干貨：如何用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)競爭對(duì)手監(jiān)控

　　是不是常遇到過競爭對(duì)手的銷量突然就起來了，給店鋪來一個(gè)措手不及？完全不知道競爭對(duì)手做了說什么動(dòng)作，就突然間爆起來了。這種后知后覺的意識(shí)偶爾讓商家們都很無奈，各種臨時(shí)措施補(bǔ)救，往往結(jié)果卻不如心意?？梢娖綍r(shí)疏忽對(duì)競爭對(duì)手的監(jiān)控，導(dǎo)致手上的蛋糕被同行咬了一口，還得苦逼的接受現(xiàn)實(shí)，多么痛的領(lǐng)悟。

　　一、競爭對(duì)手的企業(yè)背景和供應(yīng)鏈

　　數(shù)據(jù)的監(jiān)控脫離不了對(duì)競爭對(duì)手的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。所以了解競爭對(duì)手的第一步，主要分為兩個(gè)部分：企業(yè)背景和供應(yīng)鏈。

　　1、企業(yè)背景

　　基本信息：關(guān)于競爭對(duì)手的所在區(qū)域、成立時(shí)間等

　　聯(lián)系方式：聯(lián)系人、電話、郵箱、地址

　　在行業(yè)的排名：關(guān)于競爭對(duì)手在線上或線上的排名情況

　　競爭力：競爭對(duì)手具備的實(shí)力是什么？資金？產(chǎn)品研發(fā)？選款能力？生產(chǎn)效率和質(zhì)量？成本控制？售后服務(wù)？資質(zhì)？

　　品牌傳播渠道：線下有什么傳播渠道？線上除了阿里平臺(tái)上的推廣是否還有其他傳播渠道

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：目前用于店鋪的產(chǎn)品品種有哪些？占比分別如何？

　　電商團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：參與到電商項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

　　線下經(jīng)營概況：品牌在線下的年度銷售規(guī)模如何？銷售點(diǎn)有幾個(gè)？

　　店鋪經(jīng)營狀況：競爭對(duì)手在開店以來的真實(shí)營業(yè)額走勢，按月或者按年統(tǒng)計(jì)

　　產(chǎn)品生產(chǎn)成本范圍：預(yù)估競爭對(duì)手不同品類的生產(chǎn)成本范圍

　　產(chǎn)品毛利率：預(yù)估競爭對(duì)手不同品類的毛利率

　　電商定位：電商業(yè)務(wù)的定位是什么？增加品牌知名度？膩補(bǔ)品牌業(yè)績？快速搶占線上市場份額？放緩腳步盈利為主？

　　電商布局：競爭對(duì)手還有做哪些電商平臺(tái)，各個(gè)平臺(tái)分別情況如何？

　　2、供應(yīng)鏈

　　優(yōu)勢品類：自主研發(fā)或者代工或者拿貨，具有優(yōu)勢品類是什么？

　　主打風(fēng)格：產(chǎn)品的定位和設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么？

　　消費(fèi)群體特征：年齡、身高體態(tài)、職業(yè)、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)力度、消費(fèi)需求等

　　主打材質(zhì)：主打材質(zhì)是什么？材質(zhì)的優(yōu)劣勢分析

　　主打工藝：風(fēng)格定位，設(shè)計(jì)理念等

　　主要銷售地域：預(yù)估競爭對(duì)手的成交地域主要?jiǎng)澐衷谀男┦》?/p>

　　款式來源：自主研發(fā)？仿版？代工？拿貨？

　　以上基本上涵蓋了競爭對(duì)手的情況，類目不同具體需要統(tǒng)計(jì)的維度也不一樣（如服務(wù)類產(chǎn)品），通過這些基本信息能判斷競爭對(duì)手的實(shí)力和優(yōu)劣勢。假如一個(gè)實(shí)力不比店鋪雄厚的競爭對(duì)手，用價(jià)格戰(zhàn)的方式完全可以擊垮對(duì)手，就看誰能虧得起，當(dāng)然這是不提倡的，畢竟會(huì)擾亂市場秩序。以上的調(diào)查統(tǒng)計(jì)屬于一次性統(tǒng)計(jì)，基本上不會(huì)變更，除非店鋪要轉(zhuǎn)型。

　　記錄了競爭對(duì)手背景和供應(yīng)鏈的信息之后就需要了解對(duì)手的店鋪情況。

　　二、競爭對(duì)手店鋪了解

　　競爭對(duì)手店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)主要分為經(jīng)營概況、全店分析、無線端分析、推廣分析、CRM分析、客服分析和主打款分析。

　　1、經(jīng)營概況

　　通過競爭對(duì)手店鋪本身顯示的基本信息和生意參謀的市場行情看到對(duì)應(yīng)的內(nèi)容外，另外還有一些第三方的網(wǎng)站也能查到對(duì)應(yīng)的一些信息。了解競爭對(duì)手的經(jīng)營情況才能知道自身和競爭對(duì)手的差距有多少。

　　2、全店分析

　　主要是了解對(duì)手店鋪的設(shè)計(jì)風(fēng)格定位和產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)情況，從中找出差異化的方向。

　　3、無線端分析

　　如今的無線流量至少都是70%以上，所以無線端的分析更為重要，無線的工具也在不斷的增加，一些相關(guān)的工具并不是適用于所有的商家，所有主要是統(tǒng)計(jì)以上通用的維度。

　　4、推廣分析

　　競爭對(duì)手的推廣方式尤為重要，主要了解競爭對(duì)手的付費(fèi)投入和店鋪或者產(chǎn)品的相關(guān)玩法和推廣打造思路。

　　5、CRM分析

　　競爭對(duì)手的老客戶也是店鋪的新客戶，通過了解競爭對(duì)手的CRM情況，能獲取到店鋪的客戶興趣愛好，以便于店鋪內(nèi)自己做CRM和拉對(duì)方的老客戶。

　　6、客服分析

　　有事沒事測試一下競爭對(duì)手的客服，了解客服的服務(wù)質(zhì)量，并從服務(wù)上尋找差異化的服務(wù)體驗(yàn)。

　　7、主打款分析

　　需要清晰的認(rèn)知到競爭對(duì)手主打款的情況，才能從中優(yōu)化自身的主打款。

　　通過表格的形式統(tǒng)計(jì)競爭對(duì)手店鋪相關(guān)的數(shù)據(jù)維度和分析結(jié)果，并每周定期更新。了解競爭對(duì)手現(xiàn)在的情況，記錄好現(xiàn)有的各個(gè)維度，能有效的指引店鋪未來的發(fā)展方向，而且能從中獲取到一些對(duì)于店鋪發(fā)展有效且可以借鑒的運(yùn)營方法，避免走一些彎路。更能了解到客戶的需求和運(yùn)營的差異化。

　　以上的統(tǒng)計(jì)的頻率是以周為單位，能大致避免對(duì)競爭對(duì)手監(jiān)控的疏忽，但是針對(duì)一些臨時(shí)狀況卻監(jiān)控不了，所以還需要有一份可以每天監(jiān)控到競爭對(duì)手相關(guān)數(shù)據(jù)的表格。

　　三、競爭對(duì)手產(chǎn)品監(jiān)控

　　競爭對(duì)手無非就是他家的產(chǎn)品和店鋪的產(chǎn)品產(chǎn)生競爭關(guān)系，所以歸根結(jié)底主要還是產(chǎn)品。監(jiān)控主要有后臺(tái)自主監(jiān)控和表格監(jiān)控。

　　1、生意參謀數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

　　現(xiàn)在生意參謀的功能越來越齊全了，有兩個(gè)付費(fèi)的功能：市場和競爭。可以直接查到競爭對(duì)手近30天的數(shù)據(jù)情況，堅(jiān)持每天看一次，競爭對(duì)手的各種行為都在掌握之中。

　　當(dāng)然會(huì)存在大部分商家是沒購買這兩個(gè)功能的，畢竟這兩個(gè)功能的費(fèi)用也不低。針對(duì)這種情況，只能通過人力才統(tǒng)計(jì)來解決了。

　　2、表格監(jiān)控

　　這個(gè)表里的日銷量需要過去30天的銷量出來后才能進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。其他統(tǒng)計(jì)的維度不在多，主要是每天的銷量變化情況，如果銷量變化較大，那就說明競爭對(duì)手昨天有做一些動(dòng)作（參加活動(dòng)，搞促銷等），這時(shí)候就需要想辦法處理了。除了日常的監(jiān)控異常之外，還有另一個(gè)目的，就是針對(duì)競爭對(duì)手和自身主打款存在一些差距的情況下，該往哪個(gè)方向做調(diào)整，這樣才能真正的把控到自身產(chǎn)品的發(fā)展。

　　舉個(gè)旅游產(chǎn)品的例子。簽證屬于標(biāo)品，基本上信息和屬性都是差不多的，無非是在附加價(jià)值和價(jià)格上回有所偏差。但是簽證在淘寶上涉及到的屬性較多。

　　通過這種權(quán)重劃分的形式對(duì)自身和同行進(jìn)行打分，可以清晰的了解到自身的存在的缺陷和優(yōu)勢，并針對(duì)這些進(jìn)行優(yōu)化和賣點(diǎn)展示。

　　四、總結(jié)

　　1、競爭對(duì)手的背景和供應(yīng)鏈信息錄入。主要是競爭對(duì)手的實(shí)力情況的了解，針對(duì)實(shí)力的強(qiáng)弱判斷競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢，避重就輕，更好的在對(duì)手的弱勢上發(fā)展自身的優(yōu)勢。統(tǒng)計(jì)更新頻率為一個(gè)月。

　　2、競爭對(duì)手店鋪的情況錄入。主要是對(duì)店鋪的基礎(chǔ)了解，能從中吸取一些經(jīng)驗(yàn)來優(yōu)化自身的店鋪。統(tǒng)計(jì)更新頻率為一周。

　　3、競爭對(duì)手產(chǎn)品的監(jiān)控。主要針是把控好競爭對(duì)手的主打款的數(shù)據(jù)異常情況，有利于及時(shí)采用臨時(shí)應(yīng)對(duì)措施，避免差距拉近或者變大。統(tǒng)計(jì)更新頻率為一天。

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