酒仙網(wǎng)CEO黯然辭職 分析稱降價力度太溫柔

2010-12-30|HiShop
導讀頭戴八尺帽,攔腰砍一刀。無論是五糧液的身份漲價,還是茅臺的先漲后限,從葉三成到王四成,一個更比一個鋒利的價格砍手,砍出了我國酒類流通渠道的過度加價、環(huán)節(jié)冗長和效率低下等問題。 因為打出直降三成,而被業(yè)界稱為葉三成的酒仙網(wǎng)CEO葉曉麗近日黯然辭職。這位女強人辭職的原因,是她三成的降價力度太溫柔,未能從根本上打動消費者盡管她已在此前的兩個月內(nèi)為此而燒掉了近1000萬元。 接替葉曉麗的是自稱酒價殺手的王秀明。這位長期混跡于傳統(tǒng)酒類銷售渠道、稱自己為王四成的新CEO說:大部分酒類在...

     頭戴八尺帽,攔腰砍一刀。無論是五糧液的“身份漲價”,還是茅臺的先漲后限,從“葉三成”到“王四成”,一個更比一個鋒利的“價格砍手”,“砍”出了我國酒類流通渠道的過度加價、環(huán)節(jié)冗長和效率低下等問題。

  因為打出直降三成,而被業(yè)界稱為“葉三成”的酒仙網(wǎng)CEO葉曉麗近日黯然辭職。這位女強人辭職的原因,是她三成的降價力度太溫柔,未能從根本上打動消費者——盡管她已在此前的兩個月內(nèi)為此而“燒”掉了近1000萬元。

  接替葉曉麗的是自稱酒價“殺手”的王秀明。這位長期“混跡”于傳統(tǒng)酒類銷售渠道、稱自己為“王四成”的新CEO說:“大部分酒類在渠道上加價超過五成。只要把酒類市場關系梳理清楚,降價四成酒仙網(wǎng)仍然有錢賺。”

 

  兩月“燒”掉近千萬“不差錢”

  2010年9月10日,由山西“退休”煤資投資近10億元的酒類零售網(wǎng)站酒仙網(wǎng)在北京正式上線,葉曉麗出任CEO。上任伊始,葉曉麗便致力于推動“降價三成”的概念,網(wǎng)站所有在售的白酒、紅酒平均價格普遍低于市場三成。她因此也獲得了“葉三成”的外號。

  葉曉麗說,按照她最初的規(guī)劃,降價部分的資金來源,分別來自酒類廠家政策支持、渠道費用節(jié)省、營銷推廣費用節(jié)省這三大塊。但現(xiàn)實并未如規(guī)劃美好。除了渠道費用這一環(huán)節(jié)外,其他兩個環(huán)節(jié)均出現(xiàn)了問題。首先是網(wǎng)銷的模式未獲得酒類廠家的廣泛支持,其次是傳統(tǒng)渠道的抵制使其處境更艱難。營運兩月,葉曉麗給董事會交出的是一張?zhí)潛p980萬元的“成績單”。

  盡管董事會給葉曉麗的授權是今年虧損5000萬元以內(nèi),但供貨廠家態(tài)度曖昧、渠道同行水火不容;有些生產(chǎn)廠家不支持,答應的承諾不兌現(xiàn);部分渠道商甚至發(fā)短信威脅,說酒仙網(wǎng)擾亂市場秩序;而出于全國價格體系和渠道整體利益的考慮,不少廠家對酒仙網(wǎng)也采取觀望態(tài)度。

  更重要的是,“葉三成”的砍刀太溫柔,降價力度未能從根本上打動消費者。盡管葉曉麗堅信最后的勝利一定屬于“同質(zhì)低價”的網(wǎng)站,但在一個尚難看到光明的網(wǎng)站上無休止地“燒”股東們的錢,這讓葉曉麗的心里有些“吃不消”。于是,辭職便成了必然的選擇。

  酒仙網(wǎng)董事會稱,酒仙網(wǎng)的戰(zhàn)略是“持續(xù)大幅降價”,需要能夠更大力度、更多形式推動酒價下調(diào)的新型資深職業(yè)經(jīng)理人。這便是“王四成”王秀明出場的臺前幕后。

 

  降價四成酒仙網(wǎng)仍然有錢賺

  與“葉三成”不同,新任CEO“王四成”不僅就職過網(wǎng)站,更長期擔任傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的CEO,在白酒廠家和酒類市場上的經(jīng)驗及人脈遠超前者。酒仙網(wǎng)董事會寄予厚望的正是王秀明整合供應商的資源和能力。

  王秀明說,成功的B2C網(wǎng)站有一個普遍的規(guī)律,即網(wǎng)絡銷售成功的關鍵在于能否改變消費者固有的消費習慣。“降價三成不足以從根本上打動消費者。消費者買酒有自己多年養(yǎng)成的固定習慣,輕易不會改變。我要整合酒仙網(wǎng)和酒類廠家的資源,降價四成,從根本上影響消費者。”

  “我可以負責任地說,大部分酒類在渠道上加價超過五成。只要把酒類市場關系梳理清楚,降價四成酒仙網(wǎng)仍然有錢賺。”王秀明說。

  據(jù)介紹,我國酒類市場格局十幾年來未發(fā)生過重大變革。多數(shù)酒類企業(yè)依靠各級批發(fā)零售渠道,而渠道商也依靠層層加價或者拿返點的形式盈利?,F(xiàn)有的酒類網(wǎng)站直銷也無力改變這種格局,多數(shù)是作為二級甚至三級代理商,造成的直接結果是酒類渠道冗長和低效率。廠家提價10%,到消費者手里就變成了漲價一半以上。一些價格體系管理不嚴格的品牌,渠道加價甚至超過1倍以上。

 

  誰來砍掉酒類流通渠道的“盲腸”

  盡管有“葉三成”“王四成”,盡管一刀更比一刀鋒利,但勢力強大的傳統(tǒng)酒類流通渠道,似乎并沒有受到影響。

  無獨有偶。2009年,貴州茅臺為2010年定下的53°飛天茅臺最高限價為每瓶730元,但目前全國各大商場里53°飛天茅臺的價格基本都在959元以上。

  一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者,茅臺酒中間環(huán)節(jié)的營銷利潤占茅臺限價六成還多。這意味著,在保證酒類經(jīng)銷商正常利潤的情況下,僅一瓶53°飛天茅臺酒,中間商的利潤就達到450元/瓶,占到正常銷售價的61.64%。

  冗長而低效的流通渠道,攤薄了經(jīng)銷商的利益,加重了消費者的負擔。但誰來砍掉那些只分食機體營養(yǎng)而毫無用處的“盲腸”呢?葉曉麗認為,網(wǎng)上直銷從根本上改變了現(xiàn)有酒類流通格局,雖然觸及了一部分企業(yè)和渠道的現(xiàn)實利益,但是從長遠看,無疑會推動中國酒類市場的發(fā)展。

  “其實,對傳統(tǒng)酒類渠道的弊端大家都心知肚明,但出于利益考慮,沒有人愿意打破這種平衡。”王秀明如此說。

  讓網(wǎng)銷來得更猛烈些吧!讓降價來得更猛烈些吧!

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