標題——搜索流量分析

關于流量我們要知道幾個前提：

    一、平臺流量分析

    1、假設淘寶平臺每天獨立訪客數為1億，每個訪客平均瀏覽5家店鋪。 （這個數據已經很夸張了，相當于每天平臺獨立訪客數為5億）

    2、假設店鋪平均轉化率為5%，每筆訂單純賺10元。 按月薪3000元計算：每天需要賺到100元，需要10個訂單，200個流量（5%轉化率）。。。這個數據中純利10元或許偏低，轉化率5%或許偏高，但綜合說數據偏差不算太大。 整體看，個人經營店鋪少了200個流量，很難成活。

    3、綜合以上兩點：平臺每天最多提供相當于5億的流量，而每個店鋪每天至少需要200個流量才能生存。——結合可得出：目前淘寶最多只能支持250萬家店鋪。

    這是個理想狀態(tài)的數據，由這個數據可以看出：每200個流量就可以養(yǎng)活一家店鋪，養(yǎng)活一個人。。。假設店鋪是正常經營的。  同時如果一家店鋪流量過萬，至少要有50家店鋪因此而倒閉。

    以上數據不是很準確，但大致可以說明流量的意義，并對平臺流量規(guī)劃起到一定的借鑒作用。 200個流量可以養(yǎng)活一個人，但1萬流量的店鋪卻不可能養(yǎng)活50個人。 這或許是馬云希望打造雙百萬店鋪，并認為通過小而美的店鋪促進就業(yè)的一個思想出發(fā)點。

    反思回來：雙百萬的店鋪分解起來大致每天就是3000元的交易額，按照100元的客單價計算，每天就需要30個訂單。 按照5%的轉化率計算，每天就需要600的UV。 當然數據可以做得更漂亮一些，大致每天500-1000流量即可實現目標。 如果按照每天500個最低流量計算，再乘以100萬，就需要平臺至少5億流量的支持。——所以，想實現雙百萬的構想，難度很大，至少3-5年內不容易實現。。。所以馬云又給大家畫餅了！。。。

    二、店鋪訂單分析

    1、訂單數=展現量*綜合轉化率（簡稱轉化率） 

    2、以上公式適合任意狀態(tài)下的店鋪運營，無論毛利多少，回頭率多少，退款率怎樣，評價如何。 也是說，無論你店鋪是什么狀態(tài)，無論你想達到什么狀態(tài)——訂單數都可以按照以上公式來進行。。。這句話的意思是：你可以任意的定位與經營自己的店鋪，都會產生與之對應的展現和轉化。 如果你對結果不滿意，你可以通過優(yōu)化店鋪其它數據來高展現量和轉化率。

    ---------搜索流量最優(yōu)公式-----------

    在自然流量方面最復雜的因素是標題，原因如下：

    1、價格、銷量、圖片、評價、評分。。。都會影響搜索和成交——但這些方面任何一條都可以很容易的找到對策。  比如價格影響，只要某款寶貝快速進入2000左右UV，很容易就可以通過幾次測試找到最佳價格范圍。  再說圖片影響，如果有2000多個UV進入，通過幾個圖片測試下即可。 銷量、評價、評分等更不用說，對策更簡單，大家都明白！

    2、惟獨標題是個很復雜的因素，非常不容易定位。 標題由30個字組成，按照排列組合原理，理論上可以至少可以通過“2的30次方”種方式，搜索出該款寶貝（2的30次方等于1 073 741 824，就是10億多種可能）。   而這10億種搜索都有可能使得該產品出現展現量和轉化率，然后再將這10億多種結果求和，就是總的訂單數。

    比如：“新款加大碼女裝”這個詞，理論上搜索以下詞組都有展現的機會：新款、新裝、大碼、加大碼、大碼女、女裝、新款女、女。。。另外補充一點的是，根據淘寶對同意詞的定義，類似：女=女人=女子=女士=女式...所以用詞的時候可以簡略。

    3、展現量、轉化率、排名是個不斷變動的過程。 剛才說過了，其它因素幾乎都可以人為的調節(jié)，但惟獨涉及到標題方面的搜索，非常難以把握。 鑒于這個因素，我們可行的對策就是將其它因素視為定值且盡量優(yōu)化。 而對標題則采用另外的方式對待。

    給出公式：假設標題ABCD為某標題最優(yōu)組合。

    說明：

    1、ABCD為組成該標題的基本詞組。 標題都是由基本詞組構成的，這里假設由4個詞組構成。

    2、改變ABCD四個詞組的順序會降低“展現量*轉化率”。 原因是，詞在標題里的位置不同，搜索出來結果略有差別，無數個略有差別便構成了很大的差別。。。

    3、該標題為某一段時期的最佳標題。。。但能找到一次就能找到N次。

    分析：

    1、訂單數=展現量*轉化率=詞1展現量*詞1轉化率+詞2展現量*詞2轉化率+...+詞N展現量*詞N轉化率

    2、目的是為了使總訂單數最高

    3、問題的關鍵是得到詞的展現量和詞的轉化率。同時將詞安放在標題的合適位置上。

    加強分析：

    一、本質上講，我們不可能事先得到詞的準確展現量數據：一方面是因為客戶的需求在變化導致搜索量會發(fā)生變化。 另方面店鋪的排名不斷發(fā)生浮動，導致展現量也會發(fā)生改變。 再方面，淘寶的規(guī)則也不允許我們不斷的修改標題測試最佳數值，店鋪也很難有那么大的流量作為調試的依據。 最后這種問題的工作量不可能依靠人腦來完成——這種展現和成交方面的調整，或許亞馬遜平臺可以做的更好，但在淘寶平臺絕無可能。。。如果淘寶真將這方面做好了，淘寶賣家大多會完蛋，最終淘寶也會跟著完蛋——只有自營的平臺才可以主動的優(yōu)化供需，因為他們是自負盈虧的；而如果淘寶試圖優(yōu)化“展現量*客單價*轉化率*毛利率*回頭率”會導致平臺發(fā)生不測的結果。 一個形象的比喻就是：如果你自己下棋你愛怎么走都可以；如果別人下棋的時候你隨便插手，甚至扯淡的是對弈的雙方你都同時指手畫腳，那真是坑爹了！。。。所以最好的方法是：做好公正人，防止有人破壞規(guī)則即可，其余的都可以不做！

    二、對策如下：

    1、我們不可能要求完美，也不可能做到完美，只求抓住主體。 什么是主體呢？ 我們可以結合搜索診斷助手上面的提示并聯系量子：一個標題盡管有30個字，有10多億種可能被搜索到。。。但我們只需要關注5-10個詞即可。 也是說：一個30個字的標題，真正對搜索有效的部分可能不到20個字。 我們要將這10個左右的詞找出來，分隔開，使有效用的詞緊密聯系。。。其余的詞，可能有效用、有利于轉化，但不是很確定，可以刪除也可以放在最后！

    2、詞的選擇：怎么選擇選詞呢？  淘詞算是一個不錯的工具，盡管也很坑爹。 具體的用法如下：其宗旨是準確衡量自己店鋪的實力，盡量占據搜索前三頁。 顧客挑選產品，一般前三頁就基本下了決定。 所以選詞的基本原則是找到能占據前三頁的詞。 至于轉化率神馬的，優(yōu)化到平均值以上即可（如果達不到平均值也不需要開店了，這是題外話）。 反之，如果占據不到前三頁，轉化率再高也是浮云（大部分類目都是這樣的）。  

     3、怎么得知所選擇的詞能占據前三頁呢？ 上段說過了，一個標題不要太貪心，最多要求其中10個詞發(fā)生效力即可。 所以方法一：測試，再慢慢調試。 方法二：找出某個關鍵詞，搜索其前三頁的寶貝，比較自己店鋪在銷量、信譽、評價、好評率、退款率等方面是否有競爭力，基本上就可以得出判斷。 由于沒有太靠譜的工具（也不可能有太靠譜的工具，因為排名是經常變化的） ，所以最終必須帶進標題，具體測試一下，不行再修改。。。直到找到10個左右的關鍵詞能占據前三頁為止。   

    4、根據以上方法大致能夠找出來10個左右占據前三位的詞，一段時間后還要關注其搜索量和轉化率。 將客戶喜歡搜索的詞緊密放在一起不要分開，可以提高一些搜索權重；將最好的詞放在前面，使之更容易被客戶發(fā)現；將沒有達到效果的詞，按時替換掉！

    5、強調：如果是大店需要有專門干這事情的，這活太累人，不可能兼職做。  如果是小店，專注幾款重點寶貝即可，不可能所有的寶貝都這么玩，這活不是人干的。 從這角度說：店鋪要重點呵護熱銷寶貝，其它的向上面關聯（二八原理）；店鋪的銷量和流量需要聚焦，滯銷的產品可以考慮適當下架或者刪除。 個人愚見。。。 寶貝的標題30個字不要奢求完全有用，有幾個詞能發(fā)揮效力即可，其實30個字真的很多余。。。直通車是對搜索的作弊，其本質是人為的鎖定搜索排名；但也可以看成是對自然搜索不足之處的彌補！

    ---------商業(yè)規(guī)則-----------

     天之道，損有余以償不足！

     一個流量5萬的店鋪，最少扼殺了250家店鋪生存的空間。 無論那店鋪再牛B，事實就是事實。

     商業(yè)的本質是一種“能量轉換”。由社會演化可以看出，在不同的規(guī)則下，社會的進度是不一樣的。  換一種模式，也許大家都能活得更好！

    物盡其用，人盡其才是種理想狀態(tài)。 它需要兩個基本的前提：

    一、是強大的商業(yè)轉換規(guī)則，社會有更多的需求，并能提供合理的報酬。  比如，學歷不高，能力不強的人可以推薦學點手藝。 然后社會給予不錯的報酬，這樣民眾就有能力消費了，進而企業(yè)就有動力生產了，同時可以帶動更多人就業(yè)。 如果企業(yè)再能給員工合理的報酬，員工也有能力消費了，進而企業(yè)就可以雇傭更多的人，生產出更多的產品。——這樣大家都會有能力消費，企業(yè)也有動力生產。  反之，如果企業(yè)不給員工合理報酬，民眾的合法勞動也沒獲得合理回報。 整個社會的財富就會向少數人集中，大多數人就會沒有消費能力。 如此循環(huán)的結果是，社會將呈現兩級分化，沒有足夠的中層收入者，社會的消費便跟不上來。 最后生產和消費會同時萎縮。所以社會發(fā)展的最終要求是消除兩級分化，達到共同富裕，實現大同。

     馬云的雙百萬構想是個很大的餅，中國的現狀說明了，讓少數人先富起來的歷史使命應該結束，使得大家共同富裕起來才是王道。 消除兩級，向中間靠攏，建立強大的中間階層，才是社會穩(wěn)固的根本。

     二、共同富裕與吃大鍋飯的區(qū)別，涉及到一個民眾意識形態(tài)的問題。 它需要民眾的思想達到一定高度，大家都能認清自我，為興趣和責任而努力。 在這樣的意識形態(tài)下，財富才真的會使得社會更美好，而民眾也會自發(fā)的努力！  這涉及到整個國家的文化，教育，制度方面的因素。

    從商業(yè)轉換效率來看：管理是件迷人的東西，使用一種方式大家都半死不活，怨聲載道，只有少數人能賺到錢；使用另外一種方式，彼此相處很融洽，而且大家都能生活的很富足。

    --------讓誠信等于財富------

    這句話是馬云提出來的。 淘寶平臺有幾個必須要回答的本質問題：

    1、怎么看待/對待大賣家，包括淘品牌，品牌商？ ——大賣家能給淘寶帶來什么？ 淘寶需要怎樣的大賣家？ 淘寶該如何安置大賣家？ 

    2、怎么看待/對待中小賣家？—— 中小賣家的存在對淘寶的意義？ 如何安置這些中小賣家？

    3、公正與效率？ —— 這是個本質問題。 “讓少數人先富起來”就是對公正和效率的回答，而淘寶該如何回答這個問題呢？ 

    4、分銷平臺？——這是個令人糾結的問題！ 沒有了分銷平臺，無數個小賣家很難有開淘寶店的機會；有了分銷平臺，給了無數小賣家希望，僅僅只是希望，大多沒什么未來。倒是平臺更亂了！

    或許淘寶也想退居幕后，但這個市場真的讓人揪心！

    孔子說過：七十而從心所欲不逾矩。 社會的發(fā)展必然趨勢是讓興趣等于財富，馬云如果能讓誠信等于財富也算是一種進步。 不管馬云怎么想的，要實現這個愿望平臺至少要滿足以下條件：

    1、建立合理的誠信標準。

    2、有效的甄別是否誠信。

    3、誠信經營能生存，能很好的生存。

    只說第3點：如果一個不懂得運營，而只懂得誠信的傻瓜都能在淘寶上很好的生存，這個系統就是完美的！——當然這個要求太高，這應該是國家的責任。。。   

    建議1：完整的商業(yè)生態(tài)系統，不僅僅是供應鏈（廠家、商家、物流、第三方服務機構），還應該包括買家。。。只有買家有能力有需要持續(xù)購買，平臺才能獲得長久發(fā)展！。。。如果是我，我會要求所有與淘寶有合作關系的企業(yè)和個人，按照其獲利程度每月必須在淘寶有一定的消費金額。。。至于他們會不會相互刷，會不會愿意在淘寶購物，如果馬云真的能讓誠信等于財富，相信這不是問題！

    ps1   操作可行性分析：1、淘寶扶持一些優(yōu)質的微小店鋪，在各類目精選誠信經營的店鋪，凡是滿足一定銷售額的企業(yè)或個人必須到指定的渠道購物。 2、如此做法一方面是使平臺資金回流，另方面也是在增加平臺交易額，繁榮市場。 3、假設一個人月盈利1萬元，每月總要花幾千塊錢買東西是吧，如果不舍得花錢，賺那么多錢不是浪費嗎？ 如果需要花錢，是不是考慮再回到平臺消費呢？ 如果在淘寶賣東西，反而跑到京東上買東西，是不是很氣人？ 這就像在中國撈了一筆錢，然后外逃到美國日本消費，是不是很垃圾??？ 4、按照獲利，給企業(yè)或者個人定下一定的消費額，可以幫助許多小賣家，使得長尾市場可以獲得更強的生存能力。 同時定期的消費，也算是企業(yè)給員工發(fā)福利了！ 5、如果能對延伸行業(yè)如快遞、淘寶客、tp等也作出要求，比如每月平均個人盈利5000元以上，至少要在平臺消費500元，按照10%的獲利支出。 這筆資金的注入，必然會間接催生出更多的賣家和買家。。。。這只是隨便舉的例子，具體操作起來可以考慮更周到。 不管怎么說，這種做法都是道義之舉。

    建議2：淘寶篩選出優(yōu)質的微小店鋪，同時指定一些大店。 每個大店按照流量大小，必須在指定位置友情鏈接3-5家互補行業(yè)的優(yōu)質微小店鋪。 這方面由淘寶負責監(jiān)督執(zhí)行。

    ps2   這些也是在支持微小店鋪，同時不傷害大店鋪。  比如賣沐浴乳的鏈接賣搓澡巾的。 小店鋪獲取流量困難，大店鋪的富余流量是否可以考慮綜合利用？   這是對微小店鋪，誠信店鋪的支持，是對淘寶長尾市場的維護。 這種方式的依據是首先排查誠信商家，其次是在盡量不傷害其它商家的前提下給予支持——通過這種商業(yè)模式的構建，使得平臺流量得到最大程度的利用，同時能夠提升小賣家生存幾率。

    說明：以上都需要合理的規(guī)范，同時要求小二監(jiān)督。 所以小二不能腐敗，不然賣家的日子就會不好過。 這句話任何時候都有道理。