開(kāi)網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)中關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

我們都知道淘寶的店鋪量每天都在快速的增加，每天都會(huì)有很多人在淘寶上開(kāi)店，而根據(jù)淘寶對(duì)2萬(wàn)多家店鋪的抽樣調(diào)查，其中有做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的店鋪超過(guò)了72%，而這72%中有89%的賣(mài)家對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的效果并不滿(mǎn)意。這樣的一組數(shù)字相信令大家都感到困惑吧。因?yàn)樽鳛樘詫氋u(mài)家，我們都知道，店鋪關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是必須做的，也一定會(huì)有效果的，但是很遺憾的是89%的淘寶賣(mài)家不知道如何做才能出效果。

　　同時(shí)，在這次淘寶調(diào)查的賣(mài)家中，店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過(guò)8%，差距高達(dá)40多倍!不難想象，當(dāng)?shù)赇佊?000人訪(fǎng)問(wèn)，其中有998人分文不花就離開(kāi)了，這是多么令人沮喪和絕望的事!

　　我下面就來(lái)給大家詳細(xì)的講講淘寶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)中的哪三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：合適的形式與選款方法

　　一、【同類(lèi)推薦】形式

　　1、可用主題：您可能還喜歡、同類(lèi)熱銷(xiāo)寶貝、相關(guān)寶貝等等。

　　2、見(jiàn)效指數(shù)：五星。因?yàn)橘I(mǎi)家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點(diǎn)、屬性而點(diǎn)擊一個(gè)寶貝進(jìn)入詳情頁(yè)，越是接近他們的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的幾率越高。

　　3、選款方法：首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián)，例如：在“無(wú)袖羊毛背心”這款寶貝下，推薦其他幾款“無(wú)袖羊毛背心”，在“純棉長(zhǎng)袖襯衫”這款寶貝下，推薦其他幾款“純棉長(zhǎng)袖襯衫”;

　　其次產(chǎn)品屬性要相同或相近，例如：紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;

　　最后價(jià)格要相當(dāng)，例如：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。

　　一般而言，推薦寶貝的價(jià)格與主寶貝相比，有一定的上下浮動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售影響不大，但要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，低價(jià)格的產(chǎn)品中，推薦比之更低價(jià)的寶貝為主，向上浮動(dòng)的幅度盡量小。

　　中等價(jià)格的產(chǎn)品中，偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好，價(jià)格浮動(dòng)可以比底價(jià)產(chǎn)品大一些。

　　高價(jià)格產(chǎn)品中，推薦價(jià)格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多，而以偏高的產(chǎn)品為主，因?yàn)槟芙邮苓@種價(jià)格水平的買(mǎi)家更追求品質(zhì)和虛榮心，所以適當(dāng)把利潤(rùn)空間提高一點(diǎn)，價(jià)格浮動(dòng)也可以大一些。

　　二、【搭配賣(mài)】形式

　　1、可用主題：搭配套餐、搭配減價(jià)、搭配折扣、加X(jué)元換購(gòu)等等。

　　2、見(jiàn)效指數(shù)：四星。主要通過(guò)對(duì)相同生活場(chǎng)景的想象與運(yùn)用，推薦買(mǎi)家可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的寶貝，成倍地提高信譽(yù)和客單價(jià)。

　　3、選款方法：首先盡量把功能互補(bǔ)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，例如：【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過(guò)濾器—打氧棒—硝化菌】等等;

　　其次給予一定的價(jià)格刺激，例如：選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時(shí)包郵等等。但要確保有一定的利潤(rùn)空間。

　　三、【熱銷(xiāo)推薦】形式

　　1、可用主題：熱銷(xiāo)排行、熱賣(mài)推薦、HOT搶購(gòu)、鎮(zhèn)店之寶、限時(shí)秒殺、團(tuán)購(gòu)等等。

　　2、見(jiàn)效指數(shù)：四星。

　　3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的銷(xiāo)量支撐。例如在銷(xiāo)量偏低的寶貝中，推薦幾款同類(lèi)下銷(xiāo)量較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。

　　四、【好評(píng)推薦】形式

　　1、可用主題：好評(píng)寶貝推薦、好評(píng)展臺(tái)、口碑產(chǎn)品推薦等等。

　　2、見(jiàn)效指數(shù)：四星。

　　3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的好評(píng)支撐。例如在評(píng)價(jià)偏低的寶貝中，推薦幾款同類(lèi)下評(píng)價(jià)很好、分?jǐn)?shù)較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。

　　這種方式與【熱銷(xiāo)推薦】一樣，都屬于在沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的寶貝中推薦有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、轉(zhuǎn)移買(mǎi)家視線(xiàn)，流量不浪費(fèi)。

　　五、【情感嫁接】形式

　　1、可用主題：別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親 您的孩子可能正需要 等等。

　　2、見(jiàn)效指數(shù)：三星。

　　3、選款方法：首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系，例如新婚夫婦買(mǎi)電視機(jī)、冰箱等大家電，可以在寶貝中推薦幾款小家電，噱頭為“親，天冷了，別忘記關(guān)心一下父母哦”，然后放一些取暖器、凈水器之類(lèi)的小電器。

　　再例如母嬰店鋪，可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪，可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾，作為新婚夫妻感謝母親的禮物。

　　其次要注意一定的價(jià)格層次，主寶貝價(jià)格偏高，推薦寶貝價(jià)格偏低，這樣更容易見(jiàn)效。

　　當(dāng)然，這種形式比較適合于部分行業(yè)，對(duì)于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。

　　第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：推薦寶貝數(shù)量控制

　　一般而言，數(shù)量控制在6-9款比較合適，多了會(huì)引起買(mǎi)家反感，過(guò)猶不及。對(duì)于女裝類(lèi)店鋪而言，還有被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，如果在描述上方推薦過(guò)多的寶貝，或者占用太大的篇幅，可能會(huì)影響搜索排名。當(dāng)然了，這對(duì)于其他類(lèi)目的店鋪沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。

　　搭配賣(mài)的形式，寶貝數(shù)量可能更少一些為好，2-4款為宜。

　　第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)布展示位置

　　一、【寶貝一一對(duì)應(yīng)】效果最好

　　就是以每一款寶貝為主寶貝，分別去選擇一組專(zhuān)門(mén)為它而推薦的寶貝，這就是所謂的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)了。

　　二、【類(lèi)目一一對(duì)應(yīng)】效果其次

　　就是以一個(gè)類(lèi)目的寶貝為主寶貝，在這個(gè)類(lèi)目下，所有寶貝中，都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了，會(huì)大打折扣的。目前大約有10%的買(mǎi)家采用這種方式。

　　三、【全店統(tǒng)一】效果最差

　　就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝，因?yàn)檫@種方法最簡(jiǎn)單快捷，所以80%以上的賣(mài)家都在采用，但是這也是為什么我們開(kāi)篇說(shuō)有那么多賣(mài)家覺(jué)得關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果的根本原因!