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生鮮電商怎么做?蘇果未來將開生鮮社區(qū)超市

時(shí)間:2024-12-23 16:43:44 |閱讀量:

  今年上半年,蘇果超市同店銷售增長6個(gè)點(diǎn)。今年1月份,蘇果超市同店銷售增長達(dá)兩位數(shù)。僅2017年元旦的三天促銷,蘇果提供的數(shù)據(jù)是銷售完成10億元。同比去年同期翻了一番。

生鮮電商怎么做?蘇果未來將開生鮮社區(qū)超市

  從2012年開始,實(shí)體超市進(jìn)入分水嶺。由此前的“躺著掙錢”急轉(zhuǎn)直下,遭遇電商沖擊和年輕消費(fèi)者拋棄的雙重壓力。實(shí)體零售業(yè)態(tài)怎么定位?開什么樣的實(shí)體店?如何驅(qū)動商品跟上消費(fèi)升級?線下店如何做體驗(yàn)、服務(wù)、場景化?若繞不開電商,那商超到底怎么做線上線下融合?

  蘇果超市上半年的成績單,似乎表征其在這些行業(yè)的普遍問題上有了自己的思考和踐行。

  7月5日在蘇果南京總部專訪蘇果超市有限公司黨委書記、總經(jīng)理陳兵。陳兵是70后新帥,2015年10月履新。此次采訪亦是陳兵領(lǐng)帥蘇果以來,首次正式對外披露蘇果超市近兩年來的轉(zhuǎn)型“打法”。

  年底將開業(yè)兩家“蘇果二代大賣場”

  蘇果超市近兩年對大賣場業(yè)態(tài)的定位和門店形態(tài)做了哪些調(diào)整?

  陳兵:過去,購物就是在大賣場,相比其他的購物渠道,大賣場的優(yōu)勢是“一站式購買”。現(xiàn)在,電商很大程度上提供了更便捷的“一站式購買”。再靠著單純地滿足購物的功能,已不能凸顯大賣場的競爭力。

  蘇果現(xiàn)在對大賣場的定位是“社區(qū)購物中心”——即,購物需求僅僅是大賣場功能的一部分。線下大賣場更重要的是要做好線下的體驗(yàn)和服務(wù),以及社區(qū)的功能嫁接。

  一)大賣場業(yè)態(tài)調(diào)整的“加減法”

  業(yè)態(tài)形態(tài)和內(nèi)容上,大賣場要做“加減法”。

  加法:

  1、增加兒童體驗(yàn)式項(xiàng)目,提供親子互動的場景和孩童游樂服務(wù)、兒童教育、培訓(xùn)課堂等;

  2、做強(qiáng)母嬰品類。蘇果超市專門成立了母嬰項(xiàng)目組,啟動母嬰?yún)^(qū)。

  3、增強(qiáng)生鮮現(xiàn)場加工,生鮮餐飲化。增加更多食材的加工和堂食。

  4、加大引進(jìn)功能性社區(qū)服務(wù)業(yè)態(tài)。加大與功能性業(yè)態(tài)商戶的合作,引進(jìn)比如干洗服務(wù)、藥店、維修、培訓(xùn)、寵物店、家政服務(wù)類等服務(wù)業(yè)態(tài)業(yè)種,讓大賣場融入社區(qū)消費(fèi)者家庭生活,能增強(qiáng)顧客黏性。

  5、增加中高端消費(fèi)的商品。

  減法:

  1、超市自己做的購物賣場小型化。提高整個(gè)賣場的競爭力。

  2、壓縮家電、服裝等品類。

  蘇果年底要開業(yè)兩家“瘦身”升級后的蘇果的第二代大賣場。面積壓縮到5000平米,主打品類中心和社區(qū)服務(wù)功能,定位偏向年輕化,商品上依據(jù)年輕客群偏好更加精選商品。

  二)商品升級是核心

  未來,超市的競爭力還是在商品和供應(yīng)鏈。

  在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)定位清楚了以后,蘇果的核心工作就是抓住商品、供應(yīng)鏈整合。

  大賣場過去是滿足大眾消費(fèi),現(xiàn)在應(yīng)該增加一些中高端消費(fèi)品類,慢慢培育消費(fèi)者,讓顧客認(rèn)知到蘇果的大賣場也有高端商品,讓過去到高端店、專業(yè)店去購買,或者網(wǎng)上購買的中高端消費(fèi)吸引進(jìn)店。

  尤其是大賣場老齡化相對嚴(yán)重,希望通過引進(jìn)年輕人需求的一些商品,來吸引年輕人重回大賣場。比如,和宏圖三胞合作引進(jìn)Brooktone新奇特店;春節(jié),蘇果從日本直采了過去通常只能在日本機(jī)場免稅店才能看到的薯?xiàng)l三兄弟、白色戀人等北海道知名品牌到店銷售。

  其次是加大進(jìn)口商品比重。蘇果超市在大賣場門口分門別類設(shè)置了進(jìn)口商品中心,引進(jìn)進(jìn)口洗化用品、進(jìn)口非食、進(jìn)口家居用品??缇迟徤唐罚约巴ㄟ^基地溯源的生鮮商品。去年單獨(dú)的進(jìn)口食品做了3個(gè)億。

  下一步,蘇果要重點(diǎn)發(fā)力進(jìn)口洗化、進(jìn)口護(hù)理等品類。

  “蛋糕大家能看到,進(jìn)口商品方面的消費(fèi)需求在釋放。蘇果都有機(jī)會把他做好。”

  生鮮商品:一方面是通過基地合作,全球范圍內(nèi)找好的商品,建立直采基地,目前,蘇果在全國有100多個(gè)生鮮基地。同時(shí),共享華潤萬家的全球供應(yīng)鏈,全球采購好的商品,比如智利的車?yán)遄樱挛魈m的獼猴桃等。

  一方面通過跟廠商合作,引進(jìn)高品質(zhì)品類,比如肉品上,進(jìn)口牛肉、和北大一號豬肉合作的特色豬肉專柜,特色熟食,面點(diǎn)、進(jìn)口雜糧等等。

  三)品類中心化營造場景體驗(yàn)

  除了有年輕人喜歡的商品,賣場還需要搭建場景,把商品更好地展現(xiàn)給消費(fèi)者。蘇果的經(jīng)驗(yàn)是場景化,讓消費(fèi)者關(guān)注到大賣場品類的調(diào)整,商品的升級,吸引消費(fèi)者的眼球,形成視覺上的沖擊力。

  比如”進(jìn)口商品中心":把很多進(jìn)口商品,從以往的貨架中拿出來,以品類中心或品類專區(qū)的集中形式,通過道具輔助陳列,比如貨架點(diǎn)亮、燈光等生動化的陳列。

  7月10日,蘇果開業(yè)的母嬰中心二代店,更要做"大母嬰"的概念——覆蓋1到12歲所有年齡段兒童所需要的商品,整合陳列,在一代的母嬰食品、用品外,新加入兒童玩具等品類商品陳列,打造母嬰生活各方面的功能型區(qū)域。同時(shí),更注重服務(wù)的優(yōu)化:如在母嬰?yún)^(qū)設(shè)置專職顧問人員,同時(shí)會招商增值服務(wù),如游戲體驗(yàn)、兒童攝影等。

  二胎政策,消費(fèi)升級等外部環(huán)境孕育的母嬰品類的增長空間很大。線上母嬰產(chǎn)品增長速度很快,實(shí)體店母嬰還沒有做得太好。蘇果有這樣的機(jī)會。

  一二線城市“小型化”

  蘇果超市一直擅長多業(yè)態(tài)組合拳,在消費(fèi)變革期,蘇果對旗下各個(gè)業(yè)態(tài)的布局策略有否變化?

  陳兵:大賣場擴(kuò)張的時(shí)代已經(jīng)過去了。大賣場目前在一二線大城市的發(fā)展機(jī)會比較小,不會再像過去一樣,1年開出二十家門店的速度和規(guī)模,現(xiàn)在可能一年就開個(gè)五六家,必須穩(wěn)健,開一家成一家。蘇果現(xiàn)有大賣場門店數(shù)126家。

  現(xiàn)在發(fā)展大賣場,機(jī)會主要在“渠道下沉”——往南京郊區(qū),以及外埠三四線城市下沉。

  過去,蘇果超市的發(fā)展更多是外埠都想進(jìn),但現(xiàn)在更多是想聚焦南京大本營,進(jìn)一步鞏固南京的根據(jù)地。南京郊區(qū)以大賣場業(yè)態(tài)主要拓展,主城區(qū)則大力拓展便利店業(yè)態(tài),包括蘇果社區(qū)超市、生活超市,以小業(yè)態(tài)為主。

  南京外埠,也不是所有的區(qū)域市場都會下沉,而是聚焦三四線城市的優(yōu)勢市場。首先把優(yōu)勢市場做大做強(qiáng),進(jìn)一步提高在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~,能像南京大本營一樣能達(dá)到50%以上的市占率,處于第一位置,如此能有進(jìn)一步掌控市場,形成蘇果新的根據(jù)地。蘇果超市有15個(gè)絕對優(yōu)勢城市,17個(gè)相對優(yōu)勢城市。

  蘇果目前在蘇皖兩省擁有1000多家便利店,其中南京覆蓋超過500家。

  “5年內(nèi)南京開出1000家便利店”

  很多企業(yè)都虎視眈眈要切分南京市場的蛋糕,且都以小業(yè)態(tài)為突破口,蘇果在南京是否具有了能“抵御外敵入侵”的競爭壁壘?

  陳兵:小業(yè)態(tài)是蘇果未來的主力。

  在一二線城市,蘇果希望“小型化”發(fā)展,拓展社區(qū)超市和便利店,兩個(gè)業(yè)態(tài)齊頭并重。

  蘇果要加快便利店的發(fā)展速度,每年不低于100家新店的速度快速擴(kuò)張。其中,在南京大本營不低于70家的速度,其中不低于50家的直營店,20家的加盟店。

  蘇果便利店在蘇皖兩省開有上千家門店,其中南京市場在500家左右。希望利用5年的時(shí)間,在南京達(dá)到1000家店的規(guī)模。

  早幾年,蘇果便利店和外資便利店的競爭力相比會稍顯弱。這幾年,蘇果便利店進(jìn)步明顯,在蘇皖兩地市場覆蓋的上千家門店形成規(guī)模競爭優(yōu)勢逐步發(fā)揮,尤其是第三代好的便利店,無論是店面形象,還是店內(nèi)商品,服務(wù),與外資便利店基本上差距不大。

  便利店講求規(guī)模效應(yīng)。南京便利店網(wǎng)點(diǎn)資源稀缺,蘇果1年在南京開五六十家電都是花了很大的力氣。蘇果便利店開放加盟模式,其中包括帶鋪面加盟的全控型加盟模式,就是為解決網(wǎng)點(diǎn)資源的難題。南京有著龐大的夫妻老婆店、加盟店的“雜牌軍”,外來便利店品牌短期內(nèi)要快速形成規(guī)模存在一定壓力。

  按平均每3000人一家便利店測算,南京常駐人口超過800萬,南京便利店市場容量不到3000家。蘇果1000家能占到近四成的市場份額。而現(xiàn)在南京的各種雜牌便利店,比如華聯(lián)、好又多、百家、芙蓉興盛等也有近2000家。

  這意味著,未來隨著城市發(fā)展,南京的便利店市場會逐步進(jìn)入新一輪的洗牌。蘇果如何應(yīng)對洗牌的到來?

  蘇果便利店競爭的“抓手”有兩個(gè):做好鮮食和服務(wù)。

  鮮食:蘇果在2015年5月就攜手臺資企業(yè)鮮饌食品在南京江寧區(qū)投建完工了車間面積在3000平米左右的本地鮮食工廠供應(yīng)鏈。能供應(yīng)七大類100多個(gè)單品。日式便利店標(biāo)配的盒飯、便當(dāng)、壽司、三明治、光東煮、蒸包、沙拉等都能在蘇果好的便利店第三代店中看到,除此之外,好的還提供占半個(gè)島柜的盒切水果、包裝水果。以及南京本地消費(fèi)者喜歡的應(yīng)季的涼面、鹵菜,烤腸、炸物等小食。蘇果便利三代店好的的商圈、寫字樓、學(xué)校、醫(yī)院等立地門店鮮食配比達(dá)到20%。

  服務(wù):好的便利店打造24小時(shí)服務(wù)站的概念,提供免費(fèi)wi-fi,公交IC卡充值、衣物護(hù)理、水電煤繳費(fèi)、代辦快遞、外賣服務(wù)、手機(jī)、預(yù)付卡支付、積分結(jié)算等服務(wù)。

  “電商和實(shí)體必須融合”

  蘇果超市在線上線下融合上有何進(jìn)展?

  陳兵:蘇果是做線下生意的,實(shí)體是蘇果的根本。線下是主戰(zhàn)場,即業(yè)態(tài)定位,商品組合,場景化設(shè)計(jì),做好體驗(yàn)、服務(wù)是基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上,推進(jìn)線上O2O形成全渠道。

  目前,蘇果線上主要是已經(jīng)跟美團(tuán)和百度外賣,以及接下來要合作的餓了么,通過第三方平臺合作,提供1小時(shí)之內(nèi)送貨上門的外送服務(wù)。未來,蘇果要把很多生鮮商品放上去,以線上O2O模式推進(jìn)形成蘇果的全渠道。

  第二、蘇果要開自己的微店。通過升級蘇果自己的APP,開通線上購物,滿足線上的消費(fèi)需求。

  第三、上線華潤集團(tuán)主導(dǎo)的華潤通,拓展O2O業(yè)務(wù)。

  第四、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來運(yùn)營線下。

  微信支付、支付寶支付等線上支付,去年同期,只占蘇果超市的5%的份額,今年支付占比已達(dá)到20%。五分之一的進(jìn)店顧客到超市,都不再帶錢包,這種支付方式的變革,讓顧客更便利,減少高峰期的排隊(duì)現(xiàn)象,也能降低大賣場的人工成本。

  蘇果今年在南京奧體店等門店新推了自助收銀,同時(shí),上半年較早在超市試點(diǎn)火星兔子的APP無人收銀、智能購物車等智能支付項(xiàng)目。新的技術(shù)在不斷涌現(xiàn),變化非常快,我們堅(jiān)信技術(shù)對零售業(yè)的影響變革重大,蘇果要做到能跟上變化。

  “做強(qiáng)生鮮”

  在上半年同店銷售增長6個(gè)點(diǎn)的業(yè)績下,接下來蘇果的轉(zhuǎn)型還將如何深化?

  陳兵:蘇果將選擇南京奧體店試點(diǎn)“生鮮餐飲化”變革。即顧客在大賣場內(nèi)購買的三文魚、牛肉、龍蝦等生鮮食材,可以由賣場現(xiàn)場加工好,在專門的堂食區(qū)就餐,或者打包外帶回家。加工區(qū)、餐飲區(qū)面積在500平米左右,包括現(xiàn)場制作日式、韓式炒飯、海鮮BBQ、水果蔬菜色拉、煎炸類等。

  這可以滿足部分消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)、即時(shí)享用的消費(fèi)需求。形成團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力后,蘇果的100多家大賣場都要推行“生鮮餐飲化”的變革復(fù)制。

  年內(nèi),蘇果還要在南京選址開出全新的社區(qū)業(yè)態(tài)店——生鮮加強(qiáng)型社區(qū)超市,面積規(guī)劃1000平米,50%以上都是生鮮商品,食品占比35%,非食百貨占15%。新業(yè)態(tài)門店目前已處于籌備階段。首家門店試點(diǎn)成功后,蘇果將把旗下社區(qū)超市、生活超市陸續(xù)改造成生鮮加強(qiáng)型超市。

  去年,蘇果專門成立了生鮮基地團(tuán)隊(duì),赴全國各地找好商品。所謂好商品,標(biāo)準(zhǔn)是品質(zhì)好+價(jià)格好。蘇果目前兩三成果蔬商品是基地直采,計(jì)劃通過三年時(shí)間,實(shí)現(xiàn)基地直采占比達(dá)七成左右。截至目前,蘇果農(nóng)超對接的直采基地已達(dá)100多家。

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