母嬰跨境電商寶貝格子的盈利模式

　　定位跨境電商

　　張?zhí)焯煸趧?chuàng)立寶貝格子之前，曾有三次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：第一次專(zhuān)注于系統(tǒng)外包和數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，做第三方內(nèi)容的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化，偏產(chǎn)品和技術(shù)。第二次做內(nèi)容，加入尚品網(wǎng)成為初創(chuàng)階段的7位原始成員之一，經(jīng)歷了包含市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、貨品、倉(cāng)儲(chǔ)、打包發(fā)貨、物流配送、客服等在內(nèi)的一條龍工作。第三次是創(chuàng)辦中文創(chuàng)作類(lèi)社區(qū)平臺(tái)“片刻”。

　　在張?zhí)焯炜磥?lái)，每一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都讓他越來(lái)越接近商業(yè)的直接渠道。“在尚品網(wǎng)的就職讓我看到用戶(hù)數(shù)據(jù)的變化，就想做一個(gè)用戶(hù)停留時(shí)間長(zhǎng)、跳出率低、黏性高、中轉(zhuǎn)度高的產(chǎn)品，所以創(chuàng)辦片刻。中文創(chuàng)作類(lèi)社區(qū)平臺(tái)片刻想要實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，必須根據(jù)現(xiàn)有客戶(hù)群的特征，選擇貨品品類(lèi)。片刻用戶(hù)雖然有大量沉淀，但過(guò)于零散，難以確定品類(lèi)。而且在做創(chuàng)作平臺(tái)的同時(shí)建立商業(yè)渠道，團(tuán)隊(duì)之間的內(nèi)部協(xié)調(diào)也成為一大難點(diǎn)。”

　　因此，張?zhí)焯爝x擇以媽媽為目標(biāo)客戶(hù)群的母嬰類(lèi)分眾電商，圍繞商品本身建立渠道。

　　起初，寶貝格子復(fù)制的是美國(guó)閃購(gòu)網(wǎng)站Zulily的運(yùn)作模式。Zulily主打非標(biāo)品，商品價(jià)格便宜，發(fā)貨慢。但在中國(guó)，如果只經(jīng)營(yíng)非標(biāo)品，脫離奶粉、營(yíng)養(yǎng)輔食、洗護(hù)用品等受大眾歡迎的標(biāo)品，成功的概率很低。

　　同時(shí)張?zhí)焯煲舶l(fā)現(xiàn)，標(biāo)品很難以純特賣(mài)閃購(gòu)的模式經(jīng)營(yíng)，因?yàn)閶寢寕儗?duì)某些產(chǎn)品的需求是持續(xù)的，因此寶貝格子結(jié)合兩種模式：閃購(gòu)一般以特賣(mài)的標(biāo)品為主，起量快;海外直購(gòu)產(chǎn)品則是有效補(bǔ)充，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的實(shí)時(shí)需求。

　　保稅倉(cāng)+海外倉(cāng)

　　大部分海淘或跨境電商以經(jīng)營(yíng)保稅倉(cāng)為主，這一模式得以運(yùn)作的前提是：商家對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有很強(qiáng)的分析能力，基本預(yù)估準(zhǔn)確。如果預(yù)估出現(xiàn)較大偏差，或無(wú)法通過(guò)促銷(xiāo)及時(shí)清理庫(kù)存，就會(huì)面臨較大的庫(kù)存壓力。

　　“保稅倉(cāng)采貨往往走量，一個(gè)集裝箱內(nèi)只有兩三個(gè)SKU，不太可能出現(xiàn)一個(gè)集裝箱內(nèi)有1000多個(gè)SKU的情況。”張?zhí)焯煺f(shuō)。

　　而海外倉(cāng)卻可以實(shí)現(xiàn)小批量實(shí)時(shí)補(bǔ)貨，以先發(fā)貨后付款結(jié)算的形式運(yùn)作，銷(xiāo)售不出去的產(chǎn)品可以退回給供應(yīng)商，無(wú)需占用大量資金且沒(méi)有庫(kù)存壓力。 由于閃購(gòu)在美國(guó)的流行，Gilt Groupe、Zulily等目前，保稅倉(cāng)和海外倉(cāng)均可承接退貨。“退貨比較方便，如果是換貨，在保稅倉(cāng)問(wèn)題不大，而在海外倉(cāng)可能需要等待較長(zhǎng)時(shí)間。我們通常會(huì)建議顧客先退貨再購(gòu)買(mǎi)。” 網(wǎng)站的供應(yīng)商都很適應(yīng)這種銷(xiāo)售策略，因此與海外供應(yīng)商的接洽并不困難。

　　因此，為了實(shí)現(xiàn)輕模式運(yùn)作，寶貝格子同時(shí)設(shè)立保稅倉(cāng)和海外倉(cāng)，貨品可以實(shí)現(xiàn)靈活轉(zhuǎn)換，當(dāng)海外倉(cāng)中部分品類(lèi)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度很快時(shí)，可以將它們預(yù)先采貨放入保稅倉(cāng);而當(dāng)保稅倉(cāng)中的某些產(chǎn)品可能有淡旺季之分或需要定期更新升級(jí)，就可以在淡季或升級(jí)期間先打入海外倉(cāng)。

　　目前，保稅倉(cāng)和海外倉(cāng)均可承接退貨。“退貨比較方便，如果是換貨，在保稅倉(cāng)問(wèn)題不大，而在海外倉(cāng)可能需要等待較長(zhǎng)時(shí)間。我們通常會(huì)建議顧客先退貨再購(gòu)買(mǎi)。”

　　科學(xué)選品

　　目前，寶貝格子與品牌商的合作模式，主要是品牌直接授權(quán)或從下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商處拿貨，奶粉、紙尿褲等銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品基本以品牌直接授權(quán)模式為主。張?zhí)焯焯寡?，不少母嬰?lèi)商家由于擔(dān)心起步之初奶粉、紙尿褲等標(biāo)品的銷(xiāo)量不夠，品牌商不答應(yīng)合作，轉(zhuǎn)而從玩具等非標(biāo)類(lèi)入手。但想要在前期吸引較大流量，還是必須從奶粉這類(lèi)市場(chǎng)認(rèn)知度較高的產(chǎn)品切入黏住用戶(hù)。

　　由于奶粉、紙尿褲等產(chǎn)品的品牌集中度較高，國(guó)內(nèi)用戶(hù)選購(gòu)國(guó)外奶粉時(shí)基本集中在幾個(gè)品牌，想要取得大品牌商的授權(quán)必須擁有較大的體量。因此，寶貝格子對(duì)奶粉、紙尿褲等品類(lèi)均采取先補(bǔ)貼沖量，再與品牌建立直接合作關(guān)系的方式，最終拿到較為優(yōu)惠的供貨價(jià)。

　　而對(duì)于濕巾、面膜等品牌集中度不高，但顧客有需求又愿意嘗試新品牌的產(chǎn)品，說(shuō)服顧客接受?chē)?guó)外新品牌的教育成本較低，因此，寶貝格子通常會(huì)選擇與產(chǎn)品品質(zhì)較好、研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，但銷(xiāo)量并不一定驚人的小而美品牌商建立合作關(guān)系。

　　盡管用戶(hù)的品類(lèi)需求較多，但寶貝格子并沒(méi)有建立買(mǎi)手制，而是基本通過(guò)數(shù)據(jù)分析選擇產(chǎn)品。張?zhí)焯煺J(rèn)為，買(mǎi)手制將公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力建立在買(mǎi)手的資源和經(jīng)驗(yàn)上，一旦出現(xiàn)重大誤判對(duì)創(chuàng)業(yè)公司打擊極大而。

　　因此，寶貝格子主要依靠用戶(hù)自主生成的數(shù)據(jù)選品，譬如篩選出一批在美國(guó)亞馬遜、Drugstore等國(guó)外網(wǎng)站上銷(xiāo)量排名靠前的產(chǎn)品，抓取熱點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和分析，并通過(guò)Google搜索這些產(chǎn)品在國(guó)外的總體銷(xiāo)售情況以及市場(chǎng)前景等詳細(xì)信息，從而決定上新的產(chǎn)品，有目的地拓展海外供應(yīng)鏈。此外，用戶(hù)的實(shí)時(shí)反饋也是選品的渠道。

　　探索盈利模式

　　目前，寶貝格子的盈利來(lái)源分為三類(lèi)：一是與商家間的傭金結(jié)算，二是由于賬期長(zhǎng)，不必馬上結(jié)款而產(chǎn)生的金融盈利，三是通過(guò)物流差價(jià)產(chǎn)生的盈利。在這其中，物流差價(jià)是盈利的主體。

　　目前寶貝格子向每位選擇海外直郵產(chǎn)品的顧客收取的是國(guó)際物流費(fèi)用，以普通消費(fèi)者的價(jià)格計(jì)算。而平臺(tái)本身與第三方物流公司結(jié)算時(shí)享受的是VIP優(yōu)惠價(jià)，因此在這之間的差價(jià)不小。“由于母嬰類(lèi)標(biāo)品價(jià)格趨于透明化，傭金結(jié)算在我們的總盈利中占比是最小的，而最大的就是物流差價(jià)。如果日銷(xiāo)售額越來(lái)越高，那么金融產(chǎn)品也能實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的盈利。”張?zhí)焯焯寡浴?/font>