淘寶成交的核心機(jī)密

這是一個(gè)神秘淘寶的大賣家，在接受一家大型電商網(wǎng)站訪談時(shí)揭秘了淘寶店鋪的成交機(jī)密。本人覺得這是一個(gè)有深度的訪談，希望各位能學(xué)到一些東西，應(yīng)用到店鋪優(yōu)化中去。

q:  有賣家問：在淘寶里寶貝成交的核心是什么？
a:  淘寶成交的核心就是兩個(gè)部分，1據(jù)我的測試所有寶貝的成交都是來自于寶貝的標(biāo)題，如果標(biāo)題做好了,流量的也就引導(dǎo)過來了。2是寶貝描述，寶貝描述是非常重要的環(huán)節(jié)，它完全能夠決定買家是否愿意購買.核心就是你的寶貝描述是否能夠說服客人購買，如果你能通過寶貝標(biāo)題把客人引導(dǎo)過來，說明你的寶貝標(biāo)題是成功的。如果成交就說明你的寶貝描述能夠說服客人，證明你的寶貝標(biāo)題和寶貝描述是成功的。

q：賣家問你：寶貝圖片應(yīng)該怎樣制作才能吸引客人的眼球？
a：我這幾年測試過很多圖片，發(fā)現(xiàn)很多帶有文字的圖片能產(chǎn)生大量的成交。如圖片有 "秒殺”“包郵”“價(jià)格”的字樣，另外我還發(fā)現(xiàn)這些圖片拍的都很丑陋。這又與淘寶官方的圖片制作標(biāo)準(zhǔn)不符，這說明買家喜歡瀏覽那些制作難看的帶有文字的圖片。所以我一直強(qiáng)調(diào)無論是漂亮的圖片還是丑陋的圖片，只要能夠產(chǎn)生成交就是成功的寶貝圖片。

q：下面有人問你：怎樣在直通車投放金額不變的情況下，怎樣提高轉(zhuǎn)化率？
a:  這個(gè)問題很給力，就是不知道我能不能hold住。有一個(gè)最簡單的做法就是先把把有點(diǎn)擊沒有產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞關(guān)閉，然后看看哪些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，看看這些關(guān)鍵詞哪些詞的排名不在首頁，這時(shí)我們就要提高這些價(jià)格，讓他們排名在首頁。這樣你的轉(zhuǎn)化率可以更多幅度的提高了。另一種方法是先把轉(zhuǎn)化率高的詞作為詞根去拓詞，然后用這些詞去替換那些只有點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化的詞。我還是建議直通車新手盡量使用第一種方法。相對(duì)來講第二種方法直通車只有高手才能掌握，我也是經(jīng)常使用第一種方法。

q：賣家問：你是如何看待寶貝的屬性設(shè)置？
a: 寶貝屬性能直接反應(yīng)你的寶貝投放是否精準(zhǔn)，如果你在寶貝標(biāo)題里寫上是黑色，但你的屬性里設(shè)置是藍(lán)色的，這時(shí)買家就會(huì)離開這個(gè)寶貝的頁面，所以我們的屬性設(shè)置必須精準(zhǔn)，否則的話交易容易流失，另外當(dāng)屬性里同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)欄目以上符合我們的寶貝屬性時(shí)，我們應(yīng)該怎樣設(shè)置？比如女裝里有“羽絨服”“品牌羽絨服”“ 短款羽絨服”三個(gè)屬性，我們看到這三款屬性都適合我們的寶貝屬性，當(dāng)我們無法確定我們的寶貝要設(shè)置在那個(gè)屬性時(shí)，我們就應(yīng)該通過一周的時(shí)間進(jìn)行測試，看看哪個(gè)屬性的成交量 大，如果“品牌羽絨服”成交量大，就應(yīng)該把寶貝的屬性設(shè)置在“品牌羽絨服”的屬性里。

q：有人問你；寶貝標(biāo)題到底應(yīng)怎樣描寫？
a: 寶貝標(biāo)題里的學(xué)問很大，我們?cè)?jīng)測試過“秒殺包郵 2011韓版包款女裝”這個(gè)標(biāo)題，這件商品每天成交35件，當(dāng)我們刪除“秒殺包郵”這個(gè)詞后，當(dāng)天的成交變成21件，這個(gè)數(shù)據(jù)非?？膳拢?dāng)我們把“秒殺包郵”還原后，當(dāng)天的成交量就恢復(fù)到35件以上，這就是寶貝標(biāo)題的重要性。淘寶里有很多優(yōu)秀的收費(fèi)工具可以優(yōu)化你的寶貝標(biāo)題，你也可以把直通車?yán)锬切c(diǎn)擊量和搜索量大的關(guān)鍵詞放在你的標(biāo)題里，還有一種更簡便更傻瓜的方法我在這里不能講，因?yàn)樘詫毑蛔屛抑v，今天淘寶的張總也在臺(tái)下提醒過我，請(qǐng)大家原諒。如果你不介意的話我們可以線下交流。

q：店家問你：我的寶貝頁面原來是4米，我用量子統(tǒng)計(jì)的熱力圖測試我的寶貝頁面后，數(shù)據(jù)顯示寶貝頁面2.7米時(shí)效果最好，但當(dāng)我把寶貝頁面優(yōu)化到2.7米后，反而成交量下降。請(qǐng)問這是怎么回事？
a: 哈 哈 這個(gè)問題非常精彩，淘寶里能有你這樣的店家我感到自豪，我也非常愿意回答這樣的問題，同時(shí)我歡迎大家提的問題越難越好，最好把我難倒。關(guān)于這個(gè)問題我們以前也測試過，當(dāng)工具判斷我們的頁面在2.7米時(shí)是效果最好的頁面時(shí)，我們修改成2.7米后反而銷量下降了。一般有3個(gè)原因會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，1你修改的頁面位置正好是買家喜歡瀏覽的內(nèi)容。2你修改的位置沒有賣家的點(diǎn)擊痕跡，但買家喜歡瀏覽這個(gè)位置，我們直觀的判斷是客人沒有瀏覽過這個(gè)位置，當(dāng)我們修改這個(gè)位置后，跳出率就會(huì)自然增高，買家在這個(gè)頁面的停留時(shí)間也會(huì)減少。3有些不重要的內(nèi)容被我們刪除了，如“產(chǎn)品認(rèn)證書”買家看一眼就瀏覽其他的內(nèi)容區(qū)了，但你要是沒有“產(chǎn)品認(rèn)證書”買家就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品不可信，表面上看“產(chǎn)品認(rèn)證書”是沒有用的，但要是沒有它，買家就不相信你的產(chǎn)品。在“產(chǎn)品認(rèn)證書”的這個(gè)位置上買家即不點(diǎn)擊也不停留，看一眼就繼續(xù)滑動(dòng)鼠標(biāo)，這樣量子統(tǒng)計(jì)也無法顯示，所以當(dāng)我們刪除“產(chǎn)品認(rèn)證書”這個(gè)位置后，成交自然減少。遇到這種情況時(shí)，應(yīng)該如何判斷我們優(yōu)化的寶貝頁面是否成功那?
1，當(dāng)我們修改這個(gè)頁面后，如果點(diǎn)擊量增加后成交量也增加時(shí)，這次頁面的優(yōu)化就比較成功了。
2，頁面修改后點(diǎn)擊量沒有改變，但成交在下降，那就是你的頁面有化是失敗的，遇到這種情況時(shí)我們應(yīng)該一步步的把那些被我們刪除內(nèi)容逐步的添加回來，直到我們成交量回到原來就可以了。希望會(huì)后能與你單獨(dú)切磋，因?yàn)槲以敢庀蚋呤謱W(xué)習(xí)。

q: 賣家問：客服的能力重要嗎？怎樣考察他們的能力？
a：當(dāng)寶貝頁面和直通車優(yōu)化好后，客服就是你取得成交的關(guān)鍵了，考察一個(gè)客服的能力其實(shí)也很簡單，如果你的店鋪有兩個(gè)客服，其中一個(gè)客服有10個(gè)旺旺聊天記錄，成交了7單。另一個(gè)也是10個(gè)旺旺聊天記錄，成交了3單。這樣我們就可以判斷哪個(gè)客服更優(yōu)秀，我們就可以把那個(gè)優(yōu)秀客服的聊天記錄拿出來，供其他客服學(xué)習(xí)和參考。

q:有人問；我的直通車?yán)镉行╆P(guān)鍵詞產(chǎn)生了成交，但點(diǎn)擊花費(fèi)大于寶貝的金額，這樣的詞是 好詞嗎？
a：哈，一看你就是高手，你在考我嗎？這個(gè)問題很有意思，看來你也是一個(gè)用心開直通車駕駛員，舉一個(gè)例子，比如“牛仔褲”這個(gè)詞每次點(diǎn)擊是5元 今天的點(diǎn)擊是20次，這樣直通車花費(fèi)就是100元 ，如果商品金額是78元，在表面上看“牛仔褲”這個(gè)詞是虧損的。那么我們?cè)侔堰@個(gè)數(shù)據(jù)打開再看一下，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)詞的點(diǎn)擊來自5個(gè)地區(qū)，其中天津地區(qū)點(diǎn)擊了5次，花費(fèi)25元，成交一次78元，如果我們把其他4個(gè)地區(qū)關(guān)閉后，我們發(fā)現(xiàn)“牛仔褲”這個(gè)詞在天津地區(qū)是盈利的。那么我就可以判斷這個(gè)詞是好詞。但是這種方法要通過一個(gè)月的數(shù)據(jù)才能判斷，因?yàn)閿?shù)據(jù)收集的準(zhǔn)確性通常在一個(gè)月以上。所以當(dāng)我們看到一個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，必須把這個(gè)數(shù)據(jù)打開進(jìn)行細(xì)分，這樣我們才能做出一個(gè)正確的判斷。
q：有人問；關(guān)于直通車燒錢的問題，你是怎么看待？
a：在這里我要重申，直通車燒錢的定論對(duì)淘寶是不公平的。造成這樣的錯(cuò)覺有兩點(diǎn)，1個(gè)是淘寶的直通車小二至今沒有把直通車原理講清楚，我只聽過兩次直通車的講座就不再去聽了。2是我們自己沒有把直通車開好。直通車比百度干凈多了，直通車的關(guān)鍵詞也很精準(zhǔn)，而且直通車轉(zhuǎn)化率高達(dá)4%以上。在中國沒有任何一個(gè)搜索引擎關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率能超過直通車，直通車是淘寶最偉大的工具之一。開個(gè)小玩笑，不是直通車不好，而是我們根本就沒有開好直通車。

q：賣家問;我的直通車質(zhì)量得分很低，出價(jià)很高也不能進(jìn)入首頁,怎樣能夠迅速提高質(zhì)量得分和排名？
a：直通車的質(zhì)量得分低，你就沒有排名資格，即使你出價(jià)50元也不能排名首頁，但是被點(diǎn)擊一次可能就要你花費(fèi)50元，這就是質(zhì)量得分的重要性。質(zhì)量得分低通常是表現(xiàn)兩個(gè)方面，1直通車的標(biāo)題描述與關(guān)鍵詞不匹配。如你的標(biāo)題是“宜家家居”，但你投放的關(guān)鍵詞是"實(shí)木家具”，這樣的關(guān)鍵詞就是不匹配的關(guān)鍵詞，2是關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞本身不匹配，如你的商品是“家具”的關(guān)鍵詞，但你投放的關(guān)鍵詞是“床上用品”，這樣的關(guān)鍵詞和你的產(chǎn)品沒有相關(guān)性，質(zhì)量得分肯定很低。所以我建議你在投放關(guān)鍵詞時(shí)，首先要考慮到投放的關(guān)鍵詞是否與直通車的標(biāo)題相匹配，另外還 要考慮你投放的關(guān)鍵詞是否與你的產(chǎn)品相匹配。這兩點(diǎn)你都做好了，質(zhì)量得分自然很高，排名也就沒有問題了。我再聲明一次，質(zhì)量得分是直通車很重要的一個(gè)指標(biāo)，如果質(zhì)量得分做不好，你的排名也不會(huì)很好，點(diǎn)擊金額也很高，關(guān)鍵詞的投放也會(huì)不精準(zhǔn)。

q：賣家問：做直通車除了看點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率還要注意哪幾項(xiàng)？
a：做直通車開始時(shí)先看關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率是錯(cuò)誤的。單純的追求點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率只能會(huì)更燒錢而且效果也不好。這也正是淘寶小二所犯的致命錯(cuò)誤。所以他們的講座很多人聽了后感覺是無用的，做直通車我們應(yīng)該首先考慮成交的轉(zhuǎn)化率，為了防止漏詞現(xiàn)象出現(xiàn)，我們也可把收藏量當(dāng)做轉(zhuǎn)化，也可以把平均停留時(shí)間當(dāng)做轉(zhuǎn)化，再通過這些能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞回推到點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率，這時(shí)我們要看這些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率能否給我們帶來收益，如果能夠給我們帶來收益，就說明這個(gè)詞的表現(xiàn)比較好。我做直通車時(shí)通?？紤]的指標(biāo)是：成交轉(zhuǎn)化率、收藏量、平均停留時(shí)間這三個(gè)指標(biāo)。通過這三個(gè)指標(biāo)再分析這三個(gè)指標(biāo)的的點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率。

q：我設(shè)置的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量很大，點(diǎn)擊率也很好，就是成交非常低。這是什么原因造成的？怎樣解決這個(gè)問題？
a：出現(xiàn)這樣首先要考慮的就是我們的關(guān)鍵詞設(shè)置的是否精準(zhǔn)，如你的商品是“短裙”，但你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“女裝”，表面上看“女裝”這個(gè)詞和短裙是相關(guān)的，但女裝的范圍很廣。點(diǎn)擊量很大，價(jià)格也高。雖然能夠產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，但它是靠大量的點(diǎn)擊和昂貴的點(diǎn)擊價(jià)格產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化，這時(shí)我們應(yīng) 該判斷這個(gè)詞是不精準(zhǔn)的。另一種原因是你設(shè)置的關(guān)鍵詞很精準(zhǔn)，但你的寶貝描述不能說服客人，所以也就不能產(chǎn)生成交。比如你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“短裙”，這個(gè)詞已經(jīng)很精準(zhǔn)了，點(diǎn)擊量很大，價(jià)格也不高，但是產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化很少，這種情況下我們就要看看是不是寶貝描述是否出現(xiàn)問題，一般在這種情況下我們就要考慮修改我們的寶貝描述，讓我們的描述更能說服客人。只有這樣你才能提高關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。

q：我是做服裝的，服裝類的關(guān)鍵詞應(yīng)該排在什么名次轉(zhuǎn)化率好？
a：我認(rèn)為關(guān)鍵詞排名要用數(shù)據(jù)說話，在沒有數(shù)據(jù)的情況下我是沒有話語權(quán)的，所以我也不能告訴你服裝類關(guān)鍵詞的排名，但想要得到這個(gè)結(jié)果方法很簡單，比如我們用“女裝”這個(gè)詞，在第一周我們把這個(gè)詞放在首頁，它的轉(zhuǎn)化率是2.8%，在第二周把這個(gè)詞放在第二頁，轉(zhuǎn)化率是4.5%，那么我們就可以判斷“女裝”這個(gè)詞在第二頁時(shí)表現(xiàn)最好，我們就可以把“女裝”這個(gè)詞設(shè)置在第二頁，只有這樣不斷的測試，才能找到最好的排名位置。淘寶里很多店鋪有賣直通車排名的軟件，你可以試一下。

q：應(yīng)該怎樣判斷定向推廣和類目推廣直通車的效果？
a：這個(gè)問題我們同樣用同樣的方法進(jìn)行測試，我們可以把推廣計(jì)劃設(shè)置成定向推廣和類目推廣，一個(gè)月后我們看看他們的表現(xiàn)，如果成定向推廣和類目推廣都能為我們帶來收益，我們就要全部保留。如果成定向推廣能帶來轉(zhuǎn)化，類目推廣不能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，那么我們就應(yīng)該關(guān)閉類目推廣，保留定向推廣。這個(gè)測試要一個(gè)月的時(shí)間才能準(zhǔn)確。

q：請(qǐng)問刷銷量管用嗎？
a：我一直不贊成刷銷量這個(gè)觀點(diǎn)，實(shí)際上現(xiàn)在的形式下刷銷量要被淘寶降權(quán)的，降權(quán)后在淘寶里就搜索不到你的商品，那么這是一個(gè)什么概念哪？淘寶的自然搜索量占總流量的68%，如果你因?yàn)樗N量被降權(quán)了，那么就以為著你將要損失68%的流量。比如我們搜索“化妝品”這個(gè)詞。我們寶貝名稱也包含“化妝品”這個(gè)詞。，但卻沒有展示我們的寶貝，這就是你刷銷量的惡果。這樣做是很危險(xiǎn)的，一旦被降權(quán)，這件商品就會(huì)遭到災(zāi)難性的懲罰。淘寶現(xiàn)在越來越重視誠信體系的建設(shè)了，因此任何不道德的行為都是很危險(xiǎn)的。

q：一個(gè)賣家問：寶貝頁面和直通車哪個(gè)更重要？
a：寶貝頁面優(yōu)化好了可以讓寶貝的在左側(cè)的自然排名增高，獲得大量的流量和成交，因?yàn)閷氊悩?biāo)題有字?jǐn)?shù)的限制，因此很多買家通過搜索關(guān)鍵詞可能找不到我們的商品，這時(shí)我們就可以去直通車購買這些關(guān)鍵詞。通過直通車帶來的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化可以讓寶貝自然排名更靠前。這樣你的流量會(huì)更大，成交也會(huì)增加。通這幾年的測試自然排名的流量站62%，直通車的流量站38%，而他們的轉(zhuǎn)化 率分別是3.7%和4.8% 。因此我們?cè)趦?yōu)化好寶貝頁面同時(shí)一定要開好直通車。

q：論壇推廣 貼吧發(fā)帖 郵件營銷能提高寶貝的銷量嗎？
a：非常遺憾，到目前為止我沒有見到一個(gè)店鋪是靠論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾郵件獲得成功的。論壇推廣 貼吧發(fā)帖 郵件營銷可以給你帶來一些流量，但成交的難度很大，因?yàn)楹鷣y在論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾營銷郵件都會(huì)讓買家很反感。淘寶的大賣家?guī)缀鯖]有亂發(fā)帖子和垃圾郵件產(chǎn)生成交的。真正能帶來精準(zhǔn)流量的就是寶貝標(biāo)題和淘寶直通車的關(guān)鍵字，而真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平。

q：這次采訪就到這里，希望vip在會(huì)后會(huì)員把信箱留下，我們會(huì)把這次訪談的資料發(fā)給各位，不是VIP會(huì)員的請(qǐng)升級(jí)vip后，再索取訪談資料。謝謝你在繁忙中接受我們的采訪。
a:  是我應(yīng)該謝謝你們給我這次機(jī)會(huì)，謝謝

（本文來源于派代）