2018年快消品B2B模式存在的四大方向錯誤

　　HiShop最新消息，目前看，一些快消品B2B模式可能存在方向錯誤。導致一些平臺已經跑了多年，但到目前還沒有找到清晰的業(yè)務方向，還沒有贏利點，還在虧損，還在燒錢。也有一些平臺可能已經難以為繼。也有的已經退出了。那么，2018年快消品B2B模式存在的四大方向錯誤是什么?

　　一、快消品行業(yè)+互聯(lián)網改造的兩個方向

　　講快消品企業(yè)的互聯(lián)網改造，需要看清兩個方向，也就是互聯(lián)網+，還是+互聯(lián)網。

　　依據我的研究，這兩個模式，雖然只是一個+號順序的改變，但實際可能代表著兩種不同的模式、兩個不同群體的人、從不同的思路出發(fā)，玩的可能是完全不同的東西。

　　我的定義：+互聯(lián)網就是在以往傳統(tǒng)產業(yè)、行業(yè)、企業(yè)的基礎上，用互聯(lián)網的思維、手段、模式去進行全面改造傳統(tǒng)企業(yè)模式，提升行業(yè)、企業(yè)效率。

　　這個模式是傳統(tǒng)企業(yè)在玩，是在原有企業(yè)業(yè)務框架基礎上，去+互聯(lián)網，他們目標很清晰，就是提升企業(yè)效率。

　　目前比較有代表性的是銀行企業(yè)，基本已經全部實現互聯(lián)網化，銀行效率大大提高，運行成本大大降低。并且整體的運行流程都在發(fā)生根本改變。

　　海爾企業(yè)更是一個傳統(tǒng)企業(yè)全面互聯(lián)網化改造的典型代表。海爾企業(yè)的互聯(lián)網改造，是張瑞敏在準確判斷互聯(lián)網對傳統(tǒng)企業(yè)帶來的全面影響基礎上，對企業(yè)進行的全面互聯(lián)網改造，包括企業(yè)全面轉換互聯(lián)網模式、理念，以及為應對互聯(lián)網環(huán)境對企業(yè)全面的組織改造，重構了企業(yè)互聯(lián)網環(huán)境下的運行體系。海爾不是簡單的在做電商，也不是簡單找電商合作，也不是簡單的跟隨電商企業(yè)模式去做電商。而是對企業(yè)進行的全面互聯(lián)網改造。

　　互聯(lián)網+就是互聯(lián)網企業(yè)，依靠其掌握的互聯(lián)網技術、選擇適合的行業(yè)試圖用互聯(lián)網手段去改造出一種新的商業(yè)模式。譬如看到了互聯(lián)網可以賣貨，創(chuàng)新出了電商，包括B2B、B2C，看到互聯(lián)網可以社交，創(chuàng)新出了微信。

　　目前，包括BAT以其對互聯(lián)網的認知與把握，已經快速切入多個領域，特別是消費服務領域。

　　但是，從目前來看傳統(tǒng)企業(yè)在做的+互聯(lián)網，與互聯(lián)網企業(yè)在做的互聯(lián)網+來看，存在很大的差異。傳統(tǒng)企業(yè)在做的+互聯(lián)網更多關注改變行業(yè)、企業(yè)效率。互聯(lián)網企業(yè)在做的互聯(lián)網+更多關注的是交易效率，關注互聯(lián)網思維的人特別關注的用戶、流量、GMV等一些指標。在重視行業(yè)效率方面可能存在一些問題。包括看到目前的各個電商平臺都存在這樣的問題。

　　在這方面，目前看比較典型的如電商的爆款思維、特價模式、炒作營銷，以及“急功近利”的思維。目前很難說這些思維的對與錯?？偢杏X在這些方面，對比傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網企業(yè)對快消品等各個行業(yè)的關注度還不夠，在經營的基本功方面也還差一些“火候”?；ヂ?lián)網企業(yè)看結果看的重，過程的運作比較粗放。就像京東講的：簡單粗暴。

　　再一個感覺是互聯(lián)網企業(yè)過于“迷信”互聯(lián)網，有點認為只要是粘上互聯(lián)網的邊，仿佛就無所不能，想+什么就能+什么，想打擊誰就能打擊誰。

　　比較典型的是17年中旬，京東曾放言：要特別選擇許昌，用簡單粗暴的手段，深度打擊線下企業(yè)。結果是前期的雷聲很大，到底是產生了多大的打擊成果未見有任何信息。

　　那么目前在快消品B2B領域也在呈現這樣的兩種方向：前期更多的是互聯(lián)網企業(yè)，或有更多互聯(lián)網意識的人，看到快消品渠道環(huán)節(jié)存在的“痛點”，看到的市場機遇，開始用互聯(lián)網的思維、模式做起了B2B。但他們關注的是裝機數、注冊量，重視GMV，手段也是簡單粗暴，就是價格補貼+串貨，甚至提出要革經銷商的命。

　　從我看到的一些B2B+快消品的平臺來看，雖然故事講的是改變行業(yè)效率，但是其運營完全是兩會事。完全沒有看到改善行業(yè)效率的動作。沒有看到改善廠家效率的動作，改善經銷商效率的動作，改善終端零售店的動作。甚至自身還存在很多問題，就打出了“替代經銷商”的豪言。

　　當然，在這當中也有一些平臺雖然也是B2B+快消品，但是總體做的很扎實，確實非常值得學習。

　　目前，有越來越多的經銷商看到了互聯(lián)網對改善業(yè)務效率的價值，包括一些快消品廠家，已經開始了+互聯(lián)網的行動。17年，我也走訪了幾家轉型B2B的經銷商企業(yè)。在與他們交流時，他們解釋的目標是非常明確的：他們做B2B就是想如何借助互聯(lián)網工具，把自己的業(yè)務做得更好。因此他們就是實實在在的做，一不刷單、二不補貼。

　　二、B2B+快消品錯在哪了?

　　從互聯(lián)網的發(fā)展路徑來看，首先是具備互聯(lián)網意識的互聯(lián)網企業(yè)、互聯(lián)網人，以其對互聯(lián)網事物的敏銳，率先行動，推出相關的創(chuàng)新模式。但是其后，總會有一些傳統(tǒng)企業(yè)的人員，會看清這種模式創(chuàng)新的價值，來思考如何更好的+互聯(lián)網。

　　并且從目前的快消品行業(yè)情況來看，我的分析，未來在快消品渠道環(huán)節(jié)也將會同時存在B2B+快消品與快消品+B2B兩種模式。

　　也就是一些具備較強互聯(lián)網思維意識的人，會在用互聯(lián)網的模式玩B2B+快消品，那么也會有更多的廠家、經銷商會看清互聯(lián)網對改善渠道效率的價值，會加入到快消品+B2B的行動當中來。

　　從分析前期的一些B2B+快消品的平臺到目前的發(fā)展窘境來看，我認為他們可能犯了以下幾個方面的錯誤。

　　用C端的銷售思維做B端的交易：目前看，前期介入到B2B領域的一些平臺企業(yè)的運作模式，基本沿用B2C的操作套路，就是靠BD推廣注冊用戶、靠價格補貼拉動復購，以一種“蜻蜓點水”式的發(fā)展方式，完成“所謂的市場覆蓋”，實際一個市場根本談不上覆蓋。只能說是“到此一游”。

　　我認為如果做渠道模式B2B+快消品，這樣沿用C端的玩法，最終的結果很難生存。完全不具備生存條件。因為你這樣的玩法純粹是在“自嗨”，不會有廠家、經銷商與你配合。

　　沒有廠家配合的渠道商絕對沒法生存。特別是在快消品行業(yè)，本身是一個利潤很低的行業(yè)，需要廠家、渠道商的緊密配合，沒有廠家支持，渠道商不具備生存的條件。目前看，一些平臺前期靠補貼簽下的客戶完全沒有用戶信任，沒有客戶黏性。

　　三、所以2B就是2B，不能照著2C的思路來做。

　　用今天的行業(yè)認知做未來的行業(yè)模式：其實看前期一些平臺設計的商業(yè)模式，大多對行業(yè)認知比較膚淺。大多是在現有渠道模式的基礎上一種簡單的翻版，也就是由以往的訪銷、車銷變成了簡單的線上模式。

　　對快消品行業(yè)來講，+一個線上訂單工具確實是非常重要的，但是僅僅是一個訂單手段的改變可能并不能解決根本問題。

　　我的觀點，當前的做互聯(lián)網改造切忌“照貓畫虎”，也就是簡單的線下模式線上化。更重要的特別要看清，目前的快消市場在發(fā)生變化，未來一段時間還將發(fā)生更多變化。譬如目前的終端市場已經多元化，渠道也必將多元化，小店的數量在減少，如果你做的B2B只盯著傳統(tǒng)小店，只是盯著傳統(tǒng)經銷商渠道模式，可能不會適應當前已經發(fā)生變化的快消品市場。

　　講故事講不出未來：看到一些平臺，可能受制于資本，一直把講故事當重點，其重點不是做市場，而是變成了做給資本看，給資本講故事。也有一些平臺，過于輕視實體業(yè)務，過于重視技術問題。

　　我的觀點：任何企業(yè)，你的業(yè)務邏輯一定是核心，技術一定是為業(yè)務服務的。一定不能“本末倒置”。

　　“倒逼”廠家肯定是錯的：也有一些平臺，提出了所謂的倒逼概念。也就是期望做了B2B就能構建起一個有價值的市場體系來，先是想撇開廠家自己干，干成了再倒閉廠家入局。

　　我的觀點這種想法過于天真。首先，沒有商品資源的緊密配合你拿什么去構建有價值的市場體系，即便是你構建起來了一個有價值的市場體系，你與廠家之間也是一種互相利用，相互配合的關系。

　　我不認同倒逼的概念。快消品行業(yè)的互聯(lián)網改造，沒有倒逼，只有合作。當然，目前一些平臺企業(yè)還存在諸多問題。核心點是對行業(yè)的認知，特別是對快消品行業(yè)如何全面融合互聯(lián)網的認知。

　　當然也存在包括對企業(yè)管理的認知。一些平臺，團隊管理、企業(yè)運行、流程設計等等一些方面都存在較多問題。

　　四、B2B+快消品的變革方向

　　目前從一些平臺的運行情況來看，一些B2B+快消品的平臺，已經到了需要盡快轉型的關鍵時期。如何轉型?提出以下幾個建議，僅供參考。

　　轉型快消品+B2B：也就是從實實在在做快消品渠道商開始。不要還是光想著替代誰，打敗誰，而是需要實實在在先把如何做渠道商整明白。

　　B2B2C商城系統(tǒng)了解到，借助自己的互聯(lián)網優(yōu)勢，確實能成為一個先進的具有互聯(lián)網能力的新型渠道商。也不要光想著二級市場如何如何，企業(yè)的生存問題還沒有解決好，哪有二級市場的價值。

　　變革技術服務平臺：很多平臺，其本身最大的優(yōu)勢就是技術團隊優(yōu)勢。面對廠家、經銷商+互聯(lián)網的轉型需求，可以轉身為一個技術服務平臺。不要再放棄自身的技術優(yōu)勢，去搬貨了。

　　當然，轉型技術服務平臺，不能是一種簡單思維，必須要建立在對快消行業(yè)的深度認知，建立在對未來快消品行業(yè)變化的準確把握，千萬不能基于昨天的認知，設計未來的模式。

　　做撮合服務平臺：也可以做成一家撮合模式的平臺。發(fā)揮技術優(yōu)勢，提升訂單效率、交付效率。這可能也會成為一種模式。

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