網(wǎng)上開店之銷售員接近客戶的六大方法
接近客戶,與客戶的第一次接觸對于新銷售員來說,是一個(gè)很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候,沒有一定的接近方法,新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會。
因?yàn)槟吧讼嘧R,壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解,也被一些不良的銷售員做壞了名聲,一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前,做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外,還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個(gè)見面的理由,是獲得交談機(jī)會的敲門磚。
筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗(yàn),歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個(gè)接近客戶的方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。
【1】,他人介紹法
通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理,這個(gè)原理的意思是說,人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。
銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí),需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切??梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹,比如:XX老師說您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來拜訪您,這里有他給您的一個(gè)便條。
【2】,利用事件法
把事件作為契機(jī),并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件,也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件,也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運(yùn)、高考、中考,甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等,都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材,當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。
比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè),他們正在籌劃同學(xué)會,客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會,新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。
【3】,調(diào)查接近法
銷售員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況,又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度,并可以進(jìn)行宣傳,還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法,對于企業(yè)來說,又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因?yàn)槿绻N售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話,會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后,第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。
筆者有位校友在上市一個(gè)藥品之前,委托市場調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查,當(dāng)時(shí)我建議他,讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊(duì)伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間,經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機(jī)會給到醫(yī)藥代表,以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會議,也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因?yàn)檫@種調(diào)查接近法,還可以促進(jìn)客戶對銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。
【4】,問題求教接近法
銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題,或者直接向客戶提問(提與客戶關(guān)聯(lián)的問題)接近客戶。比如,銷售員請教客戶:李工程師,很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威,最近我公司研制出A產(chǎn)品,我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見,可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是,一定要問對方擅長回答的問題,以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。
比如銷售員直接提客戶的問題:李老師,我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料,如果您打開后,會發(fā)現(xiàn)很值得探討,我們交談5分鐘,好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分,故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如,新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成,而質(zhì)量比他們的好,肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說,是一個(gè)機(jī)會,可以給我5分鐘一起交談嗎?
【5】,服務(wù)接近法
銷售員通過為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括:維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的,并與所銷售的商品有關(guān)。比如,醫(yī)藥代表可以這樣說,李老師,聽王主任說,您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題,我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料,我們可以花10分鐘一起來探討它,可以嗎?
【6】,社交接近法
通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部,銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團(tuán)體,銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開來,比如在外地旅游碰到客戶,即時(shí)接近客戶,此時(shí)的交談,不要開門見山地推銷產(chǎn)品,而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場合,都是接近客戶的好機(jī)會。
接近客戶是與客戶交流的第一步,很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶,主要是他們多半采用了客戶很忙的時(shí)候去拜訪客戶,而且方法非常單一,主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時(shí)候,或者其病人很忙的時(shí)候去拜訪他們,甚至排了長隊(duì)等候醫(yī)生。
我在從事銷售管理的期間,經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表,這種拜訪基本上無效,意義不大。建議他們找其他時(shí)間其他場合接近醫(yī)生,效果會更好!以上筆者歸納的接近方法可以組合使用,方法收入很重要,但接近客戶的心態(tài)更為重要,如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機(jī)會,而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。