開網(wǎng)店的開店指南

        開網(wǎng)店比實體店要安全性高及投入自己也比較少，所以備受大家的歡迎，開網(wǎng)店的賣家大多是兼職的，如白領、學生、待業(yè)的……

        幾位生意興隆的網(wǎng)店從業(yè)者將和你分享他們的心得，淘寶大學的導師們也提供了獨門秘籍。

     你適合開網(wǎng)店嗎？

        根據(jù)北京大學與阿里巴巴研究中心在2012年全球網(wǎng)商大會上聯(lián)合發(fā)布的首份網(wǎng)絡賣家圖譜顯示，在全部賣家中，在職員工占到了37.3%的比例。但除了心動外，你首先需要明確的是，并不是誰都適合開網(wǎng)店—能否有兼顧到工作和打理網(wǎng)店的時間？能否讓貨源保持競爭力？這都是你需要首先考慮的問題。

        你還要有心理準備，像實體店一樣，網(wǎng)店也需要不斷優(yōu)化才能吸引到更多顧客。在開店之初，你會有一段或長或短的“真空期”。記住下面三個要點，讓你的“真空期”縮短，也重新認真考量自己是否有開網(wǎng)店的能力。

        你的產(chǎn)品有競爭力嗎？

        淘寶大學導師隨風建議，行動前先做好市場分析，你的產(chǎn)品至少應該具備這些特點中的一個：

        買家有需求但其他店鋪賣得少的商品；用戶基數(shù)大、市場很廣闊的熱銷品，但產(chǎn)品和其他熱銷品有差異性；線下買不到或很少能買到的具有地方特色的商品；品質(zhì)優(yōu)良，但因為推廣費用不夠、開不起門店的自有品牌。

        對于一些獨創(chuàng)寶貝，另一位導師田野特別強調(diào)，由于有些新手將店鋪定位于只賣孤品，客服非常容易想盡各種方法推銷，給買家造成壓力而流失了客源。“賣這種顧客少的孤品，更適合不要客服，讓買家自助選購。”

        你的貨源能保持低價嗎？

        售賣價格低但附加值高的商品，找到低價的貨源是關鍵。廠家貨源信譽度高、貨源充足，如果長期合作，可能還能爭取到產(chǎn)品的調(diào)換，是最理想的進貨渠道。但廠家要求的起批量往往在近百件或上千件，因此多數(shù)廠家都不愿意和中小賣家浪費口舌。你試著和其他商家一起拼貨，通過合作從廠家拿到貨源商品。

        更討巧的方法是，你可以直接去找傳統(tǒng)門店，在換季、節(jié)后、拆遷或轉(zhuǎn)讓時低價買進他們的清倉商品，他們很愿意有人幫忙清理庫存。外貿(mào)尾單貨也是可以關注的重點。一般來講，外商在國內(nèi)工廠下單時，工廠會按照5%至10%的比例多生產(chǎn)出一些商品，如果生產(chǎn)過程中出現(xiàn)次品，就可以用這些多余品來補足。這些多生產(chǎn)出的外貿(mào)尾單貨性價比極高，一般僅為市場價格的兩三折。此外，大型批發(fā)市場的批發(fā)商由于和很多賣家打交道，掌握著不少流行的信息，你還能在熱賣趨勢上得到指點。也別忽略了那些剛剛起步的小批發(fā)商和跳蚤市場。對于售賣電子產(chǎn)品或游戲卡帶的賣家，國外的B2B電商批發(fā)網(wǎng)站是不錯的選擇。

        你了解平臺嗎？

        網(wǎng)上開店的平臺分為電子商場和獨立網(wǎng)店兩種。淘寶網(wǎng)、有啊、拍拍、易趣等都屬于電子商場類型的平臺。如何選它們？你可以前往它們的首頁查看分類條目，比較售賣品類的齊全程度；分別搜索具體商品，查看結(jié)果數(shù)量對比人氣高低。平臺們提供的消費者保障服務也不能忽視，越多種類、越優(yōu)質(zhì)的保障服務越可以讓買家產(chǎn)生安全感，從而提升銷量，同時也為賣家們提供了一個公平的銷售起跑線。你也需要關注這些網(wǎng)站的背后實力：比如淘寶網(wǎng)目前仍是亞洲最大的網(wǎng)絡零售商平臺。據(jù)其最近發(fā)布的《縣域網(wǎng)購發(fā)展報告》顯示，2012年全國2006個縣域地區(qū)有超過3000萬人進行了淘寶購物，網(wǎng)購共花費1790億元。這些數(shù)據(jù)還沒有包括全國的一二線城市。而有啊隸屬百度，能通過這一全球最大的中文搜索引擎對海量的網(wǎng)絡交易進行分析，用背后的搜索技術(shù)和社區(qū)資源引爆消費群體。如果你不想自己操心裝修、宣傳并擁有低價的貨源，還可以和唯品會類似平臺進行合作，不過，很多這樣的平臺要求你賣的必須是品牌商品，而且抽成也比較高。

        我們建議，對于中小賣家來說，可以選擇一兩個平臺進行嘗試。而獨立網(wǎng)店需要極高的技術(shù)含量，前期投入也相當大，不適合一般的新手賣家。

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        分享者：婧芮兒

        潮流女裝店店主

        如何縮短“菜鳥期”

        婧芮兒的女裝潮流店現(xiàn)在生意不錯。但回想三年前初入門，她認為，新手開網(wǎng)店，最重要的就是結(jié)合自身情況，冷靜分析優(yōu)劣勢。

        婧芮兒的起步資金是3萬元，不算進貨，光買攝影器材就花了將近1.5萬。在“開源”的同時如何“節(jié)流”就成了維持經(jīng)營的重中之重。除了尋找低價的貨源，她在進貨數(shù)量上嚴格控制。前期進貨每款數(shù)量太多，還要避免同款壓貨，隨賣隨補。對于更新比較快的商品，很多批發(fā)商只允許調(diào)號不允許換版，就要在批發(fā)前問好是否可以退換貨及退換貨的比例是多少。

        她覺得優(yōu)勢之一是完全可以自己當模特，“一來節(jié)省資金，二來固定的模特可以帶來回頭客。做模特久了，買家會對模特的身材形成依賴，知道自己穿比她大一號還是小一號，可以每次都按照她的尺碼做選擇，回頭客也會多。”不少買家還因為她的體貌、性格和風格對她進行了長期關注。久而久之，就會形成穩(wěn)定的客源。

        能夠保證充足的在線時間也是她的優(yōu)勢。雖然產(chǎn)品存在大量的潛在客源，但在初期信譽比較低，還不足以讓買家放心自助購物時，會十分強調(diào)客服在線的時間。她每天9點客服準時上線，吃完飯繼續(xù)上線到晚上12點。充足的在線時長和規(guī)律的上線時間讓買家們總能在第一時間得到回復，也直接提升了咨詢者的購買率。

        至于生意寡淡的“真空期”，她覺得換個角度看也是用來學習的好時機?？梢詫W習拍照技巧、修圖軟件、數(shù)據(jù)分析，不斷調(diào)整店面，直到自己滿意、銷量上升為止。從新手老板到皇冠賣家，現(xiàn)在婧芮兒已經(jīng)做起了自己的工作室，“我特別想跟新開店的朋友們說，不要盲目跟風、急于求成，只要耐心和用心，是金子總會發(fā)光的。”她還提醒新手注意下面三個數(shù)字：

        1、數(shù)量上，每件產(chǎn)品在3件以上才能維持良性的周轉(zhuǎn)周期，因為如果你只進了一件寶貝但發(fā)現(xiàn)它很受歡迎時，單次為它補貨的成本很可能會超過單件的利潤。但如果進貨3件，賣完這3件時其他寶貝也賣得差不多了，正好可以一次性補貨，節(jié)省了時間和交通成本。

        2、淘寶網(wǎng)展示商品的排序原則是根據(jù)剩余時間的多少來決定的—剩余時間越少的商品越能讓買家見到。淘寶對商品的下架時間有兩種選擇—7天和14天。而買家在搜索寶貝時，排在前面的是離下架時間最近的，7天相比14天被買家搜到的機率也就更大些。

        3、新手可以安裝計數(shù)器，觀察自己的商品在哪個時段瀏覽量最高，并堅持在這個時段保持在線狀態(tài)。一般來說，大部分商品在上午的10點至11點、下午4點至5點的瀏覽量最多，而晚上9點前后是最熱鬧的時段。

        裝修需要強調(diào)個性嗎？

        店鋪的裝飾和布置在很大程度上影響著買家的停留時間和成交率。與其強調(diào)個性，不如遵循裝修風格和店鋪定位相符的原則。首先是起名。優(yōu)秀的店鋪名稱要具備記憶度和識別點—較短的、容易被記住的詞語具備以上特性，而洋氣的大串英文顯然不是好選擇。除了好記，店鋪名稱還要具有品類暗示，做男裝就要取MAN一點的名字，如果取名叫“夢蓮”，恐怕沒有幾位男士會點進去。淘寶大學導師田野解釋：“人們對詞語有著極強的聯(lián)想力，每個詞都有各自的語義范圍，進而決定了以這個詞命名商品的歸類，一旦歸類錯誤就很難再糾正。”確定下好名字后，你需要在以下三方面多花點工夫：

        1)文案

        文案的邏輯和線下店面的宣傳方式基本一致。試想，你正在一家實體店購物，進門看到的一定先是產(chǎn)品本身的整體信息，然后才是看顏色、質(zhì)感等具體系數(shù)，滿意后會試用，成交前還會再次檢查細節(jié)。按照這個邏輯，以服裝網(wǎng)店為例，第一屏就應該是服裝的整體信息，右側(cè)標注相關系數(shù)，然后進行色彩、面料信息的提煉，再之后展現(xiàn)平鋪圖和能帶給買家試穿感覺的模特真人秀，最后才是放大的產(chǎn)品細節(jié)，促成買家放心購買。

        由于買家在選取商品時會根據(jù)不同品類產(chǎn)生不同的思維邏輯，因此文案也要按不同產(chǎn)品區(qū)別對待：對于電器類產(chǎn)品，買家希望看到完整的說明性信息和排除顧慮的信息，比如保修期、退貨規(guī)則等，因此你的文案應該像一篇說明文；而為了吸引感性的買家，偏藝術(shù)類的產(chǎn)品文案則可能更靠近散文。由于買家對貨物實物看不到、摸不著，就更要對寶貝進行詳盡的描述，挖掘出最大的賣點。田野用數(shù)據(jù)舉例，一家服裝網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率大約在1%，即100個人進店會有一個人成交，而咨詢轉(zhuǎn)化率則在55%，也就是說100個人經(jīng)過詳細的咨詢后會有55個人成交。由此可以看出，詳細的描述對寶貝的成交率有著極其重要的作用。

        商品品類的用字也必須講究。舉例來講，能在家里榨油的機器應該叫“榨油寶”而不該叫“榨油機”，因為人們往往會把“機”和工廠聯(lián)系在一起，不會有家用感覺，而“寶”字就可以糾正這個歸類，吸引真正有需求的主婦買家。

        2)頁面設計

        很多店主會把寶貝盡可能多地羅列在首頁上，以為這樣可以給買家更多選擇從而提高交易率。但實際情況是，如果你把6個有限選項變成了60個無限選項，就會引發(fā)買家的選擇恐懼癥，讓他們進入無法抉擇的境地從而放棄交易。首頁中每類寶貝列舉兩排就夠了，最多不要超過三排。同時，要把最有價值的資源分配給最有價值的寶貝、導航或者信息。一般來講，頁面越往上越重要，這也跟商場一樣，一樓一定是賣化妝品、二樓賣淑女裝、再往上才是賣正裝。網(wǎng)店頁面翻到底的人也比較少。至于哪些寶貝可以放在首頁最上方，你可以測試數(shù)據(jù)后再決定。

        3)圖片

        作為買家進入店面后第一眼看到的信息，與商業(yè)攝影強調(diào)情景和氛圍不同，網(wǎng)店的圖片拍攝必須以制造體驗感為目的。拍攝時要謹記以賣點作為動機：如果你是靠商品的材質(zhì)吸引顧客，那就把寶貝鋸開拍一張橫斷面，細節(jié)的呈現(xiàn)比你描述一萬句話都管用。一臺帶有微距功能的單反相機必不可少。但是，也不能為了追求效果和質(zhì)感偏離商品的真實性，過于拔高和美化，不僅會被懷疑造假，還可能因為不接地氣而讓買家產(chǎn)生難以接近和無法駕馭的距離感。無法結(jié)合自身進行想象的產(chǎn)品是不會帶來轉(zhuǎn)化率的。

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        分享者

        iamsorry1002

        手工珠串店主

        裝修，得和商品特性保持一致

        買家定位決定裝修定位，如果精準明確，店鋪的裝修就成功了一半。iamsorry1002和朋友合開了一家手串網(wǎng)店。他們的客戶是在城市間忙碌卻喜歡手串的年輕人，因此，從買家角度出發(fā)營造一個清爽安靜的交流地成了他們裝修時的整體導向—買家不光想談買賣，還想談感情。

        iamsorry1002在說明頁里潛入了“定制手串”的主營業(yè)務，并為每件商品都取了好名字。比如菩提根念珠乳白溫潤，有種出淤泥而不染的氣質(zhì)，這串手串被命名為“孕·朵”。為寶貝取名還能引來具有同樣愛好的買家，iamsorry1002的微博頁面就迎來了不少喜歡詩詞的訪客，訪客們分享的心得和故事又成了之后取名的素材，形成了良性的循環(huán)。

        在寶貝詳情頁的布置上也要具體問題具體分析，文案、字體、排列、插圖都很有講究。根據(jù)經(jīng)驗，手串買家對把玩物件大都略有研究，因此，寶貝詳情頁上大段的描述就顯得干擾和冗雜。經(jīng)過討論，他們將詩詞和散文語句作為介紹寶貝的主文，具體參數(shù)則直接嵌在詳情圖里，結(jié)合模特進行展示，力求版面簡單舒服，給買家輸出最簡潔有效的關鍵信息。字體上，他們選擇了清新質(zhì)樸的方正清刻本悅宋簡體，為避免文字一字排開沒有重點，還按韻腳將文案分行，居中排列，突出了詩歌和散文的工整。同時，他們還在每一款寶貝頁面中搭配了一張水彩插畫，“營造一個舒服的瀏覽過程，可以提高買家的停留時間。”而這些顏色、風格和寶貝及文案協(xié)調(diào)一致的插畫也從側(cè)面成為了寶貝的另一種描述。

        寶貝攝影一般涉及產(chǎn)品細節(jié)、模特佩戴、場景效果三個方面。考慮再三，他們確定使用綠色植物作為店招位置場景圖的背景，“植物一眼看去簡單涼爽，也和木本產(chǎn)品是天然的同胞”。模特則是清一色的部位照，沒有露臉，木吉他等小配件也以簡單為原則，絲毫不能搶占寶貝的風頭。他們還為自己的店鋪寫了一首主題歌，錄好了就會嵌進頁面里。需要提醒的是，音頻或圖片文件過大都會影響網(wǎng)頁的打開速度，如果為了店鋪效果而等跑了買家，那可就得不償失了。

        你真的懂推廣嗎？

        想要創(chuàng)造銷量，首先要創(chuàng)造流量，讓買家看到你的店就成了推廣營銷的第一步。不同的平臺會為賣家提供免費或收費的推廣工具，比如淘寶網(wǎng)的買家秀和直通車。但對于資金有限的新手賣家來說，投入大量的金錢用于推廣顯然不太現(xiàn)實。

        由于平臺限制，很多寶貝只能在平臺內(nèi)進行搜索。如果想讓更多人看到你的寶貝，就要向站外的搜索引擎提交網(wǎng)站信息。你的信息會被審核，時間大約為一個月，審核沒問題后搜索引擎就會收錄你的店鋪，為你匹配關鍵詞并在別人搜索時展現(xiàn)店鋪。你需要在下面兩方面多下點工夫：

        1)關鍵詞

        在平臺內(nèi)外，決定搜索排序的權(quán)重各有不同，寶貝的排序也會有所差異。以淘寶為例，平臺內(nèi)搜索很大程度指向?qū)氊惖臉祟}，因此，一個好的標題就對寶貝的展現(xiàn)起到了非常重要的作用。標題中，既要包含大眾熟知的、經(jīng)常搜索的名字，又要包含其他賣家想不到的與寶貝相符的冷門匹配詞，這樣一來，不管買家搜熱門或搜冷門，你的寶貝就都有出現(xiàn)的可能。“店名+短裙+牛仔+蕾絲+顯瘦+特價甩”絕對比“牛仔短裙”好用得多。與淘寶不同，百度等搜索引擎是對全文進行檢索，網(wǎng)頁里出現(xiàn)的關鍵詞都會被搜到。因此，有些店家會使用大量關鍵詞描述寶貝來增加被搜到的機會。需要提醒的是，過多的描述會在視覺上給買家造成一定的困擾，除了覺得你貧，你的頁面也還有可能因為關鍵詞太多而被認為有作弊嫌疑被搜索引擎屏蔽。

        2)推廣工具

        你可以在做出一定銷量后再增加收費的推廣工具，否則很可能會浪費掉推廣資金。在成交量較少的情況下，即使淘寶直通車、淘寶客或其他類似的第三方推廣能為你引來流量，買家也往往會因為提前吃螃蟹的人太少而不會下單。隨風認為，單品銷量達到100件時再做收費推廣才更具性價比。

        推廣時，在寶貝的選擇上也很有講究。要避免推廣別人已經(jīng)做得很好的同款的寶貝，而選擇大眾同樣需求、又具有獨特性的商品，換句話說，就是選擇不如自己的競爭對手。如果是做限時搶購，又有能力提供較大的價格差，則可以不考慮冷門，直接推廣需求量大的寶貝。大眾需求帶動流量，價格殺傷力又可以促進成交，因此，完全可以通過限時促銷的形式進行流量的積累。雖然低價甩賣往往不會特別賺錢，甚至還會有一定的虧損，但它卻能引來大量流量，使買家在購買這件寶貝時也不自覺地和店內(nèi)其他寶貝進行配搭，從而保證收支平衡或盈利。最好的辦法是，選擇一些滯銷品進行大促，清庫存和引流量哪個都不耽誤。

        至于推廣活動的時間，和大商場一樣是節(jié)日、周末人流量大時效果最好。別忘了，你還有優(yōu)勢進行不定期小促。

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        分享者

        隨風、田野

        淘寶大學導師

        選擇適合的快遞

        你可以根據(jù)自身情況嘗試多家快遞公司，定好后留一家常用、一家備用、一家急用。沒必要為偶然的延遲或丟件頻繁更換快遞，長時間使用同一家快遞公司價格才會更低。

        合理砍價：如果你是老客戶或發(fā)貨量大，快遞也會有讓利的空間。超重時，可以協(xié)商抹去小數(shù)點后面的零頭而不必四舍五入；談總價時，也可以將小數(shù)抹除?？硟r要找快遞員，和接線員說可沒用。

        快遞時間：快遞員一般在上午進行派件，預約取件最好安排在其他時間。通常，快遞員每天只上門一次，因此寶貝要一次性寄出。發(fā)貨后，還可以提前向快遞員要一疊快遞單，下次發(fā)貨填好后再預約上門，為彼此節(jié)省時間。

        問題處理：遇到問題件時，網(wǎng)上無法顯示詳情，為了了解情況只能咨詢快遞公司。但了解后解決問題，最好的方式是直接找接件的那位快遞員。

        費用結(jié)算：快遞費用可以即時現(xiàn)金結(jié)算，也可以以月為單位結(jié)算。如果月結(jié)，要算清每天的計重和費用，保存好每一筆快遞明細單。計算價格時，別忘了續(xù)重比首重便宜。

        進行寶貝推廣時，如何在保證買家需求的情況下不給自己造成庫存壓力？

        中小賣家做促銷時，一下進太多貨就會面臨資金的壓力，促銷失敗或預期太高進貨過多，又會產(chǎn)生大量的庫存。其實，中小賣家嘗試促銷時可以采取分銷的渠道，根本就不用自己進貨。用分銷的方式做促銷，上貨量取決于自身的資金能力和供應方的庫存，上貨總量不能超過供應方的總庫存。為了避免活動不成功造成的損失，還可以先和供應方協(xié)議好，最好能賣多少拿多少。也就是說，不是“先進貨再賣貨”，而是“先賣貨再補貨”。不僅是做促銷，新手們開店時也可以先從分銷或“淘寶客”做起，簡單說就是幫別人賣貨，賺取中間的差價或傭金。做分銷或“淘寶客”沒有進貨和發(fā)貨壓力，只接單宣傳就可以了，這么做也有助于事先對所處平臺進行熟悉，探探這灘水有多深。

        買家總會購買熱銷排行榜上排名靠前的寶貝，如何促進其他寶貝的銷量？

        很多買家都有排行榜情結(jié)，默認銷量好的產(chǎn)品就是最被大眾接受的、品質(zhì)最好的，甚至懶得再看寶貝描述就直接對銷量榜賣得最好的產(chǎn)品下單。作為淘寶賣家，自己不能修改排行榜上的銷量排序，但如果你想主打一款產(chǎn)品，則可以利用選擇顯示類目從側(cè)面變動排名。比如，你的裙裝賣得好，占據(jù)了排行榜的多數(shù)席位，但你想主推幾款短褲，就可以設置只顯示短褲的排名而不顯示全品類的排名或裙裝品類的排名。這樣一來，買家看到的銷量榜就是短褲榜，短褲的銷量自然就會有所提高。

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