上門洗車服務(wù)成熱點(diǎn),該如何發(fā)展?
上門洗車服務(wù)成熱點(diǎn),該如何發(fā)展?
上門洗車服務(wù)作為到家服務(wù)的一部分,逐漸成為了熱點(diǎn),最近某上門洗車服務(wù)商還拿到了千萬美金的融資,正式開啟了上門洗車領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的序幕。作為上門洗車領(lǐng)域的親自參與者之一,跟大家分享一下我對(duì)上門洗車的一些看法。
一、上門洗車這件事
上門洗車服務(wù)在2008-2009年的時(shí)候,熱鬧過一陣子,參與者主要是一些洗車店以及個(gè)體加盟者,之所以當(dāng)時(shí)沒有發(fā)展起來,主要有兩個(gè)原因,一是加盟商只顧賣設(shè)備蒙人掙錢,對(duì)于服務(wù)、營(yíng)銷等等沒有任何支持,沒有掙錢的示范效應(yīng),干的人越來越少,還有一個(gè)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒有發(fā)展起來,車主和服務(wù)提供者溝通效率太低,導(dǎo)致上門洗車本來的便捷性大打折扣,同時(shí)也導(dǎo)致洗車效率無法提高,單次洗車的成本居高不下,既沒那么方便還不便宜,當(dāng)然沒法發(fā)展起來了。
不過在一些極小的區(qū)域,倒是有些上門洗車者的個(gè)人干的有聲有色,筆者就了解到在北京的一些別墅區(qū)內(nèi),就有一些個(gè)體從2005年開始就提供上門洗車服務(wù),他們提供挺有特色的一些服務(wù),每月固定一個(gè)費(fèi)用,干得也有聲有色,養(yǎng)家糊口做得還挺不錯(cuò)的,為什么僅僅在別墅區(qū),而沒有發(fā)展到別處?我和他們也探討過這個(gè)問題,結(jié)論就不在此贅述,保留點(diǎn)商業(yè)機(jī)密,呵呵。
前兩年美國(guó)有個(gè)很火的上門洗車應(yīng)用cherry,干了一年就關(guān)了,這也是目前一些人看淡這個(gè)市場(chǎng)的原因之一,究其失敗,有很多分析,主要原因:1、它實(shí)在是太貴了,是正常洗車的5倍價(jià)格,是不可持續(xù)的;2、糟糕的線下服務(wù)流程,體驗(yàn)不好。Cherry的失敗,給我們做上門洗車的提了個(gè)醒,但并不意味著這個(gè)市場(chǎng)不能做,我堅(jiān)信,這個(gè)市場(chǎng)大有搞頭,因?yàn)樗嬲慕鉀Q了用戶的痛點(diǎn),按照東哥的“解決一個(gè)問題,你就能成功”的說法,這不成功都難啊。
目前國(guó)內(nèi)上門洗車市場(chǎng)是一個(gè)剛啟動(dòng)的市場(chǎng),規(guī)模最大的上門洗車服務(wù)商日訂單也不過1000左右而已,相比龐大的市場(chǎng),滴水而已,所以大家基本上還處于同一個(gè)水平線上。
二、上門洗車的價(jià)值,可能的發(fā)展路徑
1.目前到店洗車的痛點(diǎn)在哪
上門洗車服務(wù)之所以有價(jià)值,是因?yàn)樗嬲慕鉀Q了到店洗車的痛點(diǎn),那到店洗車的痛點(diǎn)有哪些呢?
太忙,沒時(shí)間洗車
我們?cè)谇捌诘恼{(diào)研和實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn),挺大一部分車主,洗車次數(shù)特別少,有的1個(gè)月才洗一次車,問其原因,不是不想洗,而是真的沒時(shí)間去洗,從我們“車8”的實(shí)際的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來看,一開始最容易接受上門洗車服務(wù)就是這部分客戶,而且這部分客戶開的車往往都是比較好的車(以中級(jí)車以上為主),我們洗的車中路虎、寶馬、奔馳、奧迪A8真心不少,這和我們?cè)瓉眍A(yù)計(jì)的上門洗車可能以低端車居多大相徑庭。
洗車店和車主時(shí)間忙閑錯(cuò)位,洗車等待時(shí)間長(zhǎng)
平時(shí)洗車店比較清閑,可是車主往往沒有時(shí)間,周末有時(shí)間吧,去洗車的時(shí)候,就經(jīng)常需要等半個(gè)小時(shí)1個(gè)小時(shí)啥的,加上路上的時(shí)間,半天就沒有了,好不容易趕上個(gè)周末還浪費(fèi)半天,感覺還是挺冤的。
想洗的時(shí)候洗不了
傳統(tǒng)店面洗車往往是早9晚6,在這時(shí)間之外不能提供上門洗車服務(wù),而我們?cè)趯?shí)際用車的過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)需要在這些時(shí)間之外洗車的意外情況,這個(gè)需求沒法解決。
洗車費(fèi)用不斷上漲
隨著房租/人工費(fèi)用的上漲,洗車費(fèi)用也是連連上漲,在一些比較繁華路段,不辦卡的單次洗車費(fèi)用甚至可以達(dá)到近百元。
其中,前2點(diǎn)的痛點(diǎn)是最明顯的,特別是在北上廣這樣的城市,尤其明顯。
2.上門洗車服務(wù)是如何解決痛點(diǎn)的,它的直接價(jià)值體現(xiàn)在什么地方
從上圖比較可以看出,上門洗車很好的解決了到店洗車痛點(diǎn),車主體驗(yàn)更好,另外對(duì)于服務(wù)提供者的洗車工來講,可以獲得更高的收入,滿意度也提高了。
3.上門洗車服務(wù)可能的發(fā)展路徑和未來
上門洗車服務(wù)不是簡(jiǎn)單的對(duì)到店洗車的替代 而是會(huì)形成全新的業(yè)務(wù)模式,徹底的改變傳統(tǒng)洗車行業(yè)。上門洗車其實(shí)和到家美甲一樣,由于使用場(chǎng)景發(fā)生了變化,導(dǎo)致后邊的很多事情都隨之發(fā)生了變化。
首先是洗車頻率變得更高了,據(jù)統(tǒng)計(jì)目前國(guó)內(nèi)車主,每月平均洗車頻率為2.3次,上門洗車之后,由于其“省時(shí)、省錢、省心”的特點(diǎn),會(huì)讓沒時(shí)間洗車的人,怕麻煩的人,隨時(shí)想洗車的人、覺得洗車價(jià)格高的人,會(huì)加大洗車頻率,從我們“車8”實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來看,這個(gè)變化是明顯且真實(shí)存在的。
其次是車主與商家的連接方式發(fā)生了變化,原來用戶是面對(duì)的一個(gè)個(gè)極度分散的店家,通過偶然的或者固定的(辦次卡)線下方式進(jìn)行連接,但上門洗車通過O2O的方式,讓用戶和商家很容易的緊密的連接在一起。從我們“車8”實(shí)際的運(yùn)營(yíng)效果來看,我們通過創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式,在回龍觀區(qū)域內(nèi)兩個(gè)月左右時(shí)間的運(yùn)營(yíng),使用服務(wù)的用戶就達(dá)到幾千,這在傳統(tǒng)洗車店是不可想象的拓展效率,類似回龍觀的區(qū)域,我們預(yù)計(jì)4-6個(gè)月的時(shí)間,我們?nèi)障窜嚁?shù)量就可以達(dá)到目前回龍觀所有店內(nèi)洗車數(shù)量總和的一半,這個(gè)趨勢(shì)是非常驚人的。
第三是上門洗車服務(wù)提供者與商家的雇傭關(guān)系可能會(huì)發(fā)生改變。雖然現(xiàn)在還沒有真實(shí)發(fā)生,但目前各家上門洗車服務(wù)商幾乎不約而同的將洗車費(fèi)用幾乎都全部返還給洗車工,其目的就是將來洗車工能夠像河貍家美甲師一樣能夠成為獨(dú)立的洗車技師、保養(yǎng)技師、維修技師等等。
由于以上的三點(diǎn)變化,上門洗車將會(huì)形成有別于傳統(tǒng)洗車的全新的業(yè)務(wù)模式:
洗車商家將從極度分散到極度集中,一定會(huì)形成一家或者多家超級(jí)上門洗車服務(wù)平臺(tái)壟斷市場(chǎng)的情況。
由于用戶洗車頻率的大幅提高以及超級(jí)上門洗車服務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn),積累了巨量用戶信息(車牌、車型、手機(jī)、地址等等)的服務(wù)平臺(tái)一定會(huì)向汽車后市場(chǎng)其他低頻服務(wù)拓展,并最終形成事實(shí)上的汽車后市場(chǎng)的入口。
雇傭形態(tài)發(fā)生變化,會(huì)形成洗車技師、美容技師、維修技師等汽車后市場(chǎng)有技術(shù)能力的個(gè)體創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。
三、上門洗車服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
1.部分車主接受度問題
上門洗車服務(wù)對(duì)于絕大多數(shù)車主來講,都還是一件新鮮事,實(shí)際運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn),有車主鄰居都洗好幾次了,自己也看了,也問了,還是擔(dān)心洗不洗得干凈啊,會(huì)不會(huì)劃傷漆面啊等等(這些問題,其實(shí)上門洗車都很好的得到解決),因此,需要有一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間來教育用戶,引導(dǎo)用戶。
2.洗車設(shè)備的迭代及污水回收
坦率的講,現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗車設(shè)備對(duì)于上門洗車來講,還是比較笨重低效率的,要讓上門洗車更高效、更容易讓用戶接受,需要在設(shè)備上做大量的工作,另外關(guān)于污水回收也還處于一種比較笨拙的辦法,回收還不夠徹底,這些問題都需要在發(fā)展過程中很好的解決。也許隨著上門洗車的發(fā)展,各種各樣的設(shè)備會(huì)隨之研發(fā)出來,到某一天,出現(xiàn)那樣一種黑科技,三分鐘就洗好車了,我覺得一點(diǎn)也不奇怪。
3.社區(qū)及辦公寫字樓的進(jìn)入?yún)f(xié)調(diào)問題
對(duì)于部分全封閉的且以地下停車場(chǎng)為主的社區(qū)和大部分管理嚴(yán)格的寫字樓,目前上門洗車會(huì)遇見一些障礙,如何進(jìn)入,如何協(xié)調(diào)好與物業(yè)的關(guān)系,是單純的合作關(guān)系還是利益捆綁等等,都需要探討,目前還沒有一個(gè)特別好的解決方案。
4.各大到家平臺(tái)的導(dǎo)流及競(jìng)爭(zhēng)問題
58到家、京東到家、美團(tuán)到家、點(diǎn)評(píng)到家等等,真是熱鬧,上門洗車的玩家也面臨著一個(gè)選擇,要不要上這些平臺(tái)為自己的服務(wù)導(dǎo)流,這些平臺(tái)自己做了怎么辦?
這個(gè)問題其實(shí)是蠻大的一個(gè)問題,說來話長(zhǎng),就不詳細(xì)分析,我就說幾句不講道理的話。
在之前幾年,創(chuàng)業(yè)者在做互聯(lián)網(wǎng)方向創(chuàng)業(yè)的時(shí)候總會(huì)被問,騰訊抄襲你怎么辦?可是事實(shí)呢?創(chuàng)新越來越多,小公司迅速成長(zhǎng),騰訊也整天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,總擔(dān)心說不定哪天自己就被顛覆了。對(duì)于這些引流的各個(gè)到家們,我覺得也沒那么可怕,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,流量已經(jīng)分散化了,移動(dòng)社交的發(fā)展,讓好產(chǎn)品和好服務(wù)獲取流量的成本也大大降低了,其實(shí)我就在想,這些到家們打的主意也許太美了,因?yàn)槊恳粋€(gè)單獨(dú)到家的生意做得足夠大的時(shí)候,都有自己獨(dú)特的生態(tài)體系,其體量都不會(huì)比這些到家們小,僅僅想通過一個(gè)導(dǎo)流平臺(tái)就想干好所有到家的事,他們其實(shí)是想多了。
四、誰會(huì)在這場(chǎng)上門洗車大戰(zhàn)中勝出?
市場(chǎng)總是充滿了各種意外和戲劇性,預(yù)測(cè)有點(diǎn)扯淡,勝出者無非是這樣的一些人。
1.能夠正確的理解這個(gè)市場(chǎng),用正確的方法找到用戶,并且留存用戶;
2.在需要錢的時(shí)候,總是不缺錢,能堅(jiān)持下來;
3.好的團(tuán)隊(duì),強(qiáng)悍的執(zhí)行能力;
4.運(yùn)氣要足夠好。
上門洗車服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始,是否真正能成長(zhǎng)為一個(gè)入口級(jí)的市場(chǎng)還是僅僅是在O2O大潮下的一個(gè)幻象,1-2年內(nèi)即有分曉。
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