普通黑襪子如何網(wǎng)上高價(jià)賣出1000萬雙
你也許聽過王永慶“賣大米”的故事,這位已故的臺(tái)灣“經(jīng)營之神”當(dāng)年就是運(yùn)用“定期送到家”的賣米服務(wù)快速賺取了第一桶金。今天我們要告訴你的,是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)版“定期送到家”的成功模式。
這是一家歐洲的小型網(wǎng)絡(luò)商店,正準(zhǔn)備進(jìn)軍美國,叫“BlackSocks.com”,顧名思義它專賣“黑襪子”。但最普通的黑襪子,定價(jià)也十分高昂,基本上是一雙10美元,十年來BlackSocks居然能成功賣出1000萬雙,而支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功的,就是“定期送到家”的服務(wù)模式。
到目前為止,BlackSocks已經(jīng)有分布在74個(gè)國家的4萬名定期客戶,享受著這樣的“定期送黑襪子”的服務(wù)!
當(dāng)年16歲的王永慶賣米,是運(yùn)用一些自己摸索出的技巧。比如賣米時(shí),他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等,以估算出這個(gè)家庭大概在哪一天吃完米,在這一天快到來時(shí)主動(dòng)送米上門;等到顧客發(fā)薪的日子,再上門收取米款。
而BlackSocks無疑是王永慶這套“定期送到家”服務(wù)模式在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用的典范,你只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站,先付費(fèi),馬上就會(huì)先收到三雙襪子,四個(gè)月后,又會(huì)再收到三雙襪子。再四個(gè)月,又會(huì)再收到三雙襪子。BlackSocks會(huì)在一年后,再問你一次要不要繼續(xù)訂購,若還要的話,明年會(huì)這樣繼續(xù)下去……
當(dāng)然,你可以選擇要每兩個(gè)月送一次、每三個(gè)月送一次、每四個(gè)月送一次,還是每半年才送一次。
至于收費(fèi),若單買一雙黑襪,基本上是一雙10美元,如果是正常的“每四個(gè)月送一次,一次三雙”,要價(jià)89美元,也就是每雙9.8美元,以此類推。坦白說,這個(gè)價(jià)錢顯然是稍貴了!不過,這個(gè)價(jià)錢已是包含了運(yùn)費(fèi)在里面,網(wǎng)站聲稱它運(yùn)到全球任何地方都是這個(gè)價(jià)錢,而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢,以后都不用擔(dān)心黑襪子了!
對(duì)于天天穿皮鞋、西褲的人群,他們認(rèn)為,黑襪子是最好搭配的;據(jù)一些愛穿黑襪子的人稱,他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞,每早得選一雙“洞最小”的穿,明明每雙都有洞了,自己又抽不出時(shí)間去買這么一雙普普通通的……黑襪子!
于是BlackSocks的出現(xiàn),它不必做什么特殊形式,只要“黑襪子”就夠了!這家網(wǎng)店共賣四種長短不一的黑襪子,其中賣得最好的是最普通的黑短襪。
分析一下BlackSocks這間特殊的網(wǎng)店,它有以下三點(diǎn)很有趣:
第一,他們選了一個(gè)寄送成本極低的產(chǎn)品:這道理就像面膜、花種子一樣,由于襪子近似紙張,不重,占空間不大,因此BlackSocks可以輕松地以一般平常的信件的方式,寄送這些襪子到客戶家。
第二,它可先拿到現(xiàn)金,壓低售價(jià):如果BlackSocks大部分客戶都是先預(yù)付一年的月費(fèi)的,那么,他們可預(yù)先拿到三四倍的現(xiàn)金,這筆錢可以輕松作為周轉(zhuǎn)之用,大量訂襪,取得最便宜的成本。也就是說,對(duì)于身無分文的創(chuàng)業(yè)家而言,沒辦法一次吃一大批貨,若還想和別人玩“價(jià)格戰(zhàn)”怎么辦?或許,這種“先付月費(fèi)、定期送××”的模式是一招不錯(cuò)的方法。前幾雙或許BlackSocks都是賠錢先賣給客戶,無所謂,但后面的每一雙都是賺錢的。
第三、商品品項(xiàng)不需太多,也可涵蓋所有的需求:BlackSocks所選的商品(黑襪子),是完全沒有花色的;會(huì)買這種黑襪的消費(fèi)者,本來就不會(huì)去關(guān)注它的花色。這點(diǎn)讓BlackSocks開起網(wǎng)店比其他人開網(wǎng)店還輕松。
點(diǎn)評(píng):BlackSocks成功的精華在于擇時(shí)送出、循環(huán)收費(fèi)的運(yùn)營模式,而且商品本身在網(wǎng)上銷售占盡便利。尤其是對(duì)于初期創(chuàng)業(yè)者,這種模式可以最大限度降低風(fēng)險(xiǎn),而且還可以讓你在“身無分文的同時(shí)與供貨商玩‘價(jià)格戰(zhàn)’”。