中小型企業(yè)如何跳過(guò)批發(fā)商加入分銷商

　　今天小編要和大家聊的問(wèn)題是中小型企業(yè)如何跳過(guò)批發(fā)商加入分銷商，或許這個(gè)問(wèn)題困擾著很多企業(yè)，現(xiàn)在小編為您解答一下：

　　第一步：肯定成績(jī)，找出不足

　　不管如何，批發(fā)商在前期或多或少均是對(duì)自己公司的市場(chǎng)開(kāi)拓有著不可抺滅的貢獻(xiàn)，雖然這些批發(fā)代理商壯大后，變得非常不太聽(tīng)話，加上手中還在代理批發(fā)其它公司的產(chǎn)品，自然不會(huì)全力主推自己公司的產(chǎn)品，當(dāng)面對(duì)各種誘惑時(shí)，還成為公司的“搗蛋”派，把所在的片區(qū)市場(chǎng)渠道弄得烏煙瘴氣。

　　而此時(shí)，則應(yīng)該對(duì)批發(fā)商所做的成績(jī)給予肯定，不管他的成績(jī)的多好或多差，均要給足他們的面子，而后從終端售點(diǎn)等關(guān)鍵因素方面指出批發(fā)商的管理不足，讓他能心知肚明，自己做得不是真的很好，很多方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如終端建設(shè)、渠道維護(hù)、價(jià)格管理、促銷培訓(xùn)等方面做得離公司的要求差得非常遠(yuǎn)。

　　第二步：制定任務(wù)，強(qiáng)化主推

　　要強(qiáng)化主推，管理好經(jīng)銷商，則必須制定任務(wù)，但如果缺乏正確的任務(wù)分配原則，分配銷售任務(wù)就變成了一場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的談判。每個(gè)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員都知道，與不是公司的直屬員工分配任務(wù)是非常艱難的，特別像這樣的批發(fā)代理商。因?yàn)橥ǔ?，批發(fā)代理商主推兩類產(chǎn)品：一是消費(fèi)者喜歡買的;二是經(jīng)銷商愿意賣的。前一種產(chǎn)品屬于市場(chǎng)拉力型產(chǎn)品，即消費(fèi)者主權(quán)產(chǎn)品。經(jīng)銷商必須推廣此類產(chǎn)品維持與消費(fèi)者的良好的關(guān)系，并借此樹(shù)立暢銷品販賣者形象，哪怕是它的利潤(rùn)偏低。這種產(chǎn)品通常是主流產(chǎn)品或品牌產(chǎn)品;后一種產(chǎn)品屬推力型產(chǎn)品，只有主動(dòng)向消費(fèi)者推介才能形成良好的銷售。這類產(chǎn)品不一定很受消費(fèi)者認(rèn)知和歡迎，但經(jīng)銷商很愿意花精力推廣。

　　批發(fā)代理商愿意推廣的原因要么是最大化的短期利潤(rùn)或者其可以帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)，要么是該產(chǎn)品的供應(yīng)商能滿足經(jīng)銷商的精神需求。這也可反映出經(jīng)銷商并非總是短期利益的崇拜者，他同樣會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的長(zhǎng)期收益和個(gè)人精神滿足。作為中小型企業(yè)的非拉力型產(chǎn)品，就應(yīng)采取有效措施來(lái)向經(jīng)銷商證明自己的產(chǎn)品是可以幫他實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)，并且自己的公司是可以滿足他的精神需求的。因此，依據(jù)市場(chǎng)分析、結(jié)合公司目標(biāo)，并查一下同類型經(jīng)濟(jì)水平城市的往年的市場(chǎng)銷量并結(jié)合本地實(shí)際情況，制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)政策。并慢慢地將一些新品或利潤(rùn)型產(chǎn)品先不投放給這些不聽(tīng)話的批發(fā)代理商，而是相應(yīng)地將產(chǎn)品型號(hào)分門別類地錯(cuò)開(kāi)，做到每一位批發(fā)代理商的主推產(chǎn)品各不相同。

　　第三步：完善服務(wù)，樹(shù)立形象

　　要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，最重要的一點(diǎn)就是要始終將協(xié)助批發(fā)商共同發(fā)展當(dāng)作企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略方針堅(jiān)持不懈地來(lái)抓。分銷商直接同終端用戶來(lái)往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產(chǎn)品在用戶心中的位置，因此，分銷商才是對(duì)市場(chǎng)最有發(fā)言權(quán)的人。這時(shí)原經(jīng)理則經(jīng)常深人市場(chǎng)一線，親自掌握來(lái)自分銷商的最真實(shí)的信息，協(xié)助分銷商解決實(shí)際困難，協(xié)助分銷商的提升企業(yè)規(guī)模檔次，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

　　第四步：通路精耕，量化細(xì)節(jié)

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)則必須向下移來(lái)運(yùn)作，主要表現(xiàn)在通路精耕和深度分銷等方面，針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)采用通路精耕。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)，在管理上則要求下屬達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面把控,樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)施通路精耕，會(huì)使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物、資源分配、營(yíng)銷政策以通路精耕中得出的“量”來(lái)進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化。同時(shí)也是收集通路信息的過(guò)程，能保證信息來(lái)源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、正確決策提供了信息支持。

　　第五步：逐步考核，慢慢收編

　　有任務(wù)就在考核，任務(wù)可以是獎(jiǎng)勵(lì)，但考核則有其嚴(yán)肅性，這時(shí)，則根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標(biāo)，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)各成員的實(shí)際銷量，考核該時(shí)間段內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)代理的銷售成績(jī)。區(qū)域銷售目標(biāo)的確定主要是根據(jù)這七個(gè)因素作為參考依據(jù)：第一、區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況。其二、競(jìng)爭(zhēng)者的地位。其三、現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。其四、營(yíng)業(yè)主推的程度。其五、該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)。其六、新產(chǎn)品推出。最后、促銷和廣告的投入。

　　那么什么樣的才是合理銷售定額的特點(diǎn)呢?采用五步工作法：

　　1、 明確。定額應(yīng)明確、易理解，無(wú)異議。

　　2、 可行。定額可行，在經(jīng)過(guò)努力后可完成。

　　3、 可考核。定額完成情況可以量化。

　　4、 挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。

　　5、 時(shí)效。定額制定應(yīng)具備時(shí)效性。

　　中小型企業(yè)如何跳過(guò)批發(fā)商加入分銷商以上五點(diǎn)大家都看明白了嗎?想了解更多關(guān)于電商的資訊可以關(guān)注hishop官網(wǎng)(zytcm.com.cn)