垂直B2B企業(yè)：傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)互聯網轉型變革

HiShop最新消息，在2017億邦未來零售大會上，屈姑集團電商總經理李玲玲發(fā)表了題為《傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)互聯網轉型變革》的演講。她指出，屈姑集團有4萬平方全自動線，目前有118個電商和分銷平臺，有5000平方電商物流中心，4萬畝自有基地，現在屈姑的年產值是11.9億，經歷了12年。。

據悉，2017億邦未來零售大會由網主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

HiShopB2B商城系統(tǒng)了解到，本屆大會以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場主題分論壇，馬蹄社等活動，國內外電商領域知名企業(yè)高管、專家學者、媒體代表共計4000人次出席。值得關注的是，在本屆大會上，數字化、智能化、場景化已成為主旋律，大數據算法、內容、社交正在和產業(yè)緊密融合。反映了，商業(yè)正處在迭代進化的邊緣，這是一個低維向高維邁進的歷史性時刻。

屈姑集團電商總經理 李玲玲

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

李玲玲：大家下午好！我是屈姑集團的李玲玲，剛才大家都在講生鮮，都在講生鮮的品牌怎么營銷，怎么供應，接下來我少講一點生鮮，講一點生鮮的深加工方面的供應鏈。

在開始我的分享之前，我想做一個小的調查，大家知道中國臍橙之鄉(xiāng)在哪里嗎？如果回答正確了，外面屈姑有展臺，我給大家送小禮品。中國最大的人口遷移在哪里？秭歸，屈原故里在哪里？我為我們秭歸打了一個小廣告，對，就是秭歸。秭歸有著大山、大江、大壩、大愛，我來自秭歸，屈姑集團來自于這個城市，接下來我以屈姑集團水果跟精神加工供應鏈在互聯網的角度跟大家分享，如果在座的跟我一樣是深加工供應鏈的企業(yè)，如果我今天講的很多東西，如果或多或少有一點受益的話，我覺得我今天來的目的就達到了。

屈姑集團是創(chuàng)建于2005年，現在一共有11個子公司，涉及的領域非常多，有種植、深加工、進出口、電商、酒業(yè)、房地產、旅游業(yè)等等，我們整個公司投資5.4個億，總工廠生產面積是500畝，左上圖整個公司的鳥瞰圖，右邊是我們在2016年8月份正式投產的4萬平方全自動生產線，這也是整個湖北省單體跨度最大的全自動生產線。沿著一帶一路的軌跡，目前我們出口了148個國家，建立的5個海外倉，分別在溫哥華、伯明瀚、迪拜、俄羅斯和霍爾果斯，我們有4萬平方全自動線，目前有118個電商和分銷平臺，有5000平方電商物流中心，4萬畝自有基地，現在我們的年產值是11.9億，經歷了12年。所以在這個12年中見證了屈姑如何從一個傳統(tǒng)的生產企業(yè)來進行華麗的供應鏈的轉變。

我把我今天的演講分為四個部分，經歷了發(fā)展戰(zhàn)略、品牌管理和供應鏈升級以及管理模式，首先在發(fā)展戰(zhàn)略上我們經歷了三次大的變革，從最初我們定位讓全世界愛上屈姑的味道，致力于國際市場，說白了就是我們先出口，轉型到國內傳統(tǒng)渠道的開發(fā)，2014年我們開始向互聯網轉型，我們給品牌的定位是以新屈姑的全新定位，不管是國內還是國外，從消費互聯網到產業(yè)互聯網升級，我們現在的全新定位就是水果和水果精深加工供應鏈與生態(tài)圈的構建。在管理轉型方面，也很簡單，很多人以為我們屈姑是國企，其實不是國企，雖然我們是一個很大的集團體系，所以我們做電商并不是像很多內容創(chuàng)業(yè)型的電商，里面還是有很多阻礙，這三年來我們一直在探索怎么在這樣一個傳統(tǒng)的集團體系下來創(chuàng)新一個電商的管理，最初我們電商只有三個人、四個產品，到現在我們一共有四十多個人，我們屈姑的供應鏈非常強大，大家看得到現在屈姑的品牌，我們也做到了線上跟線下的融合，以前我們的管理是上面是董事長、總經理，下面是每個部門，現在我們做了阿米把自主的模式，現在有30多個項目小組，每個小組配一個設計、運營，我們差不多撥5萬塊錢給這個小組，自主運營、自主結算、自主分成，現在我們一共有30多個這樣的項目小組。

剛才大家說了有那么多好的產品，有蘋果、蜜釉、釉子等等，中國不缺少平臺，但是如果在中國有一個全渠道產業(yè)鏈的發(fā)展，我覺得真的很牛，這是我們的目標，我們希望全產業(yè)鏈發(fā)展，這是我們的目標。前面那位姐姐說了她從種植、土壤方面的經驗，這是我們12年一直在做的標準，到目前為止一共有8000畝的自有臍橙基地，32000畝農村合作社基地，這是橙子方面的，同時我們也是第一個在湖北秭歸引進了黃桃基地，我們在內蒙古做了2000畝的番茄基地，做這些基地的時候我們特別注重技術創(chuàng)新，比如土壤、施肥，整個供應鏈的管理，這也是我們非常注重的。供應鏈金融也是我們現在的新方向，現在跟阿里的農業(yè)板塊正在做一些供應鏈的整合合作，我們在基地這方面，生產以及渠道方面都進行了整合。同時今年9月份在開始吧進行眾籌，差不多是3000萬左右的樣子。

我們是一個典型的生產企業(yè)，轉型互聯網最大的痛點是柔性供應鏈，舉一個簡單的例子，在三年前，我們公司做了很多很多的酒，真的是很多很多的酒，但后來我們的酒一直賣不出去，資金壓力特別大，庫存也特別多，每天庫管就說你趕緊把這個東西賣出去，我們就很郁悶，我們現在這個團隊差不多以每周5個新品的速度給不同的渠道，大家現在看到的我們給蘇寧超市、天貓超市，還有三峽旅游市場、中石化、易捷便利等等，這樣的線上線下渠道都單獨單質了屈姑優(yōu)選的獨立包裝，整個工廠也很開心，我們引進的設備是實現數據化訂單處理，我們告訴屈姑的工廠，這個銷售量我們是一百萬還是一千萬，但是我們永遠只給你最小的資金量是一千件，不像以前一下子做兩萬件、三萬件，這樣的好處是我們減少了市場的投放量，優(yōu)化了供應鏈的升級。

在未來中國的農產品商業(yè)品牌化也非常重要，作為一個12年的企業(yè)，好的品牌跟好的產品也是我們現在和未來唯一的出路，我們確定了以新品牌的孵化模式來著重個性化的產品定制，開發(fā)了一系列的產品。接下來我給大家說一下我們做的產品，所有的產品都打了屈姑三同的標志，就是和出口的同標、同質、同線，我們通過三同標志開發(fā)的第一個產品就是每日橙，秭歸是中國唯一一個365天都有鮮橙供應的一個產區(qū)，我們通過這個產區(qū)做了365天都有維C攝入的新鮮橙，這款橙子定位的是高端水果品牌，這是我們下面做的一些渠道。

第二款產品，三峽還有一個特殊的優(yōu)勢，就是我們是一個移民城市，所以我們通過整個三峽庫區(qū)的移民設計了一款橙市新移民。

秭歸是中國屈原的故里，這是橙粽，我們就做水果粽，有橙子口味、黃桃口味、神魚口味的粽子，我們以屈原我哥回來做IP，通過線上跟線下的活動，比如說在今年的5月份，這是中國文化局做的一場中國端午節(jié)的開幕式，在秭歸的端午節(jié)是過一個月的，我們在這個月舉行了開幕式，在屈姑的工廠做了一場屈原的最愛、屈姑的味道旅游節(jié)，對90后跟00后做了一次端午動漫嘉年華的活動，同時現在秭歸是繼香港跟澳門之后第三個中國的游學基地，今年我們一次性做了一場1萬2千個小學生來秭歸包粽子的活動，申請了吉尼斯記錄，就是我們線下的活動為線上的活動造聲，28天差不多是500多萬的量，500多萬其實很少，其實粽子在中國是千億級的市場，明年我們的目標是這款產品往2千萬以上走。這款是我們?yōu)槿龒{旅游來做的一款名片產品，我們以秭歸是中國的臍橙之鄉(xiāng)，以當地的一個吉祥鳥，叫秭歸鳥，因為秭歸這個城市就是秭歸鳥演變過來的，我們以這個文化故事開發(fā)了一款秭歸鳥臍橙餅，宣傳口號是秭歸臍橙的春夏秋冬。

大家知道國外有紅酒，因為我自己也做紅酒，但是為什么我們中國人不能生產一款屬于自己的果酒呢？所以我們把橙子開發(fā)成橙酒，我們做了兩個品牌，叫索萊斯，適合年輕時尚、高壓的健康果酒。這是我們在2014年和一個意大利TOSO酒業(yè)的簽約儀式，這是中國第一個以橙酒為主題進行的合作，這個合作是跨時代的合作。

再隆重介紹一下我們的明星產品，就是我們的水果罐頭，是水果類的精深加工，屈姑每年會生產出差不多五萬多噸的水果罐頭，我們把罐頭設計成快銷、間肯、營養(yǎng)的水果罐頭，馬上情人節(jié)要來了，我們設計出了一款表白款，罐頭里面加一個小娃娃，男生買6個罐頭再送一個小娃娃，叫罐頭娃娃，我們覺得特別好，這個產品非常有延伸性，無論你如何的想法，就像表白款都可以在這個產品上，同時這個產品不光是我們自身的平臺，包括下面坐的分銷平臺、貼牌平臺都可以，這款是現在比較流行的爆款。

這就是我剛才給大家介紹的罐頭是怎么出來的，就是從這個線里面出來的。同時在宣傳方面，以前屈姑做了蠻多出口的廣告，我們有五個網站，做了一些線下的廣告，但是這兩年我們增加了一些新媒體的廣告，差不多50%的預算都花在這些廣告里面，今年的10月28日我們舉辦了一場產業(yè)論壇活動，邀請了湖北網商協會和中國電子商會，30多個知名的媒體人、電商人，還有來自一帶一路36個國際采購商到屈姑工廠共同見證了這次中國版的聯合國盛會。

這是我們當時做的采購節(jié)的現場，相信很多朋友都去過。

因為我做電商比大家還小一些，我只做了兩年的電商，作為一個小的電商人，我屬于小兒科級別的，我有一個很深的體會，因為我以前做了很多傳統(tǒng)渠道，就是做電商根本不是一個傳統(tǒng)的平臺銷售，但是跨界融合才是新零售的一個趨勢，所以剛過去的十九大說，全域旅游是落實美好生活的重要組成部分，所以在未來的三年，我們以秭歸臍橙的智慧觀光果園，臍橙零廢氣綜合利用深加工、臍橙美食文化開發(fā)、屈姑4A級旅游為發(fā)展目標，這是我們做的屈姑二十八坊，這是中國柑桔博物館，明年上旬中國柑橘館就全面面向大眾，它涵蓋了全世界不同產地的臍橙，不光是中國的臍橙，秭歸、贛南，還有美國等等全世界的臍橙館都在我們這里可以看到。

習大大說綠水青山就是金山銀山，我們一直在路上，想把宜昌豐富的農特產品和豐富的旅游資源賣到全國，賣到全世界。我是一個90后，2014年從加拿大回國，在國外待了六年，我一直想回國，回到我自己的家鄉(xiāng)秭歸，為家里做一點事情，所以我是一個不折不扣的橙二代，我的夢想是做中國新聲帶的中國橙王，把每一個臍橙和更多臍橙精深加工產品賣向全國，賣向國外。

<本文由himall原創(chuàng)，商業(yè)轉載請聯系作者獲得授權，非商業(yè)轉載請標明：himall原創(chuàng)>