據(jù)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品線等，摸索資源，建立池子。

隨之，是合理高效的營(yíng)銷方式。決定“轉(zhuǎn)化”。

B端營(yíng)銷通常呈現(xiàn)群體小、周期長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化低的問題。運(yùn)營(yíng)投入的大量時(shí)間和資源很難收回成本。或許行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)教育程度不夠是原因之一，但這是需要大環(huán)境和時(shí)間慢慢轉(zhuǎn)化的。作為平臺(tái)本身能夠掌控的方面，又該如何講好電子商城的故事，做高效的營(yíng)銷呢？

下面幾個(gè)問題往往被忽略或弱化，卻可能至關(guān)重要。

互聯(lián)網(wǎng)，能給這個(gè)行業(yè)帶來什么變化？

電子商城運(yùn)營(yíng)的思路和線下渠道有什么不同？

“商機(jī)”如何找到平臺(tái)，又如何定位到賣家？

相較于一家B2B電子商城平臺(tái)本身能夠提供的各項(xiàng)綜合服務(wù)能力來說，在大的層面上先進(jìn)行普及和教育，實(shí)際上會(huì)更容易建立信任。如果換位思考一下，客戶想要的實(shí)際上非常直接，就是更容易做成生意。如果不能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)與實(shí)體結(jié)合的發(fā)展必然性，與其能夠?yàn)樾袠I(yè)帶來的進(jìn)步，講得通俗易懂、接地氣，談“賦能”、金融、推廣、擔(dān)保等等，都顯得過于急躁了。

最后，是商業(yè)邏輯。決定“可持續(xù)”。

招商、開店、推廣、達(dá)成交易、復(fù)購(gòu)，到可持續(xù)。

招商之事只是漏斗的第一級(jí)，良好的客戶關(guān)系不會(huì)是靠營(yíng)銷來維護(hù)的，而應(yīng)當(dāng)是真正好的產(chǎn)品與服務(wù)。

這里的一切都只是開始。

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