開網(wǎng)店怎樣讓顧客快速下單的技巧
退讓原理
退步原理被非常廣泛的運(yùn)用到談判當(dāng)中,在談判之前,雙方都會(huì)一開始都會(huì)擺出比較離譜的姿態(tài),然后雙方開始讓步直到大家都認(rèn)可的一個(gè)層面。雖然退步原理在談判領(lǐng)域有點(diǎn)用爛了,但是拿到營(yíng)銷學(xué)上,還是非常的有效。曾經(jīng)看到有個(gè)電商企業(yè),他們的客服人員被告知在向用戶推薦一些商品的時(shí)候,采用逐步減價(jià)的方式,這讓他們的轉(zhuǎn)化率非常的高。
退讓原理可以帶來(lái)的影響力可能會(huì)超出我們的想象,在營(yíng)銷的時(shí)候能夠應(yīng)用的范圍也非常的廣泛,在商品描述里面,在與顧客交流的過(guò)程當(dāng)中,在用戶選擇商品的時(shí)候,都可以應(yīng)用到退讓的原理。利用這一點(diǎn),需要著重注意的是退讓的幅度和原因,每一次退步都要給以用戶很合理的理由,否則可能會(huì)讓用戶覺得你之前的行為是在欺騙他。
短缺原理
短缺原理里說(shuō)明了當(dāng)人們感覺要失去一些東西的時(shí)候,會(huì)對(duì)他的決策產(chǎn)生非常大的影響。最簡(jiǎn)單的例子就是:當(dāng)我們?cè)谂c某人通話的時(shí)候,有其他的電話進(jìn)來(lái),我們更多的時(shí)候會(huì)去選擇接聽這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話,即使我們知道這個(gè)打進(jìn)來(lái)的電話很可能沒有現(xiàn)在正在進(jìn)行的通話來(lái)的重要,內(nèi)容也很可能不如現(xiàn)在的精彩,但我們還是會(huì)去接,因?yàn)槲覀冎啦蝗ソ幽莻€(gè)電話可能會(huì)失去什么,失去感影響了我們的決策。
而且害怕失去的這種心理會(huì)比得到更加有刺激力,你告訴某個(gè)人你不這么做將會(huì)失去什么比你這么做會(huì)得到什么的效果要好很多。所以短缺原理的應(yīng)用對(duì)于讓用戶更快的決策幫助是顯著的。
在將短缺原理用到營(yíng)銷里面,最重要的是營(yíng)造出用戶如果不購(gòu)買就會(huì)失去什么的氛圍,用失去代替得到,效果會(huì)好很多。
權(quán)威原理
說(shuō)這個(gè)原理的對(duì)用戶做決策的影響力前,首先講個(gè)例子:國(guó)外有個(gè)研究心理學(xué)的組織,他們做了一個(gè)測(cè)試,他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護(hù)士發(fā)布了一些指令,指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物,對(duì)于這個(gè)指令,護(hù)士有很多的理由產(chǎn)生懷疑,1、處方是電話告知的,這違背了醫(yī)院的規(guī)定;2、藥物的用量明顯不正常,甚至?xí)?duì)病人產(chǎn)生危害;3、護(hù)士沒有見過(guò)這個(gè)電話里的醫(yī)生。但是這個(gè)測(cè)試下來(lái),95%的護(hù)士都徑直走到病房,準(zhǔn)備給病人用藥。
這個(gè)例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn),在這個(gè)例子當(dāng)中,護(hù)士聽到“醫(yī)生”的指令后,很自然的采取了服從的態(tài)度,雖然當(dāng)中錯(cuò)誤點(diǎn)很多,但是大多數(shù)人都沒有產(chǎn)生懷疑。權(quán)威的影響力非常的大,所以在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中,能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導(dǎo),自然會(huì)減少用戶的決策時(shí)間。