銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售,給銷售帶來保障和輕松。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標(biāo)服務(wù);所謂輕松,就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力,促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力,自動的去完成銷售目標(biāo),從而給銷售帶來一些便利與輕松。
折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵……這些日常銷售活動中,經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼,爭論最多的問題,就是常說的銷售政策的一個方面。由此可見,銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施,甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》(現(xiàn)在都稱經(jīng)銷商為聯(lián)銷體)。
以下是我對銷售政策的一些理解與看法,希望能與你共鳴!重點介紹經(jīng)銷商激勵政策。經(jīng)銷商激勵政策分為一級商銷售政策和二級商銷售政策(聯(lián)銷體乙方和聯(lián)銷體丙方銷售政策)。一份完整的銷售政策主要包括結(jié)算、折扣、市場管理、新產(chǎn)品銷售獎勵和特殊激勵(評優(yōu))五部分。
一、結(jié)算
結(jié)算主要包括:現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。
在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用,給貨物和貨款帶來保障,給貨款結(jié)算帶來便利。
(1)在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨,同時輔以折扣支持這一措施,會收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛,很多銷售代表在回款指標(biāo)完成率方面表現(xiàn)不如人意,其主要原因是沒有充分發(fā)揮銷售政策的引導(dǎo)性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷售政策,在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨,否則沒有折扣。通過宣導(dǎo)與溝通,在短短一年之內(nèi)98%以上實現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨,給銷售帶來很大的保障與輕松。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上,而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。
?。?)在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn),否則將造成應(yīng)收帳款偏大。
二、折扣
折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞,是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用。
從營銷渠道的功能而言,所有的職能都應(yīng)由生產(chǎn)商承擔(dān),若將其中一項或多項職能分給其它成員(如:經(jīng)銷商),就得為此支付一定的費用,經(jīng)銷商承擔(dān)相應(yīng)的職能,賺取勞務(wù)費用。嚴(yán)格講,經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤,不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家充分利用政策的激勵性,來引導(dǎo)、激勵經(jīng)銷商多銷售自己的產(chǎn)品。
以前的折扣政策只有一項,就是按經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的凈銷售額的x%作為獎賞。分為現(xiàn)金折扣和實物折扣(通常是貨物)。每一年兌現(xiàn)一次。隨著市場環(huán)境的變化,競爭的加劇,廠家對經(jīng)銷商的期望提高了,對經(jīng)銷商的要求也隨之增加,這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實?廠家只有拿出更多的折扣?,F(xiàn)在的折扣已經(jīng)分成許多單項折扣,如:現(xiàn)款折扣;專營折扣;銷售增長折扣;市場秩序折扣;……
1、現(xiàn)款折扣
是對結(jié)算的保障,按凈銷售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)。在一家公司,這種折扣對所有客戶是一樣的,是雙方合作的基本條件。
2、銷售增長折扣
是市場競爭加劇,商品供過于求局面下,每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的一現(xiàn)折扣。一般都是銷售增長y%,按凈銷售額的x%給予返利。
市場消費量這個“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的,市場供應(yīng)量的增長速度是高速的,因為每個廠家都在想:市場消費量那么大,只要我們多銷售、多生產(chǎn),我們獲得的市場份額就大一些,競爭力就強(qiáng)一些,賺錢回更多一些。這樣市場供給量增加,暫時出現(xiàn)供過于求,只有從銷售上找出路。生產(chǎn)商將銷量壓力轉(zhuǎn)嫁給銷售中心,銷售中心將壓力分解給每個辦事處、每個經(jīng)銷商。憑空怎么要求經(jīng)銷商銷量增加,就運用銷售增長折扣來激勵經(jīng)銷商努力銷售,共同完成銷售目標(biāo)。
所以銷售中心會根據(jù)每個經(jīng)銷商銷售情況、市場情況、目標(biāo)壓力,制定每個經(jīng)銷商的銷售增長目標(biāo)以及返利額度。通常返利的x%是確定的,每個經(jīng)銷商的增長y%是不一樣的,至少分為幾個檔次。
3、專營折扣
《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖,封鎖方法之一就是簽定排它性協(xié)議,具體就是專營。市場操作中,有許多經(jīng)銷商不愿意專營,理由很簡單:風(fēng)險大,銷售受影響,可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦?給出專營折扣。專營,就享受該折扣;不專營,就不享受該折扣。同時專營折扣也為培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。
4、市場秩序折扣
市場秩序是現(xiàn)在所有廠家、商家頭痛的事情。市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨,低價傾銷,價格倒掛的事情,廠家查經(jīng)常查不出結(jié)果。市場價格混亂,貨物流通不正常,是銷售的一大忌。
商家的特點是:只要有一家的貨物開始低價銷售,馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售。將問題拋給廠家,不解決,他們利潤下降,喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的,只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差,經(jīng)銷商才有利可圖,廠商合作才會持久!所以專門為此設(shè)了一項折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場秩序。有的是具體數(shù)目,有的是凈銷售額的百分比。遵守就有,違規(guī)就沒有。
【本站聲明】 1、本網(wǎng)站發(fā)布的該篇文章,目的在于分享電商知識及傳遞、交流相關(guān)電商信息,以便您學(xué)習(xí)或了解電商知識,請您不要用于其他用途; 2、該篇文章中所涉及的商標(biāo)、標(biāo)識的商品/服務(wù)并非來源于本網(wǎng)站,更非本網(wǎng)站提供,與本網(wǎng)站無關(guān),系他人的商品或服務(wù),本網(wǎng)站對于該類商標(biāo)、標(biāo)識不擁有任何權(quán)利; 3、本網(wǎng)站不對該篇文章中所涉及的商標(biāo)、標(biāo)識的商品/服務(wù)作任何明示或暗示的保證或擔(dān)保; 4、本網(wǎng)站不對文章中所涉及的內(nèi)容真實性、準(zhǔn)確性、可靠性負(fù)責(zé),僅系客觀性描述,如您需要了解該類商品/服務(wù)詳細(xì)的資訊,請您直接與該類商品/服務(wù)的提供者聯(lián)系。