B2B行業(yè)發(fā)展：小店業(yè)績提升一倍的方法

　　為了配合新經(jīng)銷 “2017快消品B2B行業(yè)競爭力白皮書”的編寫，近期分成多路人員，對國內(nèi)快消品B2B行業(yè)發(fā)展比較發(fā)達的城市進行了深入的實地調(diào)研。目前調(diào)研還在進行中。

　　調(diào)研主要采取實地走訪、調(diào)查小店，與部分品牌廠家、經(jīng)銷商的管理人員、業(yè)務(wù)人員進行座談交流，以此獲得一手的市場信息。

　　從實地走訪小店的情況來看，目前，各地大多的小店經(jīng)營情況，從零售專業(yè)的角度上看，做的非常不專業(yè)，嚴重影響了門店的業(yè)績產(chǎn)出?？偟母杏X，許多小店，現(xiàn)在的做店能力，也就是產(chǎn)生了一半的業(yè)績，如果做的更加專業(yè)一點，會獲得成倍的業(yè)績提升。如此的話，特別是在當前小店競爭非常激烈、成本上升、業(yè)績下滑的情況下，經(jīng)營的不專業(yè)，將會更加加大其經(jīng)營壓力。

　　從B2B平臺企業(yè)來講，一方面，面對這樣的客戶，難以產(chǎn)出理想的業(yè)績，最終也會影響自身的發(fā)展。另一方面，面對這樣的客戶，也會加大企業(yè)的市場開發(fā)成本。

　　因此，B2B確實要從賦能小店開始，能從幫助小店提升經(jīng)營能力著手，在提升小店經(jīng)營的基礎(chǔ)上，增強客戶黏性，提升有效市場產(chǎn)出，最終，實現(xiàn)自己的健康發(fā)展。

　　從零售的專業(yè)角度看，小店可以從以下方面進行改造提升，將會使業(yè)績得到顯著改善，并且會收到立竿見影的效果。

　　布局調(diào)整：

　　布局是影響門店業(yè)績產(chǎn)出的首要因素。

　　布局的關(guān)鍵是能使顧客非常方便的到達門店各處，把門店的商品全部呈現(xiàn)給顧客。

　　布局的原則是通過主通道、副通道、貨架間距、端架能夠起到引導顧客便利到達門店各處位置。

　　只有顧客能夠觸達各處位置，才能把門店的商品呈現(xiàn)于顧客，顧客見到商品，才有可能達到實現(xiàn)銷售的目的。

　　小店一般的布局設(shè)計原則采用 “回字形”、“U字形”、“E字形”的布局設(shè)計理念。

　　同時，一般門店的設(shè)計布局要考慮顧客的舒適感。增加顧客在門店的停留時間。

　　在走訪市場過程中，看到的小店，門店布局大多存在非常嚴重的問題，有些布局理念是完全錯誤的。

　　布局封閉，形成死路，不能形成顧客循環(huán)。門店堅決不能有死路，必須保證顧客的循環(huán)，暢通無阻；

　　貨架過長，一般的小店貨架長度，四米左右是合理的，但是看到有的小店貨架長度達到10米以上，嚴重的不合理；

　　貨架間距過窄，嚴重影響顧客通過，有的小店主認為這樣會增加商品陳列量，其實恰恰相反。貨架間距：主通道至少1.5米以上（兩人可以并行通過），副通道90公分以上（一人平行、一人側(cè)行通過）；

　　貨架過高，有的門店貨架達到1.8米以上，使門店很壓抑，缺乏通透感，會嚴重影響顧客在門店的停留時間。小店的貨架高度，一般應(yīng)在1.6米以下，使門店通透。

　　小店的布局要盡快調(diào)整。布局合理，至少可以增加銷售10%以上。

　　商品組合調(diào)整

　　商品是小店經(jīng)營的核心。商品組合是否合理，是小店銷售業(yè)績產(chǎn)出的最關(guān)鍵因素。

　　商品組合要遵循基本原則，確定好門店的目標品類、重點品類、常規(guī)性品類、補充性品類、季節(jié)性品類。每一個品類都不能缺失，各自在門店分別扮演不同的角色，都必須要發(fā)揮出不同的價值作用。

　　一個小店一般大約組合20個大類的商品，2500—3000個SKU。商品缺失就會影響銷售產(chǎn)出。

　　商品組合要緊密結(jié)合門店的商圈特點，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異。

　　商品組合要根據(jù)季節(jié)變化，每年組織兩次大的調(diào)整。

　　衡量商品組合是否合理的主要尺度就是30：70法則。商品組織合理，最終的門店銷售業(yè)績產(chǎn)出就會達到30%的商品貢獻了70%的銷售。低于這個指標，或者高于這個指標都是不合理的。

　　目前小店的商品組合存在比較嚴重的問題?；緵]有品類定位的概念，品類組合、品種組合存在比較嚴重的問題。小店商品組合的調(diào)整迫在眉睫。

　　小店商品組合調(diào)整合理，至少可以增加銷售10%--20%以上。

　　重點商品調(diào)整

　　所謂重點商品就是門店的特色商品、主力商品，能夠有效吸引顧客到店，能夠帶來主要銷售貢獻的商品。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環(huán)境下，必須要組織好自己的特色商品，增強門店的經(jīng)營特色，走出自己的差異化。

　　選擇門店的重點商品一般就是根據(jù)小店商圈的競爭情況、商圈顧客需求、自己的商品組織能力，進行重點打造。

　　要盡量多的創(chuàng)造門店的重點商品，通過重點商品增強門店的經(jīng)營特色。只有做強重點商品才會形成門店的經(jīng)營優(yōu)勢，才能形成對目標顧客的有效吸引。

　　一般來講，小店要重點在乳品、煙酒、飲品、休閑、調(diào)味、洗化等品類上打造重點品類。

　　一般來講，重點品類要貢獻小店業(yè)績的70%以上。

　　目前看，大多小店缺乏操作重點商品的意識。門店缺乏重點商品、特色商品。導致所有的小店之間同質(zhì)化競爭。要盡快指導小店做好重點商品的管理。

　　做好重點商品，可以增加銷售業(yè)績產(chǎn)出10%以上。

　　做好陳列調(diào)整：

　　對超市、便利店來講，陳列對增加銷售業(yè)績有非常大的作用。

　　良好的商品陳列，對增加對顧客的吸引、提升商品形象、增強對顧客的商品刺激、促進顧客購買都會產(chǎn)生非常重要的作用。

　　商品陳列既是一門科學，也是一門藝術(shù)。

　　商品陳列要嚴格遵循有關(guān)的陳列原則。這些陳列原則，是眾多企業(yè)經(jīng)過多年實踐所總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗。同時要結(jié)合自己門店的實際，積極創(chuàng)新陳列方法，做好藝術(shù)性的發(fā)揮。

　　目前看，小店對商品陳列非常不重視。不講究陳列原則，不講究陳列效果。不重視通過商品陳列影響銷售產(chǎn)出。

　　要特別重視指導小店改善、提升陳列技術(shù)。這是做店最重要的基本功。

　　特別要做好整箱商品的陳列、做好端架、主通道貨架等重點陳列位置的陳列。

　　做好陳列，至少可以有效增加門店銷售5%以上。

　　經(jīng)營策略調(diào)整

　　零售是科學與藝術(shù)的統(tǒng)一。

　　零售是一門藝術(shù)，是一門組合藝術(shù)：通過不同策略的組合，實現(xiàn)最佳的經(jīng)營成果。包括：商品組合、顧客組合、價格組合、促銷組合等。通過組合能夠達到滿足顧客需求與實現(xiàn)盈利的目的，能夠?qū)崿F(xiàn)增強競爭優(yōu)勢與實現(xiàn)盈利的目標。

　　做好零售要特別講究經(jīng)營策略組合。

　　目前看，大多小店缺乏經(jīng)營策略。經(jīng)營狀態(tài)是比較原始的，特別需要指導提升經(jīng)營策略。經(jīng)營策略的提升，將會給小店帶來明顯的業(yè)績提升。

　　學會用數(shù)據(jù)指導經(jīng)營

　　數(shù)據(jù)是做好經(jīng)營的重要基礎(chǔ)。

　　對小店來講，顧客數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)非常重要。做好門店經(jīng)營必須要“心中有數(shù)”。

　　數(shù)據(jù)要不斷的進行分析。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，指導改進經(jīng)營。

　　目前看，小店對運用數(shù)據(jù)指導經(jīng)營存在嚴重缺陷。很多小店缺乏基本的數(shù)據(jù)觀念，很多小店缺乏數(shù)據(jù)分析能力。大多的小店存在嚴重的經(jīng)營盲目性。

　　因此，B2B平臺企業(yè)要特別在指導與提升小店的數(shù)據(jù)管理能力上下功夫。幫助小店解決數(shù)據(jù)管理問題應(yīng)該成為B2B平臺企業(yè)經(jīng)營切入的重點，應(yīng)該成為重要的市場發(fā)展手段。

　　運用好數(shù)據(jù)管理，對于幫助小店提升銷售業(yè)績、降低資金占壓、提升營銷精準都有著非常重要的作用。

　　做好服務(wù)

　　目前看，小店在缺乏監(jiān)督管理情況下，服務(wù)非常差。

　　走進小店，打游戲的、睡覺的、四仰八躺的、衛(wèi)生臟亂差、、、、、

　　小店是需要監(jiān)督指導的，服務(wù)必須要有監(jiān)督管理。

　　要把小店系統(tǒng)的組織起來，納入系統(tǒng)化的組織管理之中。

　　解決好小店的服務(wù)管理問題，必將會給小店的經(jīng)營提升帶來重大幫助。

　　B2B是一項系統(tǒng)工程。做好B2B還要有很長的路要走。關(guān)注客戶，幫助小店提升、健康發(fā)展是B2B的重要基礎(chǔ)性工作。

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