淘寶商城和集市買家全面分析

淘寶平臺(tái)上開店無(wú)非有兩種方式：一種是開淘寶集市店，另一種是開淘寶商城店。這兩種店鋪的定位不同，當(dāng)然經(jīng)營(yíng)思路就不同了。所以你在經(jīng)營(yíng)之初就 應(yīng)該對(duì)淘寶平臺(tái)上的買家進(jìn)行細(xì)致分析，這樣才能在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候抓住消費(fèi)者的心理。  

    淘寶網(wǎng)和天貓?jiān)谏虡I(yè)模式上的區(qū)別一目了然，但兩者的用戶在一些方面還是具有不同的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)對(duì)各自的賣家群體在進(jìn)行類目選擇、店鋪布置和服務(wù)方式上都有參考價(jià)值。

    基礎(chǔ)信息

    本文截取了天貓、和淘寶網(wǎng)近一年（2010年10月至2011年9月）有過購(gòu)買行為的會(huì)員數(shù)據(jù)。先看看天貓會(huì)員與淘寶網(wǎng)的重合度。

    以天貓會(huì)員為基數(shù)，觀察其在天貓、淘寶網(wǎng)購(gòu)買情況，占比均為指定會(huì)員在天貓所有會(huì)員中的占比。

    可以發(fā)現(xiàn)隨時(shí)間范圍拉長(zhǎng)，會(huì)員占比增大；近一年天貓會(huì)員中有89%在天貓有購(gòu)買，91%的會(huì)員在淘寶網(wǎng)有購(gòu)買，其中83%的會(huì)員在天貓、淘寶網(wǎng)均有購(gòu)買。雖然統(tǒng)計(jì)基數(shù)是天貓會(huì)員，但不難發(fā)現(xiàn)，這批會(huì)員在淘寶網(wǎng)的表現(xiàn)更為活躍，是網(wǎng)購(gòu)的活躍用戶。

    雖然重合度比較高，但兩者的一些基礎(chǔ)屬性和行為特征還是有差異的，天貓購(gòu)買會(huì)員與淘寶網(wǎng)相比，更偏女性化，即女性消費(fèi)者占比更高：天貓男女比例為49:51，淘寶網(wǎng)男女比例則為52:48。

    如果將會(huì)員注冊(cè)IP所在城市劃分等級(jí)，可以發(fā)現(xiàn)，無(wú)論天貓還是淘寶網(wǎng)，會(huì)員均以二、三線城市居多，也從側(cè)面印證，二、三線城市居民相比其他城市更認(rèn)可“淘寶”這個(gè)品牌。

    按買家注冊(cè)IP 地址所在地，天貓、淘寶網(wǎng)Top20省份幾乎重合，僅天貓的黑龍江在淘寶網(wǎng)為海外代替。廣東、浙江、江蘇是會(huì)員最為集中的3個(gè)省份，其次是上海、北京。四川省在天貓的排名比在淘寶網(wǎng)的排名靠前，湖北省在天貓則相對(duì)靠后。

    按照買家收貨地址將買家分為白領(lǐng)、學(xué)生、公務(wù)員等幾類，解析出的這幾類會(huì)員中，天貓的家庭、白領(lǐng)、學(xué)生、公務(wù)員占比高于淘寶網(wǎng)，其他幾類占比相當(dāng)。

  天貓和淘寶網(wǎng)的賣家在進(jìn)行店鋪營(yíng)銷時(shí)，可以結(jié)合會(huì)員的性別、年齡、地域、職業(yè)等信息對(duì)會(huì)員分類，做到基于會(huì)員基礎(chǔ)信息的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

    年齡分布上，天貓和淘寶網(wǎng)表現(xiàn)一致，會(huì)員均集中在18至35歲，但細(xì)分下去，淘寶網(wǎng)會(huì)員低年齡段的占比要高于天貓：淘寶網(wǎng)24歲以下會(huì)員占比有34%，而天貓24歲以下會(huì)員占比則為31.5%。

購(gòu)買周期

    天貓會(huì)員購(gòu)買后，再次回天貓購(gòu)買主要集中在購(gòu)買后的前三個(gè)月，其中30%的會(huì)員會(huì)在消費(fèi)后一個(gè)月內(nèi)再次回到商城消費(fèi)，一年中累計(jì)有87%的會(huì)員再次回到天貓購(gòu)買，天貓賣家的營(yíng)銷周期可以參考這個(gè)時(shí)間來(lái)確定。

    天貓會(huì)員購(gòu)買后3個(gè)月、6個(gè)月時(shí)的留存率斜率出現(xiàn)大的轉(zhuǎn)折，即說明這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)后，會(huì)員的留存率曲線變平緩，故這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)對(duì)會(huì)員留存很關(guān)鍵，可以做相應(yīng)的會(huì)員營(yíng)銷動(dòng)作。

    這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)淘寶網(wǎng)賣家也有一定的參考價(jià)值，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)和天貓的會(huì)員重合度很高。賣家們應(yīng)該盡可能地將針對(duì)老顧客的營(yíng)銷活動(dòng)安排在會(huì)員購(gòu)買后的3個(gè)月內(nèi)，間隔時(shí)間越久，會(huì)員對(duì)營(yíng)銷的響應(yīng)越差，按這個(gè)周期對(duì)會(huì)員進(jìn)行營(yíng)銷，可以提升店鋪老顧客的占比。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買之后1個(gè)月內(nèi)針對(duì)其安排營(yíng)銷行為能夠降低店鋪營(yíng)銷成本，因?yàn)槔项櫩偷臓I(yíng)銷成本要低于新顧客的營(yíng)銷成本。

    無(wú)論是依據(jù)會(huì)員基礎(chǔ)屬性營(yíng)銷、還是按會(huì)員的行為數(shù)據(jù)分析，淘寶網(wǎng)和天貓的賣家都應(yīng)該均應(yīng)保障自己店鋪的商品質(zhì)量和對(duì)會(huì)員的服務(wù)質(zhì)量，以不同的標(biāo)準(zhǔn)（前者應(yīng)該更加追求個(gè)性化，后者更應(yīng)該追求品質(zhì)化），以及一些同行的營(yíng)銷法則（在產(chǎn)生購(gòu)買行為一個(gè)月內(nèi)做營(yíng)銷行動(dòng)）提高用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)會(huì)員的忠誠(chéng)度。