開網(wǎng)店?duì)I銷中關(guān)聯(lián)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
我們都知道淘寶的店鋪量每天都在快速的增加,每天都會(huì)有很多人在淘寶上開店,而根據(jù)淘寶對2萬多家店鋪的抽樣調(diào)查,其中有做關(guān)聯(lián)營銷的店鋪超過了72%,而這72%中有89%的賣家對關(guān)聯(lián)營銷的效果并不滿意。這樣的一組數(shù)字相信令大家都感到困惑吧。因?yàn)樽鳛樘詫氋u家,我們都知道,店鋪關(guān)聯(lián)營銷是必須做的,也一定會(huì)有效果的,但是很遺憾的是89%的淘寶賣家不知道如何做才能出效果。
同時(shí),在這次淘寶調(diào)查的賣家中,店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊,最低的只有0.2%,最高的竟然超過8%,差距高達(dá)40多倍!不難想象,當(dāng)?shù)赇佊?000人訪問,其中有998人分文不花就離開了,這是多么令人沮喪和絕望的事!
我下面就來給大家詳細(xì)的講講淘寶關(guān)聯(lián)營銷中的哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):合適的形式與選款方法
一、【同類推薦】形式
1、可用主題:您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關(guān)寶貝等等。
2、見效指數(shù):五星。因?yàn)橘I家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點(diǎn)、屬性而點(diǎn)擊一個(gè)寶貝進(jìn)入詳情頁,越是接近他們的購買目標(biāo),關(guān)聯(lián)銷售的幾率越高。
3、選款方法:首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián),例如:在“無袖羊毛背心”這款寶貝下,推薦其他幾款“無袖羊毛背心”,在“純棉長袖襯衫”這款寶貝下,推薦其他幾款“純棉長袖襯衫”;
其次產(chǎn)品屬性要相同或相近,例如:紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;
最后價(jià)格要相當(dāng),例如:39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。
一般而言,推薦寶貝的價(jià)格與主寶貝相比,有一定的上下浮動(dòng)對銷售影響不大,但要注意一個(gè)細(xì)節(jié),低價(jià)格的產(chǎn)品中,推薦比之更低價(jià)的寶貝為主,向上浮動(dòng)的幅度盡量小。
中等價(jià)格的產(chǎn)品中,偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好,價(jià)格浮動(dòng)可以比底價(jià)產(chǎn)品大一些。
高價(jià)格產(chǎn)品中,推薦價(jià)格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多,而以偏高的產(chǎn)品為主,因?yàn)槟芙邮苓@種價(jià)格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心,所以適當(dāng)把利潤空間提高一點(diǎn),價(jià)格浮動(dòng)也可以大一些。
二、【搭配賣】形式
1、可用主題:搭配套餐、搭配減價(jià)、搭配折扣、加X元換購等等。
2、見效指數(shù):四星。主要通過對相同生活場景的想象與運(yùn)用,推薦買家可能會(huì)同時(shí)購買的寶貝,成倍地提高信譽(yù)和客單價(jià)。
3、選款方法:首先盡量把功能互補(bǔ)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),例如:【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過濾器—打氧棒—硝化菌】等等;
其次給予一定的價(jià)格刺激,例如:選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠,購買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時(shí)包郵等等。但要確保有一定的利潤空間。
三、【熱銷推薦】形式
1、可用主題:熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購、鎮(zhèn)店之寶、限時(shí)秒殺、團(tuán)購等等。
2、見效指數(shù):四星。
3、選款方法:首先要以功能相同或相近為大前提,其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中,推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品,同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。
四、【好評推薦】形式
1、可用主題:好評寶貝推薦、好評展臺、口碑產(chǎn)品推薦等等。
2、見效指數(shù):四星。
3、選款方法:首先要以功能相同或相近為大前提,其次要有一定的好評支撐。例如在評價(jià)偏低的寶貝中,推薦幾款同類下評價(jià)很好、分?jǐn)?shù)較高的產(chǎn)品,同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。
這種方式與【熱銷推薦】一樣,都屬于在沒有優(yōu)勢的寶貝中推薦有優(yōu)勢的產(chǎn)品,做到取長補(bǔ)短、轉(zhuǎn)移買家視線,流量不浪費(fèi)。
五、【情感嫁接】形式
1、可用主題:別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親 您的孩子可能正需要 等等。
2、見效指數(shù):三星。
3、選款方法:首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系,例如新婚夫婦買電視機(jī)、冰箱等大家電,可以在寶貝中推薦幾款小家電,噱頭為“親,天冷了,別忘記關(guān)心一下父母哦”,然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。
再例如母嬰店鋪,可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪,可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾,作為新婚夫妻感謝母親的禮物。
其次要注意一定的價(jià)格層次,主寶貝價(jià)格偏高,推薦寶貝價(jià)格偏低,這樣更容易見效。
當(dāng)然,這種形式比較適合于部分行業(yè),對于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):推薦寶貝數(shù)量控制
一般而言,數(shù)量控制在6-9款比較合適,多了會(huì)引起買家反感,過猶不及。對于女裝類店鋪而言,還有被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn),如果在描述上方推薦過多的寶貝,或者占用太大的篇幅,可能會(huì)影響搜索排名。當(dāng)然了,這對于其他類目的店鋪沒有風(fēng)險(xiǎn)。
搭配賣的形式,寶貝數(shù)量可能更少一些為好,2-4款為宜。
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):發(fā)布展示位置
一、【寶貝一一對應(yīng)】效果最好
就是以每一款寶貝為主寶貝,分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝,這就是所謂的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)營銷了。
二、【類目一一對應(yīng)】效果其次
就是以一個(gè)類目的寶貝為主寶貝,在這個(gè)類目下,所有寶貝中,都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了,會(huì)大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。
三、【全店統(tǒng)一】效果最差
就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝,因?yàn)檫@種方法最簡單快捷,所以80%以上的賣家都在采用,但是這也是為什么我們開篇說有那么多賣家覺得關(guān)聯(lián)營銷沒效果的根本原因!