B2B電商必然會(huì)興起的六大原因及五大機(jī)遇

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸普及，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就是打掉一些不必要的中間層級(jí)，讓整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)的效率更高。真順基金李祝捷表示，很多傳統(tǒng)的2B企業(yè)，本身毛利已經(jīng)做到很高，在行業(yè)內(nèi)又有著深厚的積累。這類的企業(yè)如果能夠借力互聯(lián)網(wǎng)的玩法，做到產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，未來(lái)的空間是不可估量的。而關(guān)于B2B電商興起的原因及機(jī)會(huì)，他有著更多看法，我們編輯整理來(lái)本篇文章，期望能夠給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。

　　為什么B2B電商必然會(huì)興起？

　　1、互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施，交易平臺(tái)減少中間環(huán)節(jié)，IT系統(tǒng)降低人力成本

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸普及，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就是打掉一些不必要的中間層級(jí)，讓整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)的效率更高。B2B的行業(yè)里面，這個(gè)效用更為突出。中國(guó)幾乎所有的市場(chǎng)都是供過(guò)于求，這凸顯了渠道的價(jià)值。比如四萬(wàn)億的鋼材市場(chǎng)催生了非常供過(guò)于求的產(chǎn)能，讓鋼材市場(chǎng)有了對(duì)銷售渠道的強(qiáng)依賴，成就了“找鋼網(wǎng)”。

　　2、產(chǎn)業(yè)信息化已經(jīng)有深厚基礎(chǔ)

　　整個(gè)產(chǎn)業(yè)的信息化已經(jīng)進(jìn)行了多年，產(chǎn)業(yè)鏈上下游信息實(shí)現(xiàn)了及時(shí)和全面的聚合，這為B2B在線交易撮合、代賣和獨(dú)立電商提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)。衡量一個(gè)行業(yè)的B2B電商能不能做或能不能做大，其中有一個(gè)重要原因，就是這個(gè)行業(yè)里信息化有沒有完成。

　　3、在線交易習(xí)慣的普及成熟

　　B2C電子商務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了在線購(gòu)物的習(xí)慣，為B2B電商興起完成了在線交易的普及教育。另外從PC到手機(jī)，在線交易的硬件和支付等配套服務(wù)也非常成熟了。軟件和硬件上充分的技術(shù)基礎(chǔ)，這是B2B電商能夠?qū)崿F(xiàn)的基本前提。

　　4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)小B的鎖定在加強(qiáng)

　　中國(guó)移動(dòng)手機(jī)的普及，使得小企業(yè)小商家的日常運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)深度依賴移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，最典型的比如出租車公司司機(jī)已經(jīng)普遍靠手機(jī)接活了。無(wú)論在交易，采購(gòu)，溝通，管理，還是支付環(huán)節(jié)，小B對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

　　5、B2B標(biāo)桿企業(yè)的龍頭效應(yīng)

　　標(biāo)桿企業(yè)，比如企業(yè)服務(wù)平臺(tái)“分享銷客”、在線鋼材交易平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”。這兩家公司的估值漲得很高，引來(lái)了很多人的效仿，這就是標(biāo)桿的企業(yè)的龍頭效應(yīng)。一家標(biāo)桿企業(yè)會(huì)繁衍出了一系列的小企業(yè)。

　　6、2C創(chuàng)業(yè)遇到巨頭流量瓶頸，2B創(chuàng)業(yè)打造獨(dú)立生態(tài)系統(tǒng)閉環(huán)

　　BAT已經(jīng)基本控制了移動(dòng)端的流量，流量越來(lái)越貴，網(wǎng)絡(luò)C端流量的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很多O2O和B2C電商都無(wú)法生存。對(duì)比之下，B2B的優(yōu)勢(shì)得到了凸顯。因?yàn)椴恍枰I流量，不需要大規(guī)模燒錢，大部分平臺(tái)都活的很好，創(chuàng)業(yè)相對(duì)成功率高，這是一個(gè)很大的吸引力。

　　品類決定生死：哪些行業(yè)的B2B會(huì)有機(jī)遇？

　　行業(yè)里的B2B能不能做大主要看品類。哪個(gè)行業(yè)的B2B能做，哪個(gè)不能做，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者仔細(xì)分析、深度了解這個(gè)行業(yè)。

　　1、交易標(biāo)的標(biāo)品和非標(biāo)品

　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，一開始切入的標(biāo)品比非標(biāo)品好做。比如鋼鐵是標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)品，因?yàn)橛袊?guó)標(biāo)，廣鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少和鞍鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少，交貨沒有異議，找塑料是有化學(xué)分子式，PEPC這樣一種東西不會(huì)有異議。而很多品種，比如煤炭有一些非標(biāo)，每批都不一樣要測(cè)；比如說(shuō)木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務(wù)，這些品類相對(duì)就難做,這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者需要思考通過(guò)什么方式把非標(biāo)品變成相對(duì)標(biāo)品。

　　標(biāo)準(zhǔn)品：一般來(lái)說(shuō)，如果是標(biāo)品的行業(yè)，打法就是先撮合交易，把全行業(yè)資源吸過(guò)來(lái)，最終通過(guò)代銷完成交易閉環(huán)。這是第一個(gè)層面，會(huì)掙一些錢但不會(huì)特別多，后面大家通常會(huì)做增值服務(wù)，像物流、金融等。有些行業(yè)能做B2B，但是它也許做不到十億美金級(jí)的公司、獨(dú)角獸公司，原因就是它很難做增值服務(wù)，而單純標(biāo)品靠交易賺的錢又很薄。尤其在有些行業(yè)它如果沒有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)的話，過(guò)了A輪再融B、C輪的時(shí)候就會(huì)很艱難，投資機(jī)構(gòu)都不投。

　　非標(biāo)品：不但有機(jī)會(huì)做，實(shí)際看機(jī)會(huì)有可能更大，因?yàn)槭情L(zhǎng)尾的非標(biāo)品才有機(jī)會(huì)獲取更高的毛利，但也需要解決更多的問(wèn)題，很多品類首先要解決信息化的問(wèn)題，其次要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，很多時(shí)候需要把非標(biāo)品做成標(biāo)品，至少做成相對(duì)標(biāo)品。加入相對(duì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，商品才有在線交易的可能，否則事情就會(huì)做的很重很難。相對(duì)而言，標(biāo)品好起量，開始會(huì)估值上的快；非標(biāo)大宗，干同樣的活，估值上的慢很多。拉長(zhǎng)線看，但最終不一定誰(shuí)的價(jià)值高，最終還是看垂直賽道市場(chǎng)空間和領(lǐng)頭羊構(gòu)建壁壘、獲取利潤(rùn)的能力。

　　2、交易的頻次高低

　　小B購(gòu)買頻次比較頻繁的品類更好做，比如健身房SaaS和供應(yīng)鏈，這個(gè)行業(yè)的設(shè)備采購(gòu)是低頻甚至是一次性的。餐飲SaaS和供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者，就擁有更多機(jī)會(huì)，餐館的采購(gòu)高頻重復(fù)則是常態(tài)。

　　婚慶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)為什么一直很少有成功的，也是因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)都是2C的，而C端結(jié)婚太低頻了，只有B端婚慶公司的采購(gòu)才是高頻的，面向2B的服務(wù)創(chuàng)業(yè)才有機(jī)會(huì)。

　　3、價(jià)格波動(dòng)頻繁

　　很多品類，比如木材，價(jià)格不怎么波動(dòng)的，或者波動(dòng)周期比較長(zhǎng)，那么小B對(duì)交易平臺(tái)的依賴度就會(huì)降低。

　　假設(shè)機(jī)票的價(jià)格不波動(dòng)，我們就不需要通過(guò)“去哪兒”網(wǎng)的交易系統(tǒng)交易平臺(tái)詢價(jià)了。為什么很多人要找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，因?yàn)檫@些商品的價(jià)格天天頻繁波動(dòng)，大家不會(huì)盯著一家購(gòu)買，所以長(zhǎng)期依賴平臺(tái)做交易和詢價(jià)，很多品類不波動(dòng)其實(shí)就做不了。

　　4、渠道存在很多交易層級(jí)

　　很多品類沒有中間層級(jí)，或者渠道層級(jí)不多，原先的渠道已經(jīng)非常高效，或者是本地供應(yīng)鏈比如說(shuō)水泥，這就不太有B2B發(fā)揮價(jià)值的空間。我們甚至在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里看到創(chuàng)始人實(shí)際增加了交易的層級(jí)。

　　5、受政策管控影響相對(duì)小

　　被國(guó)家政策管控的品類不能做，因?yàn)檎咭桓?，就可能把企業(yè)干掉的。國(guó)計(jì)民生的很多品類都是非市場(chǎng)化行為，不適合通過(guò)B2B來(lái)商業(yè)化操作。

　　B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

　　1、規(guī)模壁壘

　　龍頭企業(yè)紛紛通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本實(shí)現(xiàn)龍頭的規(guī)模效應(yīng)，逐漸掌控定價(jià)權(quán)的企業(yè)，值得長(zhǎng)期看好。

　　2、區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和運(yùn)營(yíng)壁壘

　　很多行業(yè)屬于需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者重度運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，區(qū)域訂單密度的提升，一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，就會(huì)幫助B端企業(yè)獲取運(yùn)營(yíng)的效率提升。很多看似沒有門檻的行業(yè)，其實(shí)有非常高的運(yùn)營(yíng)壁壘，這樣的壁壘只有深厚行業(yè)經(jīng)營(yíng)，和性格特質(zhì)的CEO才能打造出來(lái)。

　　3、資本壁壘

　　資本優(yōu)勢(shì)也會(huì)是另一個(gè)明顯的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，包銷，代采業(yè)務(wù)都需要大量資金支持，有錢永遠(yuǎn)是硬道理。

　　很多相對(duì)沒那么大的賽道，第一名拿到很多錢，占有市場(chǎng)率到一定的比例之后，因?yàn)檫@條賽道里其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難拿到同樣多錢了。這個(gè)市場(chǎng)就這么大，先發(fā)公司優(yōu)勢(shì)非常明顯，別的VC不會(huì)去投后面的公司。相反，沒有毛利、需要補(bǔ)貼的B2B是很難活下來(lái)的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)太大了，依靠VC資金的注入的補(bǔ)貼，對(duì)行業(yè)很難產(chǎn)生根本性影響。

　　4、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)壁壘

　　誰(shuí)都知道交易平臺(tái)在去中介化，這已經(jīng)不是行業(yè)秘密。但是從10年以上維度看，每個(gè)行業(yè)都會(huì)是去中間化的。

　　那么單純只會(huì)干去中介，模式是沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。創(chuàng)業(yè)者必須回答的問(wèn)題，如果在除了去中間環(huán)節(jié)，你還會(huì)干什么？你還有什么核心價(jià)值？

　　B2B平臺(tái)上海量買家賣家真實(shí)的交易數(shù)據(jù)也有著非常重要的價(jià)值。運(yùn)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，公司積累的數(shù)據(jù)就越多越精準(zhǔn)，公司護(hù)城河和壁壘就越高，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，更傾向于長(zhǎng)期持有這樣的創(chuàng)業(yè)公司。

　　產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是很好的方向，該賽道項(xiàng)目扎實(shí)，相對(duì)很多C端項(xiàng)目不燒錢，創(chuàng)業(yè)的成活率高！

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