淘寶店鋪如何設(shè)置包郵的技巧
包郵是商家慣用的手段,現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)把包不包郵當(dāng)成最后下不下單的最終決定因素,包郵為什么對(duì)用戶(hù)下單有這么大的影響呢?包郵對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),主要有兩點(diǎn)心理上的安慰:
1、郵費(fèi)本身就是自己購(gòu)買(mǎi)商品以外的費(fèi)用,支付郵費(fèi)只會(huì)增加自己這次購(gòu)物的開(kāi)支,而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響,所以如果能不支付,必然會(huì)省掉一小部分費(fèi)用
2、如果賣(mài)家包郵,快遞費(fèi)就需要賣(mài)家來(lái)承擔(dān),相對(duì)來(lái)說(shuō)降低了賣(mài)家利潤(rùn),自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品提高了性?xún)r(jià)比。例如顧客購(gòu)買(mǎi)了一件100元的商品,賣(mài)家包郵,需要支付給快遞公司10元快遞費(fèi),這樣顧客購(gòu)買(mǎi)的商品實(shí)際是100-10=90元,感覺(jué)像是90元買(mǎi)到了100元的產(chǎn)品。
其實(shí)商家們都知道,羊毛出在羊身上,但這就是消費(fèi)者心理。
下面就來(lái)討論我們常使用的四種包郵手段,你到底適合使用哪一種呢?
1、普通版包郵
這種包郵是最普遍的包郵手法,只要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品,就可以享受包郵政策,一般來(lái)說(shuō),這種包郵會(huì)使用四通一達(dá)這些性?xún)r(jià)比高的民營(yíng)快遞(江浙賣(mài)家還喜歡使用打折的EMS),此法需要注意選擇快遞公司的質(zhì)量,如果只為了便宜,造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足,會(huì)引起過(guò)多的中差評(píng)導(dǎo)致評(píng)分降低,得不償失。
2、滿(mǎn)金額包郵、夠幾件包郵
這種包郵是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到指定數(shù)量或者規(guī)定金額后才可以享受的包郵,如滿(mǎn)百免運(yùn)費(fèi)、兩件免運(yùn)費(fèi)等,原理與滿(mǎn)就送類(lèi)似,一般配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,可以達(dá)到不錯(cuò)的效果。
建議已有一定運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的店鋪使用這種方法以達(dá)到最佳效果,到底滿(mǎn)多少錢(qián)送,滿(mǎn)幾件送,店主可以研究一下顧客的客單價(jià)區(qū)間,包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過(guò)客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右,那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98,而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
如果是滿(mǎn)幾件包郵,還必須搞清楚到底哪件商品最可能成為客戶(hù)主要購(gòu)買(mǎi)商品。我有一位做家居的朋友,店鋪內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)一些木頭桌子,柜子價(jià)格偏高(基本都在200元以上),而且比較重,發(fā)一個(gè)柜子可能要30元左右的運(yùn)費(fèi),但是收客戶(hù)最多收10元,收多了客戶(hù)會(huì)極度不樂(lè)意,在我的建議下使用了滿(mǎn)三件包郵的手段,做法如下:
上架十幾種家居商品,比如掛件、精致的煙灰缸、木筷子套裝等,進(jìn)貨價(jià)在5-10元區(qū)間,5元成本的產(chǎn)品售價(jià)12元,十元的產(chǎn)品售價(jià)20元,這樣客戶(hù)只有兩個(gè)選擇,要么支付10元運(yùn)費(fèi),要么花最低24元再購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)產(chǎn)品,這樣一單商品毛利增加了14-10=4元,快遞費(fèi)用不變,他一天發(fā)這樣滿(mǎn)三個(gè)運(yùn)費(fèi)的商品20個(gè),4*20*30=2400元,每個(gè)月增加了2400元的毛利,小件增加了銷(xiāo)量,也會(huì)形成一些零售單,店鋪整體銷(xiāo)售額與毛利也得到了提升。
3、順豐版包郵
這是一種重量級(jí)的包郵方式,why?因?yàn)轫権S貴,同城起步價(jià)14元 外地起步價(jià)22元,已經(jīng)是透明價(jià)格!但是順豐快,順豐服務(wù)好,也是公認(rèn)的優(yōu)勢(shì),各位想想,哪個(gè)店鋪打出包順豐,全場(chǎng)包順豐,這樣的字樣你會(huì)有什么感覺(jué)?
① 我會(huì)很快收到我購(gòu)買(mǎi)的商品,
② 這個(gè)商家很有實(shí)力。
而且包順豐可以避免大部分因?yàn)榭爝f原因引起的中差評(píng)和評(píng)分低。但此法的弊病只有一個(gè),就是成本太高,所以在使用的時(shí)候一定要研究自己的客單價(jià)和毛利率,建議在店鋪推廣人氣商品的前期使用,以盡快達(dá)到銷(xiāo)量上升的目的。
案例:我自己運(yùn)營(yíng)的店鋪在開(kāi)始推廣人氣商品的時(shí)候,就使用過(guò)順豐包郵,人氣商品單價(jià)158元,毛利率40%。除去推廣費(fèi)用,順豐費(fèi)用,前期200件每件賠5元,200件后改為每日前10名購(gòu)買(mǎi)發(fā)順豐,500件以后取消包順豐改為普通快遞包郵,因?yàn)槭褂昧隧権S 店鋪三項(xiàng)評(píng)分基本處于4.9以上。你想想,客戶(hù)很快收到自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,心情愉悅,自然不會(huì)給低分和中差評(píng)。這個(gè)方式最適合財(cái)大氣粗的店主,也適合喜歡使用以本傷人手段的人。
4、少付費(fèi)包郵
這個(gè)方式比較小眾,說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品+幾元包郵,+2元+5元都可以,前些年比較好用,因?yàn)槟菚r(shí)包郵的還不像現(xiàn)在這樣遍地開(kāi)花。這種方法適用于那些客單價(jià)不高,又不適合包郵的產(chǎn)品,個(gè)人認(rèn)為+5元包郵不錯(cuò),因?yàn)榇蟛糠秩说臐撘庾R(shí)里,郵費(fèi)都是8元到10元一單的,店主實(shí)際付出的一般在5-7元,這樣收客戶(hù)5元,店主實(shí)際支付給快遞公司1-2元的快遞費(fèi)。
也有+1元包郵的,其實(shí)就是噱頭了,不過(guò)包郵遍地后,這種方式就沒(méi)有市場(chǎng)了。