海淘排除客戶疑義的五種成交法

       中國人的網(wǎng)購熱情早已走向了國際，海淘也日益火爆。國際賣家也越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來越大，有些網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧還是有必須要掌握的。

　　看到有不少新手賣家都在抱怨，自己店里的瀏覽量上不去，有時(shí)候郵件問的多，買的少，銷售量也總上不去。這時(shí)候你就得考慮以下幾點(diǎn)了：

　　(1)貨品是不是大眾消費(fèi)者所需求?

　　(2)自己的銷售策略是否成功?

　　(3)產(chǎn)品的定價(jià)是否合理?

　　對(duì)于第一點(diǎn)“貨源準(zhǔn)備”，其實(shí)很好把握，需要多關(guān)注一些外貿(mào)數(shù)據(jù)，據(jù)我了解中國的服裝配飾、珠寶手表、消費(fèi)電子等商品成為**海外前三甲，而中國賣家的主要市場(chǎng)依次排名是：美國、英國、澳大利亞、歐盟(法國、德國、意大利)。所以我認(rèn)為，如果你作為一個(gè)新手賣家，你應(yīng)當(dāng)考慮一下你的產(chǎn)品是不是在這三大類之內(nèi)?當(dāng)然如果你有能力開發(fā)新的市場(chǎng)，我也很贊賞，但對(duì)于大多數(shù)人而言，統(tǒng)計(jì)出來的銷售市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)是我們很好的參考。關(guān)于貨源方面的探討，每個(gè)人應(yīng)當(dāng)利用自身能夠獲取到的最大商品信息，比如廠家、**市場(chǎng)等。

　　對(duì)于第二點(diǎn)“銷售策略”是探討的重點(diǎn)，是一個(gè)比較難已把握的問題，我也是在不斷的探索之中。對(duì)于外貿(mào)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)銷售來說，買家看到是只是產(chǎn)品的一張圖片和一些重要的產(chǎn)品介紹。具體的產(chǎn)品情況優(yōu)缺點(diǎn)還要店主跟買家來積極的溝通，推銷自己的產(chǎn)品，所有良好的溝通是銷售過程必不可少的。有時(shí)候一個(gè)買家只是隨便問問你店里的物品，對(duì)于這樣的買家也不要粗心的放過哦!作為一個(gè)賣家，要主動(dòng)去跟買家溝通、介紹、推銷。即使最終達(dá)不成交易，至少也讓買家認(rèn)識(shí)、熟悉了你的產(chǎn)品，了解了這件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這件有什么吸引顧客來購買，相信真誠所至，金石為開。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。從這些方面進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問。在這個(gè)銷售這個(gè)過程中策略很重要，下面簡(jiǎn)要介紹幾種排除客戶疑義的五種成交法：

　　(1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但有可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：暫時(shí)缺錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。

　　例如：

　　Question:Hello,what is the size of this dress?

　　Answer:Hello,the size is for S/M/L,for the size details,please read the description on the website.

　　(2)促銷法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么折扣好處(將快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人喜歡購買便宜的商品迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。還有促銷，比如：買兩件衣服可以打8.8折,三件可以打8.5折之類。

　　例如：

　　Question:If I want this one for 3 pcs,do you have any discount?

　　Answer:Sure,Won 3 items,10%off，and only with one shipping,you will save much money.

　　(3)比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：這類商品在商場(chǎng)專柜賣價(jià)多高。自己的賣價(jià)比商場(chǎng)便宜多少。說跨國交易的一些優(yōu)勢(shì)(產(chǎn)品原產(chǎn)地、廠家直接出口)所以價(jià)格能比商場(chǎng)便宜。

　　例如：

　　Question：It seems great for me.You know the same style in our market is more expensive.

　　Answer;Yes,because the cost of the seller is different,comparatively speaking,the Ebayer is much lower,and our clothing have no customs duties.

　　(4)真誠法：用自己的真誠打動(dòng)顧客，在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。比如像睡衣。同樣一件睡衣。布料分好多種。有100%棉，100%絳，真絲。這三種的價(jià)格偏差就挺大的。一套100%絳睡衣30-50能賣到。一套100%棉睡衣60-80能買到。一套真絲睡衣100-200。同樣是一套睡衣。只因布料不同差價(jià)就這么高了。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我店里也有呀。但質(zhì)量和布料不同呀。俗話說：一分錢一分貨。提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?現(xiàn)在市場(chǎng)假貨那么多，雖然一些買家價(jià)格很低。但完全有可能是次充好的。

　　例如：

　　Question:How about the quality?Some other seller have lower price.Can I return to you if I do not satisfied after receive it?

　　Answer:For the quality,I can assure you it is very good.If the item has the quality problems,please contact me as soon as you get it.We have return

　　policy,please read it carefully before you make the bid. (on the website)

　　我還要特別提到的一點(diǎn)是真誠，是我的由衷之言，好的產(chǎn)品才能賣的長(zhǎng)久，不好的產(chǎn)品得到的只是一時(shí)的利益，失去的卻是永遠(yuǎn)的信任。

　　(5)底牌法：經(jīng)常有買家要買多件商品的時(shí)候，會(huì)向不同的賣家詢價(jià)。這個(gè)時(shí)候，我們最好把握一下報(bào)價(jià)的原則，竟量告訴買家這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前是最低的價(jià)位。在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)，產(chǎn)品人價(jià)位已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有點(diǎn)距離)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。甚至有時(shí)候要突出“團(tuán)隊(duì)合作”—我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要向顧客傳達(dá)這樣的信息，我們是一家公司、企業(yè)、團(tuán)隊(duì)在共同為您服務(wù)，我們不是小打小鬧的小商販。這樣會(huì)讓顧客放心，買家在網(wǎng)上購物最擔(dān)心的也就是產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　例如：

　　Question:If I want 20 pcs,what’s the price,please give me best price.

　　Answer;sure,for 20 pcs,our best price include the shipping is…And you will have a lovely gift for free.