網(wǎng)店促銷策略大全:皇冠賣家成功之路
網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種:一種是獨立的網(wǎng)上商店;一種是注冊于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店,即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊會員,獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營權(quán),目前網(wǎng)上開店主要是采用這種方式。文章以注冊于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對象,針對其特點從內(nèi)部和外部兩個方面制定切實有效的促銷策略。
一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略
針對淘寶網(wǎng)上商店的特點,網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。
1.銷售促進(jìn)
網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費、打折、贈品為主,其余方式為輔。
(1)免郵費。網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關(guān)注的焦點之一,這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費主要分為:郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等,平郵的價格較低,但周期較長;物流快遞價格適中、送貨周期在3~5天;特快專遞的價格昂貴;因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費,讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣,不用附加任何其他的費用。
(2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者,讓客戶非常直接的感受到了實惠,因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日,如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等,進(jìn)行8~9折優(yōu)惠,因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應(yīng)選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動,并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是:符合節(jié)日需求,會吸引更多的人前來購買,雖然折扣后可能會造成利潤下降,但銷售量會提高,總的銷售收入不會減少,同時還增加了店內(nèi)的人氣,擁有了更多的顧客,對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售,以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是:符合節(jié)日氣氛,更加人性化。
(3)贈品。贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上,一個得當(dāng)?shù)馁浧罚瑫Ξa(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用,而選擇不適合的贈品只能是成本上升,利潤減少,顧客不滿意。選擇合適的贈品應(yīng)注意:第一,不要選擇次品、劣質(zhì)品,這樣做只會適得其反,影響店鋪的信用度;第二,選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)??梢再浰驮囉醚b或小樣,還可以贈送無形的東西——服務(wù)。第三,注意贈品的預(yù)算,贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi),不可過度贈送贈品而造成成本加大。
(4)會員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客,都成為網(wǎng)店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠,同時還可以累計積分,用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買,以及介紹新買家來店購買,不僅可以鞏固老顧客,使其得到更多的優(yōu)惠,還可以拓展發(fā)掘潛在買家。
(5)紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具,各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣,由于紅包有使用時限,因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買,有效提升網(wǎng)店銷量。
(6)積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動。淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動,參與活動的賣家會得到更多的推薦機(jī)會,這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店,店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動,并積極參與。
2.信用管理
信用評價是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后,在評價有效期內(nèi)(成交后3~45天),就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類,每種評價對應(yīng)一個信用積分,具體為:“好評”加一分,“中評”不加分,“差評”扣一分。
據(jù)調(diào)查,一方面,網(wǎng)店的信用級別會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響,另一方面,買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關(guān)注。由此看來,店主一方面要誠信經(jīng)營,提升自己的信用度和信用級別;另一方面要把握好這個宣傳機(jī)會,每次交易后,不僅要對買家作三級別評判,還要在評判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進(jìn)行全場商品九折活動,歡迎再次光臨”。這樣一來,評判留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)布專區(qū),合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。
二、網(wǎng)店外部促銷策略
網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告四種方式。
1.“三管齊下”專攻搜索引擎
許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面,這時,腦海中就會出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞,然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此,要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率,就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分:被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦,但是該商品已經(jīng)有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分:一般寶貝中90天未被購買的寶貝。
由此看出,如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來搜索商品,所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的,先是顯示櫥窗推薦的商品13天后,接下來再顯示設(shè)置了櫥窗推薦,但長期(超過90天)沒有售出的商品0-13天,然后再顯示沒有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天,最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝0-13天,一共分四個層次來顯示搜索結(jié)果,同時只顯示100頁的商品,101頁以后的商品是不顯示的。從這個規(guī)則來看,網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁,就必須從商品名稱、定時發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。
(1)商品名稱——30個漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內(nèi)一款的商品名稱為:“韓國/專柜正品/Thefaceshop/金盞花系列/毛孔收縮乳液”。這個名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國”、“Thefaceshop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”,只要買家在首頁輸入以上任何一個關(guān)鍵詞,都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確保“一定能搜索到”,因為在淘寶網(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計的,而搜索結(jié)果只顯示前100頁,要想讓商品在搜索結(jié)果前幾頁被看到,就要做好定時發(fā)布。