【真實案例】“催”回來的高質流量

在現(xiàn)在的電商大環(huán)境下，流量是電商的命脈，一般來說真實的流量就是電商的客源，也等于真金白銀。鉆石展位、直通車、活動促銷是大家比較關注的手段，這些都是高成本的流量，有撒網捕魚的意思，同時流量引進來就完事了嗎？

    絕對不是，轉化率很關鍵，畢竟流量貴啊！

    流量下來應該就是營銷、服務，但這不是我所熟悉的，就說說我所擅長的—挽救即將被浪費的流量。

我們先來看看案例：

    在本案例中，商家當天的訂單付款率在80%-85%左右，也就是說每天有15%-20%的訂單流失了。

    商家往往會忽視這部分客戶，不做任何的挽留。通過恰當?shù)拇吒恫粌H可以把部分原來有支付困難、忘記付款的買家挽回，還可以把提高用戶體驗，把部分原打算不購買的客戶吸引回來。

    我們先看一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來自于某淘寶C店（2012-1-12 ~ 2012-2-1 短信催付效果統(tǒng)計）。



    我們先來看看案例：



    在本案例中，商家當天的訂單付款率在80%-85%左右，也就是說每天有15%-20%的訂單流失了。

    商家往往會忽視這部分客戶，不做任何的挽留。通過恰當?shù)拇吒恫粌H可以把部分原來有支付困難、忘記付款的買家挽回，還可以把提高用戶體驗，把部分原打算不購買的客戶吸引回來。

    我們再看一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來自于某淘寶C店（2012-1-12 ~ 2012-2-1 短信催付效果統(tǒng)計）。



    數(shù)據(jù)分析：

    這組數(shù)據(jù)一共21天，其中包含了農歷新年，導致訂單量有一定的波動，但是對于催付的效果統(tǒng)計的影響是很小的。

    在這次的案例中，使用短信的形式進行催付，我們設置的催付時間為34小時，是為了避免受旺旺催付的影響，單獨查看短信催付的可行性。

    案例中平均下來催回來的每單成本約為0.31，遠遠低于直通車、鉆展導入流量的單位成本。

    同時通過數(shù)據(jù)可以看出催付的成功率波動很大，從2.55%到37.5%，但從催付成功率很低的那幾天的數(shù)據(jù)可以看出，盡管催付成功率低，但催付金額卻很高，平均客單價格比成功率高的日子高出不少，說明了訂單金額較高的客戶更具有催付意義，但是由于短信催付成本較低，所以不做單獨短信催付的考慮，不過可以前期對這部分客戶使用旺旺重點催付，相信效果會更好。

    總結：

    現(xiàn)在我們看看一下各種催付手段的分析：



    在案例中的淘寶C店，使用的催付方案就是前期通過旺旺催付，34小時后使用自動的軟件發(fā)送催付短信。因為電話催付的操作難度大，而且成本高暫時就沒有考慮了。

    同時在發(fā)送旺旺、短信的時候，可以用擬人可愛一點的語氣，會讓買家更舒心，當然如果店鋪風格是很硬朗的話，太可愛的語氣可能會有反效果！

   

    這是案例中的催付短信，同時還可以在催付短信中增加優(yōu)惠券贈送之類的優(yōu)惠，或許會有更好的效果。

    文章的一開始我說“畢竟流量貴啊！”，我這里我指的貴并不是價格貴，而是寶貴！

    除了現(xiàn)在熱門的鉆石展位、直通車、促銷活動這些流量來源以外，有一種流量來源容易被忽視或濫用，就是短信營銷。

    商家往往覺得給所有的客戶發(fā)一條短信就完事了，但事實上這樣的效果并不好，這樣回來的效果可能會比前幾種熱門流量來源更糟糕，短信利用好了將會給商家?guī)淼统杀镜?、精準的、高質量的流量。