直通車爆款打造教程—幻影之影深度原創(chuàng)
直通車爆款打造教程
——幻影之影原創(chuàng),轉載需注明出處
前期準備:
一. 選品,什么樣的寶貝適合直通車推爆款
1. 不推廣一個月也能賣個幾十筆上百的
2. 評價好,回頭客多的
4. 不是自創(chuàng)的產(chǎn)品類型(比如我們家的洗顏粉,這該用什么關鍵詞推?)
5. 市場格局尚未成型,淘寶指數(shù)前50名還未完全被品牌詞占據(jù)的。
以上具備第一條,就比較容易了。完全一條不具備將會困難重重,滿足1或者2條說明產(chǎn)品是好的,只要把賣點挖掘出來,推廣基礎就以具備。但是直通車展示在第一頁,產(chǎn)品需要有強大競爭力,如果前20線下大牌居多,客戶已形成品牌忠誠,硬推必會血本無歸。如果是自創(chuàng)的產(chǎn)品類型,關鍵詞不符合買家搜索習慣,如洗顏粉,只能用洗面奶,基礎質量得分必然很高。就算關鍵詞燒到10分,產(chǎn)品類別不符合買家使用習慣,轉化率也必然很低。如果市場格局已經(jīng)成型,如洗面奶丶BB霜丶乳液/面霜等,洗面奶利潤空間已經(jīng)極低,而且線下大牌居多,已經(jīng)很難進入。乳液/面霜,淘寶指數(shù)前50名,70%是品牌詞,前期不可能搶競爭品牌詞推廣,搜索流量少,也非常難推出爆款。
二. 挖掘賣點,詳情頁優(yōu)化
1.從買家評論挖掘賣點
化妝品而言,買家最注重的是功效,從買家評論發(fā)掘出產(chǎn)品賣點
2.參考同行爆款/或者原有經(jīng)驗,對產(chǎn)品賣點進行全方位展示,讓買家以為“我買這個產(chǎn)品一定是英明的決定”而不是從頭到尾“我要把產(chǎn)品賣給你”。人不喜歡被說服,只能自己說服自己,詳情頁就是幫買家自己說服自己。
三. 制作直通車推廣圖片
1. 從產(chǎn)品賣點出發(fā)延伸思考創(chuàng)意
2. 創(chuàng)意必須不用思考就能明白所表達的意思
3. 越短越好,人的大腦短時間只能記住6個字以內信息
4. 看看直通車預計展示位,背景色/色調跟其他產(chǎn)品鮮明對比,顯得鶴立雞群,一眼就被發(fā)現(xiàn)
5. 美女使用>美女手抓>美女+產(chǎn)品>產(chǎn)品實拍>PS自創(chuàng)圖片(化妝品為例)
6. 很多功能點,換個表述方式就是好創(chuàng)意。補水:再不補水就老了;滋潤:立變白嫩美;美白:睡一覺就變白。
初階段推廣
———占據(jù)小山頭
銷量500—1000階段,化妝品直通車,500銷量是基礎,500以下除非有價格大優(yōu)勢或者大牌,不然再怎么燒基本無人問津。因為直通車前兩頁都是月銷1000以上,沒有500銷量,完全沒有競爭的基礎,硬推就是浪費資金。(500銷量以下小買家可以在前三頁以后玩玩)
1.優(yōu)化標題,30字60字符,一個不浪費,不重復。加入所有功效和屬性詞,能夠完全覆蓋直通車關鍵詞
2.填滿產(chǎn)品屬性,屬性和標題必須完整,關系到關鍵詞基礎質量得分。
3.選詞,系統(tǒng)推薦精準詞+品牌詞為主,什么是精準詞?以化妝品乳液為例:乳液保濕補水丶乳液補水美白........
4.匹配方式,精確匹配
4.關閉類目丶關閉定向推廣丶不開站外,初期競爭力較弱,圖片還未測試出優(yōu)秀圖片,開啟類目和定向只會拉低點擊率,影響質量得分。(點擊率穩(wěn)定前,可以新建一個單開定向的計劃)
5.推廣標題。好的推廣標題是成功的重要組成要素,有震撼力的賣點+名稱+適當夸張功效。以面霜為例:[95%回頭率!XX面霜 神奇美白功效],不要包郵丶XX折俗透的東西,除非聚劃算,折扣已經(jīng)無吸引力。
6.燒詞。新加入的關鍵詞一般是8,9分,如果相關性差,只有6分左右,直通車關鍵詞到10分才是真正的開始。下面就說如何將詞燒到10分。
以高于行業(yè)平均50%出價,過1小時,看預測排名,質量得分比較高的放于10-12位,低的15-17位,每過2小時調整一次。
第二天看數(shù)據(jù),點擊率不錯的,如果價格能承受,調到預測3-4名,價格很高的,看轉化,無轉化繼續(xù)調到15-17位或者10-12位,有轉化的不管多高,調到預測3-5位。點擊率不行的,看位置,如果是前三位點擊率不行,不變。如果位置靠后往前調。上調幅度不限,下調價格幅度需控制0.05元以內,幅度過大會影響展現(xiàn)。每2小時關注一次,不斷上調價格,控制在能承受范圍,預測第一的依然上調價格以獲得更多展現(xiàn)機會。
第三天看數(shù)據(jù),點擊率不行的刪除,留下點擊率高的繼續(xù)調價,如果整個計劃點擊率都差,就是圖片太差需換圖了。如果圖片較好,這時點擊率高的應該9分-10分了。9分詞繼續(xù)上調價格,10分詞穩(wěn)住前4位。
第四天,如果圖片不太差,銷量不太低,基本已經(jīng)穩(wěn)定在10分了,高峰期關注穩(wěn)定位置,轉化不錯的上調,無轉化的詞微微下調。
一段時間后,逐漸下調價格,一次0.03元以內,俗稱“拖價”,一天下調1毛以內,具體看點擊率,點擊率越高,下調幅度可以越大。
不斷加入精準詞重復上述動作,直通車就如打戰(zhàn),每個精準詞就是一個小山頭,拿下一個個小山頭,穩(wěn)固根據(jù)地,再向大山頭進行沖擊。(本人做化妝品,沒那么多詞可用,一般就玩那么幾個詞)
中期推廣階段
——沖擊大山頭,占山為王
銷量1000—2000,1000銷量以上,有了與第一頁的競爭對手抗衡的基礎,這階段以熱門詞為主。
1.選詞,逐漸加入熱門詞,搜索量很大的4字詞組合為主
以面膜類目為例:保濕面膜/補水面膜......
2.燒詞,重復初期推廣階段,第7步動作。熱門詞搜索量較大,從第15-17起步,不斷穩(wěn)定在15-17位置,關鍵詞到10分后,預測排名會不斷上升,穩(wěn)定在10-12名位置,在10-12名穩(wěn)定3天以上,點擊高,轉化好的,直接上調價格到3-5位,點擊率一般轉化率一般的的繼續(xù)穩(wěn)定在10-12位置,轉化點擊都比較差的,下調至15-17名
3.拿下山頭,點擊率高,轉化好的,逐漸占據(jù)關鍵詞前三位,前三位點擊率和流量是后面無法比擬的。
沖刺推廣階段
——沖擊戰(zhàn)略高地,直通車當鉆展玩
銷量2000—目標銷量,2000銷量以上,已經(jīng)可以和第一頁很多競爭對手叫板了,這階段以定向推廣+大流量詞+競爭對手品牌詞為主
1.選詞,大流量詞+競爭對手品牌詞
以面膜為例:面膜丶面膜貼丶美即面膜丶美麗日記面膜.......
2.燒詞,重復前兩階段燒詞動作,熱門詞流量巨大,從15-17名起步,逐漸向上沖擊,熱門詞做到3-5位即可,1-2位一般為高銷量大牌,不可與之競爭。
3.當有類目熱詞排到3-4,基本可以帶來200以上大流量,但是對于爆款沖刺流量遠遠不夠,需要選取競爭對手品牌詞進行補充,品牌詞以產(chǎn)品價位相當,而且有價格優(yōu)勢的品牌詞為主,。
4.開啟定向推廣,高于行業(yè)平均50%起步,逐漸上調,一天2毛左右。
5.定向展示位介紹
(1)買家般旺旺焦點圖,特點:點擊率較高,流量精準,需要較高出價。
(2)已買到的寶貝,我的淘寶-已買到的寶貝。熱賣單品4屏輪播,1秒輪播,圖片大小160*160,顯示標題13個字。圖片需要160大小可以看清,而且1秒將買家吸引住,標題13個字,充分利用,突出產(chǎn)品特色。
(3)收藏列表頁,我的淘寶—我的收藏。熱賣單品4屏輪播,180*180,顯示標題15個字。與已買到寶貝一樣,1秒1次輪播,對圖片要求很高。
(4)物流詳情頁,已買到寶貝—查看物流,物流下方。圖片大小120*120,顯示標題10個字。對圖片要求更高,物流頁流量精準性較低,個人不建議單獨出價,但不同品類不同區(qū)分,以測試數(shù)據(jù)為準。
6.定向調價技巧
高于行業(yè)平均50%起價,一天上調2毛,只要圖片點擊率較好,逐漸會有流量,無流量繼續(xù)上調,一直到流量爆發(fā),穩(wěn)定3天左右,逐漸下調,一次0.02元,如果出價高于行業(yè)平均很多,一天可以下調不超過2毛,越接近行業(yè)平均下調幅度越小,一天不高于0.02元。如果第二天流量明顯下滑,上調0.05,流量上升下調0.02,如此往復,流量會越來越多,實際扣費會越來越低。技巧:晚上21:00-早上6:00設置120%以上價格折扣,定向可以快速獲得流量。
7.設置投放人群
可以從性別丶購買力丶星級三個維度加價,目前購買力維度還不完善,以性別和買家星級為主
在買家星級加價方面,可以參考推廣寶貝詳情頁成交記錄—買家星級分布
后期收尾階段
——將錢花在刀刃上,提高直通車投資回報比
當銷量預期銷量,需要提高直通車投資轉換比,獲得回報,并為下款寶貝節(jié)約出資金。
1.分析數(shù)據(jù)去除轉化率低的地區(qū)和時段
進入生意經(jīng)寶貝分析—>點擊直通車寶貝—>分析—>點擊深度分析—>直通車分析
可以選擇不同日期進行分析。(為生意經(jīng)做廣告了^^)
去掉轉化率低的地區(qū),降低轉化低時段的價格這款。訪客UV100以上才具有參考性,需要多研究幾日再去除,以免錯殺無辜。
2.設置價格折扣:點擊推廣計劃—設置投放時間,可以設置每個小時的折扣區(qū)間,參考1進行設置
3.設置投放地域:點擊推廣計劃—設置投放地域,省份點擊“+”可以精確到城市,參考1中數(shù)據(jù)進行設置
4.對沖刺階段的大詞進行拖價,降到合理的點擊花費。刪掉轉化低競爭品牌詞或者降低出價,留下高轉化競爭品牌詞,降低/刪除沖刺階段ROI低的詞出價。
5.這階段的目標就是穩(wěn)住沖刺階段的銷量,砍掉ROI低詞,把錢都花在ROI高的詞身上。
其他推廣介紹
1.店鋪推廣介紹
點擊任意推廣計劃——店鋪頁面
特點:
可以推廣店鋪首頁丶分類頁丶搜索頁丶其他聚劃算等專題頁
適合在大活動期間發(fā)力推廣整個店鋪和聚劃算期間推廣專題頁
可以設置800關鍵詞,展示位置直通每頁前8名后面的三個店家精選。
如果店內有多個爆款,必須操作店鋪推廣,如果店鋪爆款少競爭弱不適合店鋪推廣。具體燒詞與前面寶貝推廣一致
2.站外推廣介紹
進入推廣計劃——推廣平臺設置折扣即可
在大活動時,可以設置100%以上折扣,其他時候爆款設置60%以下折扣,其他產(chǎn)品30%左右,具體看轉化數(shù)據(jù)控制ROI定。
站外投放效果在轉化數(shù)據(jù)—賬戶轉化報表查看
總結:直通車,是淘寶平臺賺錢的工具,點擊率是王道,點擊率高的淘寶才能賺錢,淘寶也愿意給你大流量;其次是轉化率,淘寶需要顧客在淘寶網(wǎng)轉而不跑到其他平臺,所以還需要有轉化率。以點擊率和轉化率為核心去做,定能做好直通車。
點擊率要素:位置>圖片>銷量>標題=價格
轉化率要素:銷量>評價=品牌>主圖+店招>詳情頁>價格>售后保障與承諾>店鋪風格>其他因素(化妝品注重品牌,服裝等其他行業(yè)品牌影響較?。?/p>
當然只要有錢有種最簡單的直通車方法:
1.做一個不太差的圖片
2.加入一堆詞
3.通通出價10元
4.充上幾十萬
5.不用管了,睡大覺,第二天關鍵詞通通10分
(有些不差錢的就這么干的,差錢的只能慢慢來)
幻影之影原創(chuàng),轉載需注明原作者
(本文是我寫給公司已經(jīng)有基礎需進階的同事看的,如果是新手先看淘寶直通車萬堂書院直通車寶典,不然你看不懂)